折扣店藏秘密

爾東

現(xiàn)在服裝滯銷情況十分嚴(yán)重，如果將大量服裝放置在倉庫中，不僅要支付一筆昂貴的倉庫費，還無法將積壓品變現(xiàn)。而放到折扣店里，雖然售價較低，但是至少可以變現(xiàn)，保證公司的現(xiàn)金流。總之，商品放在打折店里比放在倉庫里劃算。

天津某折扣店老板王哲透露，其實折扣店里的商品并非都是正品，有一批商品是企業(yè)專門為折扣店“訂制”的，主要是根據(jù)以往的暢銷款，然后將面料和顏色進(jìn)行重組生產(chǎn)出來的商品。一般情況下，此類商品大約占到商品總數(shù)的30%，而且此類商品的利潤很高，至少有30%的純利。

其實折扣店賺錢還有一個灰色地帶——銷售雜牌貨。說白了，這些商品并不是常規(guī)品牌，而是一些與折扣店有合作關(guān)系的生意人，從外地購進(jìn)的外貿(mào)尾單，然后再貼上自己的商標(biāo)進(jìn)行銷售。由于這些雜牌貨往往與大牌、正牌貨放在一起，甚至連包裝盒都一樣，顧客略微不注意，就會以為是大牌企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，或者是其下屬的分支品牌。這種做法的最大好處是利潤極高，比正式折扣商品的凈利潤大約高出50%。一般業(yè)內(nèi)人都會在商品中混入10%～20%的雜牌貨。

小品牌對于折扣店而言意義不大，因為這些品牌的正品售價本身就不高，其折扣力度也不大，對顧客吸引力不高，很難為折扣店帶來真正的客流量。然而，大品牌就不同了，以阿迪達(dá)斯為例，一款戶外運動鞋正品價格是2500元，即使過季了，在商場打折最多八五折，售價也在2000元以上，而當(dāng)這款鞋進(jìn)入折扣店，最低可達(dá)到五折，售價僅為1250元，這對消費者而言是一個極大的誘惑。

因此，一家折扣店是否賺錢，關(guān)鍵要看其能引進(jìn)多少國際大品牌。大品牌越多，其賺錢的概率就越高，反之就會越做越差。

大品牌給折扣店的進(jìn)貨價大都是三折，而折扣店最低售價是五折，有20%的利潤空間。而普通品牌進(jìn)貨價是三折，但是折扣店最低售價可能是三七折甚至是三五折，若扣除人工成本，可能還要賠錢。

如果投資者具有七八十萬元的投資能力，那么一定要將折扣店的店址選擇在郊區(qū)，原因在于：一是在郊區(qū)可以以更低的價格租到更大的商鋪，進(jìn)而保證與更多的品牌合作，這樣有利于多元化經(jīng)營；二是由于折扣店在郊區(qū)，顧客往返一次不容易，那么他們會盡量買更多的商品，這樣無疑可以間接提升折扣店的銷售利潤。

另外，一家成功的折扣店，吃喝帶來的隱形利潤應(yīng)該占到總利潤的30%～35%。目前王哲的折扣店吃喝帶來的隱形利潤大約占到了25%。

（龔寶良 摘自《家庭主婦報》圖/連國慶）