如何讓投資商一見鐘情

文|梁錫崴博士　寧波大紅鷹學院藍源家族財富管理研究院研究員

如何讓投資商一見鐘情

文|梁錫崴博士寧波大紅鷹學院藍源家族財富管理研究院研究員

消費O2O項目現在已經成為整個資本市場的最大熱點，2014年各個戰略投資商和機構投資者把數以億計的資本投入O2O項目中，投資的領域從衣食住行到家政學習、婚慶攝影、個人護理，甚至還包括FooWays這樣的技術平臺，令人眼花繚亂。

消費O2O對于投資者而言有兩個致命的吸引力：一是涵蓋范圍廣，想象空間大。與衣食住行相關的線下領域每年流水額上萬億元，在這龐大的市場規模下，即便你只占有細分市場1％的份額，都可能成為一家上市公司。二是經過反復的市場鋪墊，電商、云計算、支付等O2O的基礎環節已經逐漸成熟，O2O進入爆發期，通過創業者的精耕細作，線上和線下結合可能創造出更多的商業模式和服務業態，影響甚至是推翻更多的傳統行業。因此現在的O2O項目，已經成為投資人眼中的“當紅炸子雞”，眾多腰纏萬貫的白馬王子，都在眼巴巴地等著自己心目中的白雪公主出現。

但錢在江湖漂，并不是誰都能拿得到。在現實中，創業者對于風險投資往往有許多認識不清之處，存在著諸多不切實際的誤解甚至是幻想。很多創業者拿著幾頁紙的商業計劃書，對商業模式都沒有認真思考過，就直接找投資商談判；很多創業者明明想法很好，卻不會包裝自己，明明是清純無比的白雪公主，卻偏偏濃妝艷抹打扮成黑心皇后的模樣，讓人扼腕嘆息。

要成為風險資本的寵兒，關鍵是要清晰投資商的思維邏輯，明白他們是如何評判項目價值、評估項目風險的。

圖　評價投資價值的邏輯框架

投資商如何判斷項目價值

風險投資與一般債務投資不同，它的著眼點并不在利息和紅利，而是寄望于最終獲取豐厚的回報。許多人都認為風險投資是對人和思想進行投資，或者說是對“點子”進行投資，但實際上，風險投資與所有的投資一樣，都是從利潤出發，對有競爭力和有潛力的行業以及可行的商業模式進行投資，這才是風險資本的投資原則。風險投資業的大佬級人物、美國紅杉資本創始人唐·瓦倫坦曾說過一句名言：賭賽手，不如賭賽道。融資企業所處的行業和市場是否有發展前景，融資企業是否有可能在其中取得理想的預期投資回報，永遠是投資商選擇項目的第一因素。

因為O2O項目基本都是處于創業期或發展期，缺乏歷史數據，因此在項目評價中，大部分的指標不能通過某些具體的數值來直接進行定量考核。因此在判斷項目的投資價值時，一般從天時（市場機會）、地利（管理機制）、人和（人才與資源）三個方面判斷投資機會的價值。

從這個邏輯框架可見，投資商對于商業模式的方方面面都會涉及，創業者要擺正心態，千萬不要假設坐在談判桌對面的人會比自己更傻，也永遠不要想著自己能忽悠一個風險投資商，因為他創辦過的企業絕對比你工作過的企業更多，而他花過的錢也往往比你見過的錢更多。在與投資商溝通時要坦誠相見，既不要把自己的想法講得云山霧罩，故作高深，也不要對風險避而不談、對未來收益設想不切實際，更不能嘗試虛構信息，誤導投資人。

投資商如何量化風險

除了項目價值以外，投資商還要判斷項目的風險，因此在初步溝通、確定項目價值之后，就會進入盡職調查階段，其目的是量化投資的風險。在盡職調查中，投資商一般會采用層次分析法和綜合評價法量化項目的風險。

例如，投資商結合創業期項目特點，從市場、產品或服務、管理團隊、管理治理結構、財務風險、退出風險、社會效應等層面，設置多個不同指標，并把風險評判標準分為高(90)、較高(70)、中(50)、較低(30)、低(10)五個等級，作為評估O2O項目投資風險的基礎模型。

在模型確定后，投資商的項目經理會邀請專家組成專家評估小組，結合企業提供的商業計劃書和訪談中收集的資料，依據具體的評價原則和等級評分標準對各項指標給出評級結果。下表中就是一個風險評價指標及評判標準表的樣例。

表　風險評價指標及評判標準表

表　風險評價指標及評判標準表(續)

通過對各個風險評估指標進行評估，投資商就可以評估項目的風險。例如某個O2O項目投資風險為37，表明投資風險低，而如果得分為73，證明投資風險高。投資風險過高，投資商就不會考慮進入。

總之，秒殺投資商的秘訣是：誘人的項目+靠譜的人，誘人的項目指的是項目價值大、風險小、見效快、退出易，而靠譜的人表現為創業者對現實的風險考慮全面，胸有成竹，對未來的收益判斷恰如其分，思路清晰。抓住這兩點，好好包裝你的項目和你的團隊，就能成為投資商眼中的白雪公主。

編輯：王巧貞380829298@qq.com