裝修選建材，聽懂“話術”少中招

最近正是裝修設計的旺季，前幾天我剛好帶著外地業主在上海幾個建材市場看產品打樣，這一路下來倒是讓我見識了各路建材門店銷售的“話術”。或許業主并沒有聽懂，我自己在旁是聽了個心知肚明，每到關鍵處我總是找借口把業主拉出來解釋。回來一想，由于這些門店銷售的“話術”被宰的業主應該不在少數，還次不如把這些真實經歷寫出來，好讓大家多個心眼。

一般陪業主選材基本看的都是些主材，類似地板、墻地磚、衛浴潔具、龍頭、櫥柜家具、墻紙藝術壁材等等，當然也會帶到一些電器設備以及室內音響等等。這一路上問題就接踵而來了：

1.咨詢客服留花樣，看產品報價需要留電話

那天我陪業主去“初步選材”，主要是看他對于各類產品的偏好。剛好業主看到了某品牌的暗藏式音響（需要在施工中就考慮并埋入墻體），業主感覺比較新奇，其實該產品我比較熟悉，就直接讓銷售按照我所帶的圖紙報價格。誰料銷售除了洋洋灑灑介紹功能就是不愿報價，總是說先留下聯系方式，安排專業工程師來做聲場設計，而后再談價格。而事實是該產品不需要額外對環境進行聲場處理，同時業主也沒有想用在專業視聽室只是希望客廳有一個亮點。在我再三要求下，門店銷售報了價格。結果第二次選材的時候業主說還是比較喜歡該產品，我們順道去了該品牌的總店。得知我們已經在其他門店了解過產品并未留下聯系方式的時候，總店銷售開始耍賴了，死活不愿意報價格，同時還讓我們告知前銷售人員姓名。當時我拉著業主出來，說下次再咨詢吧。因為該品牌采取的銷售策略是“一人一價”，這樣的產品一般而言銷量并不高但利潤比較高。“一人一價”固然最大程度保護了銷售人員的業績，但同時也對消費者造成了莫大的損害。一樣的產品由于內部銷售人員的不同，而就肆意報出不同的價格，這真的是很不誠信的一種銷售方式。

2.老阿姨預留優惠，訂單需從其私人賬戶走

這次是選某水槽，門店的老阿姨看到我們第二次來到店里就開始不斷的詢問我們幾時裝修，并給出了所謂的“優惠折扣”：“弟弟，儂讓客戶早點定我們這個水槽，現在裝修的人多，要斷檔的。儂讓伊鈔票打到我個人賬號里，我幫伊再申請個優惠價去，保證掰伊便宜。”當時我沒有定，因為我朋友是這家水槽的總代，給到我的價格很清楚。門店的阿姨有銷售提成的，但居然她說要打到她私人賬戶，我立刻明白：她是想以員工價“串貨”來賺更多的差價。通過這樣的“串貨”方式，門店的阿姨能多賺一些，但是對業主來說貨沒有拿到，票也沒有開，直接全款打入私人賬戶是有風險的。萬一老阿姨離職了，這個悶虧只有業主自己扛了。

3.特價產品現場不報價，掛牌只掛正常價

其實第三個小故事發生在我另一個業主身上，業主其他潔具都選好，遲遲沒有選到合適的浴缸，我陪其他業主逛街的時候看到了一款不錯的浴缸，因為是工程多余特價款，全進口的甚至比國產的還便宜兩千（面價7800多元，直接報價給我含下水配件2600元）。剛好周六我有事，就直接讓該業主去門店付款拿貨。結果業主在門店電話我，說壓根沒有我說的那款，而且查到了價格牌門店銷售說沒有折扣。沒辦法，我只得第二天陪同業主再次去門店，如愿買到這款特價品。原來，對于自己跑到門店的業主，銷售希望能做更高價格的正價產品，而不會主動提起折扣產品。這樣的折扣產品就是給設計師做“人情”用的。業主事后感慨，說前后兩張臉態度完全不同啊。

4.瓷磚需要店面設計，先留客再談價

上周陪著前面說的外地業主逛瓷磚店，走訪不少進口瓷磚店時，店面銷售都會很熱情的說可以免費量房、免費設計瓷磚鋪設花型。業主比較疑惑，她說：“上海的服務真好，連瓷磚都有人免費幫你設計。”其實我的看法剛好不同，賣家當然希望通過設計把貴價貨用在設計圖上，比如多用點花磚和腰線，而很多設計師也樂得偷懶。當然最終我一個人把瓷磚的型號以及尺寸都抄了下來，回去后自己慢慢消化和排版。我曾經見過瓷磚店在設計衛生間墻面的時候用了足足六層的瓷磚腰線，要知道一個差不多的效果這樣做下來瓷磚上的費用要翻兩番。真是一不小心就有可能上當啊。

5.官方的面價不打折

眾所周知，一般在上海的建材門店中如果價格牌為紅色底的（上面寫著“明碼議價”）的產品都是可以還價的。但這次我就遇到了這么一個搞笑事情。業主看中一款瓷磚，我們兩人在店內的討論放在哪里做點綴比較好。談話被門店銷售聽到了，得知我們只有一面墻會選擇他家的瓷磚，居然一本正經的說：“我們店里的瓷磚都是不打折的。”當我問到這價格牌的意義的時候，門店銷售居然說這些只是參考，除非買十萬以上的貨才談折扣。對于進口瓷磚一般而言打個7折8折屬于正常。哪有面價2000元一平米的瓷磚一分錢不能還價的道理？還給我舉出種種理由，其實哥想說，我去意大利看過同品牌的磚，這磚的水分有多少相信比你門店更清楚。不是想以意大利的價格來買，但一分錢折扣沒有，你掛上個“明碼議價”的價格牌干嘛呢？

6.地段不同價不同

同一品牌不同代理商的產品定價略有差異，大家能理解。但可知道同一個代理商在一條街上開了不同形式的多個專賣店，價格也會有不同。這是怎么回事呢？我陪業主去選購某德國品牌的龍頭，業主認為就近買了算了，相信一家代理商給出的價格應該一樣。而后我堅持跑了常買的那家專賣店，讓業主再比較一下價格，果然下來很多。事后業主問門店的銷售：“一條馬路上，一個代理商為何價格還有這么多區別？”門店銷售一語道破：“市口好的店和市口差的店房租有不同，客流量也有不同。我們做門店的銷售指標也不同。對于他們市口好的，反正不愁客戶。價格怎么可能松口呢？”

以上這些都是前兩周的選材經歷，雖然說如今網絡購物發達，但家居建材中還是有很多的產品是無法網購的（或許出于品牌保護，或許出于價格保護）。因此在平時逛街買建材的時候還是需要多留個心眼，切莫因為門店銷售的種種“話術”而買貴了。