給對手獻禮

小平

2010年年初，克魯尼·喬森被任命為可口可樂公司市場部經理。上任當天，他就召集下屬商議，一起研究如何盡快做大沃特橘汁飲料的市場。

作為飲料界的龍頭老大，可口可樂旗下的主打產品碳酸飲料占據全球大半市場，銷量遠在競爭對手百事可樂之上，可公司自2006年推出沃特橘汁飲料后，銷售始終不景氣。原來，早在1964年，百事可樂就推出了激浪橘汁飲料，市場表現非常強勁，一直占據著80%的市場份額。要想挑戰激浪的霸主地位，就要繼續對沃特實行產品升級，加大廣告促銷。

第二天，喬森突然宣布：“從即日起，我們要對所有購買激浪的消費者實行贈送沃特的活動，買一贈一，多買多贈。”

下屬都以為自己聽錯了，嘲笑喬森的方案簡直愚不可及。百事可樂總裁盧英拉得知此消息后，笑著說：“沃特心甘情愿地要替咱們做促銷，怎么可以拒絕呢？”

雖然遭到眾人反對，但喬森主意已定，吩咐下屬立即全面實施此促銷活動。很快，美國所有的商場、便利店、路邊小攤等，都開展了購激浪贈沃特活動。過了一個多月，效果出來了，許多消費者開始感嘆：“原來沃特的味道也相當不錯！”這時，喬森突然終止促銷活動。很多接受了沃特口味的消費者，開始選擇更實惠的沃特，一時間其市場份額飆升到了76%。

慶功宴上，喬森解釋說：“沃特的口感與激浪不相上下，之所以銷路不暢，僅僅是因為消費者認知度不夠。所以，我主張開展購激浪贈沃特活動，看似在為激浪促銷，其實是借助對手的銷售渠道，讓更多的消費者喝到沃特，將味道相當、價格更優的沃特與激浪作比較。買一贈一，看似在給對方送禮，實際上是借船出海，快速地推銷了我們的產品呀！”同事們這才恍然大悟。

（摘自《莫愁·天下男人》）