華煤集團市場營銷機制探析

馬中奇（華亭煤業集團銷售運輸公司，甘肅 華亭 744100）

一個成功的市場營銷機制只有經得住市場波動的考驗才叫科學的機制。今年以來市場持續低迷、銷量銳減、價格一跌再跌這給銷售公司帶來壓力重重，領導憂心忡忡、寢食難安；員工責任重大、舉步維艱，在此情況下，公司采取了一系列應對措施：

1 步步為營拓市場

為準確掌握市場信息、保證科學決策，公司領導和銷售運輸員工多方走訪用戶，深入市場前沿，開展市場調研。各駐外市場部和辦事處業務人員實行分片包干，逐戶摸排調查，積極聯系用戶，做好市場回訪。對2002年以來簽訂合同且有合作可能的用戶進行了逐戶回訪和聯系溝通，向用戶介紹了公司現行的價格、質量、運力配置情況和真誠的合作意愿。通過不間斷地市場調研，及時掌握了周邊用戶的需求、用煤途徑及煤炭生產企的價格、煤源走向等信息，為采取相應的營銷措施提供了參考依據。

2 “一戶一策”保市場

為適應激烈競爭的市場需求，銷售運輸公司連續四次出臺價格措施，通過“量價聯動、一戶一策”的價格促銷策略，使價格機制更加靈活、更加適應市場，讓利幅度更加寬泛、更能吸引用戶，窗口服務職能更加優化、更能為顧客解決實際問題。先后重啟了海螺水泥集團、石油鋼管廠、育才玻璃、天水德力、慶陽奧龍等一大批直供用戶，開發了慶陽、寶雞、天水、平涼等市場的一批中小用戶，地銷合同及窗口現金銷量穩中有升。

3 “產業協同”爭市場

按照華能集團公司“產業協同、煤電互保”政策的要求，做好了華能集團公司內部電廠的供煤工作。通過多方協調增加了平涼電廠供煤量；與井岡山、瑞金、淮陰等電廠簽訂了供煤合同，供煤工作已經開始啟動；做好了與沁北電廠、秦嶺電廠的談判和鐵路供煤運力協調工作并付諸實施。通過增加內部電廠供應量，市場覆蓋面涉及陜西、湖北、湖南、安徽、江西等地，公司的市場份額不斷增加。

4 以運促銷穩市場

在組織好公路上站煤、電煤、化工煤短途運輸的同時把協調鐵路運力作為重中之重，密切關注出局車和自備車的運行情況，及時了解鐵路裝車限制點和運力流向，做好了列車的請求、調配及裝車發運工作，跟蹤管理自備車的運行情況，及時準確上報鐵路運輸信息。并加強協調聯系，及時請求蘭州局解決牽引力不足的問題，請求西安局解決空車到達不足的問題，努力提高鐵路運輸量。目前，路運車運行效果較好，自備車運輸狀況逐步改善，為進一步拓寬外銷市場提供了動力源泉。

5 以質求勝贏市場

切實抓好了煤質采、制、化工作，實行化驗主任跟班負責制，實行商品煤出礦把關制、陽光操作制，做到了化驗結果客觀真實。公路運輸管理部門做好了沿途稽查工作，嚴厲打擊倒換品種、弄虛作假的不正之風，維護了良好的運輸秩序，保證商品煤煤質不受侵害，保障供需雙方利益不受損失，真正實現了以質求勝、以質量贏得用戶的目的。

經過不懈努力，日銷量由低谷時期的1萬噸上升到3.5萬噸左右，不含稅平均售價達到415.8元/噸，同比提高19.3元/噸;鐵路運輸量日均達到了1.8萬噸左右。盡管各項指標較前一階段有所提高，但與全年既定目標還存在很大差距，銷量不足、效益低下的狀況還在持續，綿延無盡的嚴冬依然深不見底，為什么處在如此窘迫的境地呢，除市場因素影響以外，重要原因還是營銷機制不夠科學健全。完善的市場機制、準確的市場營銷戰略定位是煤炭營銷企業制勝的法寶。所以適應于華煤集團的市場機制，要根據國家宏觀經濟環境、相關行業環境、企業環境等因素及時進行定位分析，及時調整營銷戰略，從而起到科學有方、靈活機動的目的。

眾所周知,價格是市場經濟的晴雨表，某一商品的價格如果出現波動，表明了該商品在市場需求中的變化程度。當然，在現代市場經濟中價格作為市場經濟的杠桿，有著調節需求、維護市場需求平衡的功能。所以說建立科學合理的價格管理機制實在必行。首先要具備快捷準確的信息反饋機構，善于及時捕捉市場變化的信息，及時反饋價格變化趨勢，便于價格決策；其次是要有果斷睿智的決策機構，價格決策機構如同戰時“指揮部”，要具備及時處理戰報，發號施令的功能，才能達到運籌帷幄、決勝千里的作用，否則延誤戰機，追悔莫及。市場競爭戰貴在靈活機動，只有建立科學有方、靈活機動的價格機制，才能充分適應市場經濟發展的要求，在競爭如林的對手中永遠處于不敗之地；再次要具備專業科學的分析統計機構，只有通過準確的分析統計，才能校驗價格決策的得失成敗，為下一次價格政策出臺提供理論依據。

6 結語

在當今知識經濟時代，企業必須進行創新營銷，才能更好地實現可持續發展。煤炭行業的市場營銷也是如此，只有不斷地創新發展，才能順應潮流，在激烈的市場競爭中站穩腳跟。因此，結合煤炭行業實際，對華煤集團新營銷模式進行研究，具有十分重要的意義。