客戶關系持續時間相關假設的實證研究

摘要：延長客戶關系持續時間以獲得更多利潤是客戶關系管理的目標之一。但在非契約情景下，支撐這一目標的相關假設受到Reinartz和Kumar的實證研究的挑戰。在Reinartz和Kumar的研究框架的基礎上，利用具有更明顯關系市場特征的樣本對客戶關系持續時間相關假設進行實證研究，結果表明：(1)客戶利潤貢獻額與客戶關系時間只有較弱的正相關關系；(2)購買量、承受價格并未隨客戶關系時間延長而增長；(3)客戶購買量越大其關系壽命越長；(4)購買時間間隔適中的客戶其關系壽命最長；(5)退貨率高的客戶其關系壽命更長。