達索系統：用好手中的鏟，挖出更寬的渠

齊健

1995年，第一架完全無紙化設計的飛機波音 777問世，信息化與工業化全面融合的時代正式開始，越來越多的企業開始甩掉圖版，埋頭計算機。2000年，PLM的概念被提出，作為行業的標準術語，它最重要的一個變化就是把過去面向產品制造的過程，轉化為面向產品創新的過程。達索系統將下一代的信息化應用階段定義為 3D業務體驗平臺，通過 3D體驗平臺實現快速部署實施，解決客戶的業務問題。

日前，2015達索系統大中國區銷售年會在冰城哈爾濱舉行，記者在現場就達索系統的 3D體驗平臺計劃對達索系統大中華區的 5家代理商進行了采訪。

發生在一個企業里的“工業革命”

工業 4.0的提出明確地把工業革命分成了四段，即蒸汽機的出現、電動大規模生產線的出現、自動化的出現和信息技術的出現。在我們的工業文明中如此，在一個企業中亦是如此。重慶銀河試驗儀器有限公司（以下簡稱重慶銀河）就是在這次工業革命中走在前列的企業。

重慶銀河的第一次“工業革命”發生在 2003年，這一年，重慶銀河部署了達索系統的Smarteam，并在2004年購買了達索系統的上一代產品CATIA V5。通過CATIA V5和Smarteam的配合組建了一套設計管理系統，解決了工程設計部門的問題。隨著業務的提升，客戶對產品的差異化需求逐漸增大，而制造企業最需要的則是把放大的差異在生產端進行收攏，用更少的零部件滿足更多的個性化需求。由此，重慶銀河開始了自己的第二次“工業革命”，引入全新理念，改變業務流程，這個新的理念就是達索系統 3D體驗平臺帶來的平臺模塊化理念。平臺模塊化將系統從前端的銷售一直擴展到設計、制造、交付和服務的整個流程中，打造了一個平臺，多種產品，快速生產的模式。幫助重慶銀河實現了精益制造、精益生產，杜絕了設計錯誤，降低了生產成本，提高整個產品生命周期的效率。平臺模塊化為重慶銀河帶來的改變，使重慶銀河從最初的300人減員到100人，而銷售收入卻增長到了一個億，占到國內細分市場的10%，全球市場的3%。

在重慶銀河信息化平臺建設的過程中，還有一家企業起著十分重要的作用，那就是達索系統的渠道代理商，北京迅利創成科技有限公司（以下簡稱迅利創成）。北京迅利創成科技有限公司副總經理陳軍說：“我們主要是為重慶銀河做了三件事情。第一是提供平臺，第二是知識積累，第三是人才培養。”迅利創成在達索系統的基礎之上，為重慶銀河提供了一個更加全面的研發平臺支持其業務的發展，這個平臺里面包括了工具、知識、流程和規范。迅利創成還幫助重慶銀河建立了完整的知識庫體系，把很多隱性的知識顯性化，快速完成企業知識的積累。同時，迅利創成根據達索系統的多個專業模塊、專業設計方法論對重慶銀河的員工進行了全面的培訓，幫助員工掌握從基本使用到面向一個復雜系統的整個流程。

重慶銀河試驗儀器有限公司總經理張志賢說：“我們的經驗就是不斷地用信息化手段去解決工業化過程中發現的問題，隨著外部競爭環境的變化，遇到了業務上的困擾，我們就到信息化當中去尋找答案。”

在企業智能化建設中先行一步

成都軟易達信息技術有限公司（以下簡稱軟易達）的業務主要集中在航天軍工、高科技電子和工程建筑領域。在軟易達的客戶中，長虹集團（以下簡稱長虹）可以說是一個經典案例。長虹未來的發展方向是要成為智能長虹，這不僅包括長虹的產品，還包括其自身的系統運營和機構運營，長虹的董事長趙勇提出，要建立智能研發、智能制造和智能交易三個大的平臺。在長虹的智能化建設過程中，軟易達從智能研發著手，對長虹進行了集團層面的規劃，然后以達索系統的ENOVIA、大數據分析和云平臺工具為基礎，以部門為單位實施，率先將智能研發平臺具體落實到了長虹的空調部門。智能研發平臺的建設是一個整體的體系建設，不僅僅部署一款軟件，還可能涉及到人員的組織結構、整個系統的調整。軟易達為長虹做了一個 3年的規劃，每一年都會分批去投資和建設。

在未來，達索系統和軟易達將更深入的幫助長虹完成整體智能化建設，以智能研發平臺為基礎，打造后續的柔性生產線和智能交易平臺。實現一個 C2B2C的過程，就是所謂的定制化，長虹可以直接從智能交易平臺上得到客戶需求，然后用智能研發平臺很快地配置產品，最后在智能制造環境下把生產組裝，真正實現企業的全智能化。

在軟件部署過程中，無論是達索系統還是軟易達，都不僅僅是軟件供應商，更是企業的合作伙伴。根據客戶的需求和業務，軟易達可以靈活地運用達索系統的產品做相應的定制和咨詢，以產品為基礎，幫助企業梳理業務流程，搭建產品平臺，以服務為企業提供附加價值。

軟易達是達索系統眾多渠道代理中的一名“新兵”，從 2014年 3月開始申請，到 6月加入，再到剛剛閉幕的 2015達索系統大中華區銷售年會，軟易達接觸達索系統的時間不足一年，正式加入達索系統代理商隊伍更是只有半年。在這短短的半年里，達索系統給軟易達帶來了前所未有的行業機會和市場。同時，達索系統還給予代理商足夠的輔導與支持。在長虹項目的實施初期，很多軟易達的技術人員對達索系統的軟件還不夠熟悉，在售前工作中，達索系統就投入了很多的人員進行演示，達索系統還給軟易達提供每周的培訓。成都軟易達信息技術有限公司總經理馮軍說：“達索系統有一套方法論，我們依據它的方法論去做事的時候會非常順，達索系統給我帶來的是一個清新的市場。”

植根本土企業，挖掘用戶需求

2011年，廣州華盟信息科技有限公司（以下簡稱廣州華盟）正式成為達索系統大中國區的VAR，即 Value Added Reseller——增值服務代理商，這意味著廣州華盟的業務將不僅限于銷售代理軟件，更多的是為用戶提供信息化的增值服務。

達索系統的產品線非常長，包括產品的概念設計、結構設計、生產加工、研發管理、生產管理甚至后期的客戶交付與維護。把這樣復雜的產品線引入中國本土企業，就需要更加了解本土企業的需求。廣州華盟與很多本土企業保持著長期的合作關系，對這些企業的業務、運營模式，以及在信息化建設中可能出現的問題非常了解。廣州華盟信息科技有限公司總經理夏宇說：“達索系統的產品線非常全面，但是要把它完全落實到中國企業中去，就會出現一些覆蓋不到的方面。在這些地方，我們就幫助企業進行定向的二次開發。”endprint

廣州華盟為企業提供的二次開發產品主要集中在兩個方面，第一是基于達索系統的產品全生命周期解決方案進行本地化開發，第二就是基于用戶的功能需求，為用戶提供個性化的解決方案。廣州華盟在基于用戶需求的二次開發上下了很大功夫，從為手機制造商天瓏移動開發的 3D智能配設系統，到為大型核電企業開發的虛擬主控系統，以達索系統的平臺為核心，著力打造基于產品的升華應用，并針對不同行業和不同客戶對產品線進行補充。廣州華盟正在把二次開發這項增值服務打造成自己的核心競爭力。

作為達索系統的代理商，緊跟達索系統的步伐是廣州華盟一直秉承的宗旨，借助達索系統的全球行業經驗，可以更好地理解、消化和吸收行業需求，并把優秀的應用經驗推廣到企業當中。而作為一家創新型服務企業，廣州華盟也在不斷探索自己的道路，通過深度服務行業用戶，總結最佳實踐經驗，為用戶提供更貼近本土化需求的服務。

談到未來，夏宇表示，廣州華盟將繼續與達索系統開展深入合作，他說：“達索系統在全球的行業經驗非常豐富，我希望他們能把更多、更細致的行業解決方案帶到中國來。幫助我們用這些國外的優秀行業實踐服務本土企業，提高中國企業的信息化水平，為中國企業的發展添磚加瓦。”

軟件是基礎，服務是關鍵

上海江達科技發展有限公司（以下簡稱上海江達）從 1997年成立至今一直是達索系統的渠道代理商。上海江達去年的營業額約 2億元人民幣，這其中有大概 15%來自于增值服務。上海江達科技發展有限公司總經理宋云說：“達索系統為用戶提供了很多很好的軟件，但不是說客戶買了這些軟件，就能馬上改進業務。好的軟件是一個基礎，好的服務也非常關鍵。在這中間，我們代理商的作用非常明顯。我們通過把達索系統的軟件跟客戶具體的業務結合起來，使軟件在客戶的這些業務里面實現落地，真正的改進客戶的業務。”

不同的用戶對服務有不同的需求，對于剛剛進入行業或者從零開始建設信息化的企業，他們最需要的是基礎的培訓服務；而那些起步較早，有自己的設計標準、設計規范的企業則需要服務商幫助他們按照各個設計專業，制定設計規范、設計方法學；在一些信息化建設比較成熟的企業中，基于企業平臺，針對業務特點、行業特點進行的定制開發更能滿足企業改進平臺，提升業務的需求。通過這些增值服務，上海江達將企業的業務與達索系統的軟件有機地結合在一起。

作為達索系統的增值服務代理商，上海江達為企業提供的服務，與一般的咨詢服務公司有所不同。宋云說：“在信息化實施的過程中，有些企業的后期落地工作做得不是很好，這個時候很多咨詢公司會提供戰略咨詢或者是流程重組方面的服務，基本上這部分業務從交付建立到咨詢結束，都無法完成整個系統的交付。在這方面我們就有所不同，除了要幫助企業把整個流程重新梳理和設計，我們還會在系統里面幫助它落地，真正的把信息化落實到每一個人的工作中，落實到他們的計算機桌面上面去。”宋云介紹說，實現系統的完全落地非常復雜，會牽涉到很多非常小的細節，在遇到一些企業的特殊需求達索系統現有平臺無法滿足的時候，上海江達也會根據企業特殊情況進行定制開發。

很多國內企業的信息化流程走不通，走不順的原因在于執行，執行做得不好，落地不夠細，制定了很多研發流程和方法卻只能放在檔案夾里，無法真正的實施。宋云認為：“有些企業總是期待能在執行的過程中找到捷徑，用一種快速的方法把過去的問題全部解決掉，這是不太現實的，執行面的問題是不可能用軟件來解決的，所以我們需要有策略面、流程面和咨詢面的這些服務，需要用服務把軟件切實的用起來，好的軟件和好的服務一定是相輔相成的。”

在老行業發掘新道路

建筑、工程和施工可以說是世界上最古老的行業之一，在信息化、智能化飛速發展的今天，這個古老的行業也正在煥發新生。建筑、工程和施工行業是達索系統十二大主要領域中重點關注的對象，在 2015達索系統大中華區銷售年會上，很多達索系統的渠道代理商都表示會將目光投向建筑、工程和施工行業，并希望能在逐漸升溫的建筑、工程和施工市場中做一些嘗試。

上海全新信息技術有限公司（以下簡稱上海全新）是國內第一批在建筑、工程和施工行業推廣達索系統解決方案的公司，從 2006年成立至今，上海全新一直致力于服務國內建筑工程企業，幫助他們建設可靠的設計、建造和管理平臺。

在接觸之初，達索系統就為上海全新的業務提供了全方位的支持。首先在產品方面，為了開拓建筑、工程和施工領域，達索系統在這方面投入了大量的研發成本和人力資源，打造了很多專家系統；其次達索系統對新入行的渠道代理商進行了全面的人員配備，包括專業知識培訓、商業技能培訓等；第三在市場方面，為了把代理商的業務更快地帶上正軌，達索系統在市場合作方面開展了大量的工作，與代理商共同拓展市場；最后在技術方面，達索系統為代理商提供第一時間到位的支持，幫助代理商及時解決可能遇到的各種問題。上海全新信息技術有限公司銷售總監王利強說：“達索系統對我們的幫助非常大，這也是為什么我們選擇了達索系統并一直專注在做達索系統產品的原因。”

上海市政工程設計研究總院（以下簡稱上海市政）是上海全新較早的客戶之一，最初的需求也只是停留在基礎的設計需求上，經過一段時間的接觸與合作，上海全新了解到了很多上海市政對于軟件的深層次需求，如協同設計數據管理等。在與上海市政合作的過程中，達索系統與上海全新對用戶的行業應用需求不斷探索，并與用戶開展持續深入的合作，并最終取得了很多成果。2012年 7月達索系統和上海市政正式宣布成立共同研發中心，專注于橋梁、給水、污水處理設施、道路、軌道交通、開放式建筑物和地下建筑物等領域，一起為建筑、工程和施工領域開拓市場。

達索系統華東區高級渠道經理張箴說：“我們希望可以幫助客戶把建筑做得更環保，更安全，更節能，這也是智能化的建筑、工程和施工系統的魅力所在，也是智慧城市的魅力所在。”張箴介紹說，目前，達索系統和上海市政共同建立的研究機構已經成功地為市場提供了一款針對市政橋梁的專用軟件，目前國內的很多企業對這樣的軟件都非常感興趣。

在未來兩年中，達索系統將會側重一個比較細分的行業：建筑外墻立面。并在設計、制造、安裝到投標的全流程中對客戶進行支持。同時，達索系統還將在國內的建筑、工程和施工市場主推其與上海市政合作推出的行業新概念——大市政和大交通。

后記

在采訪中，幾家代理商都表示，在今年的大會上，達索系統更加明確了以行業為縱深的代理策略。對于達索系統來說，專注領域可以使達索系統更好地為代理商提供技術支撐，從而更好地把技術輸送到用戶端。而對于代理商而言，這樣的銷售策略可以使自己更加專注和專業，建立自己的優勢領域，為用戶提供更專業和更高效的服務。

達索系統華東區高級渠道經理張箴表示，達索系統正在幫助代理商去逐步適應這種趨勢變革，為代理提供業務分析，引導代理商選擇更適合自己的行業。張箴說：“培養一個代理商不容易，培養一個專業性的代理商更不容易。每一個公司要在行業里扎根，都要付出艱苦的努力和長期的投入，在這里，達索系統希望能夠成為合作伙伴的業務顧問，幫助他們建立自己的業務。我們希望給代理商提供更多、更好的幫助，也希望能夠通過優秀的代理商為客戶提供更專業的服務。”endprint