商務英語談判“一體化”教學模式構建

李婉婉

（重慶文理學院 外國語學院，重慶 402160）

一、引言

人社廳［2009］86號《關于印發技工院校一體化課程教學改革試點工作方案的通知》對高等教育傳統理念下的教學目標、內容及方法進行改革和創新，提出“以國家職業標準為依據，以綜合職業能力培養為目標，以典型工作任務為載體，以學生為中心，根據典型工作任務和工作過程設計課程體系和內容，按照工作過程的順序和學生自主學習要求進行教學設計并安排教學活動。實現理論教學與實踐教學融通合一、能力培養與工作崗位對接合一、實習實訓與頂崗工作學做合一”。但遺憾的是，目前我國商務英語專業學生理論與實踐、學與做相脫節，實踐能力及工作能力薄弱成為商務英語學習的重災區。由此理論知識與實踐能力、學習能力與工作能力培養有機結合，成為商務英語專業教學改革的必由之路，商務英語談判作為一門實踐性較強的課程，是培養學生綜合職業能力最有效的課程之一。

本研究著眼于商務英語專業改革要求，嘗試從培養商務英語專業學生綜合職業能力的角度重新思考商務英語談判課程的教學目標、教學內容及教學方法，探索構建“一體化”教學模式，實現理論知識與實踐能力、學習能力與工作能力同時提高，為商務英語談判課程改革提供可行性方案。

二、理論基礎

商務英語談判“一體化”教學模式的主要理論基礎是美國著名的實用主義教育家杜威的“做中學”及英國瑞恩斯的“行為導向”。

1.杜威的“做中學”

美國現代著名實用主義教育家杜威在其 《民主主義與教育》著作中，提出了“從做中學”這個基本原則。杜威反對“書本中心”、“教師中心”，主張“在做事里面求學問”，把“從做中學”貫穿教學領域各個主要方面，諸如教學目標、教學內容、教學方法及教學組織形式等。“從做中學”讓學生學會自己發現問題，在做中學習，在做中掌握知識本領，從而形成一種自主、合作、探究的學習方式，變被動學習為主動學習。

2.英國瑞恩斯的“行為導向”

英國瑞恩斯教授在20世紀40年代首先提出“行動導向”。行動導向是指通過行動進行實踐，讓學習者在一個專門以學習為目標的背景環境中，以組織面臨的具體任務為載體，學習者通過自身努力及和他人的合作，發現問題、尋找答案、解決問題，進而完成任務、獲得知識和技能。行動導向教學的目的是在教學設計中，培養學習者職業行動能力。在行動導向教學中，教師應保證教學過程與學習者要從事的職業息息相關，教學設計以實際行動為基礎，盡量讓學習者主動參與，盡可能獨立完成教學任務。

基于“做中學”、“行為導向”，筆者提出構建商務英語談判課程“一體化”教學目標、教學內容和教學方法的教學模式。該教學模式以學生為中心，以工作為導向，采用小組化教學過程，融“教、學、做”為一體，培養學生職業工作能力、團隊協作能力和創新能力。

三、商務英語談判課程“一體化”教學模式構建

本研究結合商務英語談判教學特點，構建商務英語談判“一體化”教學模式，在重慶文理學院外國語學院的商務英語談判課程教學中進行了初步試用。

商務英語談判“一體化”教學模式基于學習與崗位對口明確課程教學目標，選擇課程內容和教學方法。該課程在人才培養目標中對應的職業崗位是外銷員，也就是外貿銷售人員。外銷員是指在具有進出口經營權的企業從事進出口貿易活動的工作人員，主要工作內容有國際貿易交易磋商、合同的制作、簽訂、執行等。外銷員是外貿公司中的靈魂人物，如果沒有外銷員完成外貿業務，那么外貿公司就成了無本之木、無源之水，這就對外銷員個人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外語會話能力，而且不是一般的日常客套，得真刀實槍地與外商用外語談判。此外，外銷員還必須熟悉相關外貿知識、流程；掌握商務談判的基本原則及技巧等。因此，教學目標的確立，教學內容和教學方法的選擇都應圍繞外銷員這一崗位定位。

1.明確商務英語談判課程的教學目標

商務英語談判旨在培養具有扎實英語語言基本功、深厚人文底蘊和較強人際溝通能力；同時具有寬泛的國際商務談判基本知識及較強的處理商務實務與問題能力的復合應用型專門人才。通過本課程，學生實現以下目標：

語言方面：使學生具有使用較規范的英語，表達一定深度思想的能力。

知識方面：使學生熟悉商務談判的基本原則、談判類型、環節、階段及相關談判策略和技巧，并將其運用到外貿活動實踐中，能勝任外貿業務對外交流的要求。

文化方面：提高學生跨文化交際能力，使學生養成對國際商務談判中各種禮節及跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等習慣。

能力方面：使學生具有商務談判及商務溝通能力。

素質方面：培育學生熱愛對外貿易的熱情及高尚的愛國情操，提高為國家創匯的業務水平。

商務英語談判“一體化”教學模式下確立的教學目標，旨在提供一個參考框架指導和檢測學生在商務英語談判中的綜合職業能力發展，為商務英語談判教學指明方向，為教學內容和教學方法改革奠定基礎。

2.設計以“工作任務”為載體的“一體化”教學內容

學習即工作，工作即學習。針對市場需求，以外銷員工作過程為導向，選取循序漸進的十個典型工作任務：（1）組建商務公司；（2）公司與產品介紹；（3）尋找客戶及建立貿易關系；（4）商務談判前的準備（子任務：商務談判的背景調查、商務談判方案的制訂）；（5）商務談判開局；（6）商務報價；（7）商務談判磋商（子任務：數量與品質、價格、付款條件包裝條件、裝運及保險條款磋商等）及成交；（8）談判策略；（9）合同訂立；（10）著裝要領、簽約等商務禮儀知識。商務英語談判“一體化”教學模式以“工作任務”為載體設計教學內容，營造“邊工作，邊學習”的學習氛圍，培養學生的專業能力、溝通能力和社會能力。

3.商務英語談判“一體化”教學方法

商務英語談判課程“一體化”教學模式嘗試在教學過程中運用“一體化”教學方法保障和促進教學目標實現。筆者認為，商務英語談判課程“一體化”教學方法應該互動、多元，凸顯學生“主動”的參與過程。

筆者在商務英語談判課程教學過程中，主要將角色扮演教學法、任務驅動教學法、案例分析教學法、小組討論教學法有機結合并貫穿于整個教學中。在教學過程中，教師不再是純粹的傳授者，而是引導者，把真實的企業項目作為工作任務引入課堂，引導學生完成任務。學生不再是受課者，而是工作者，在完成任務的過程中模擬進入崗位角色。筆者先按每組4～5人的方式將學生分為各個小組，每組4人是最適宜的，只有當班級人數不能等分為4人時才擴大到5人。

第一階段：分析真實的外貿公司成功案例，指導各小組組建外貿公司，寫出公司簡介、經營范圍及產品說明書。然后由小組成員指定各組的主任談判者（chief negotiator）。

學習內容1：如何組建外貿公司及選擇產品

學習內容2：商務談判人員的素質

第二階段：由小組之間尋找目標客戶并建立貿易關系。

學習內容3：如何建立良好的貿易關系

第三階段：在第二階段基礎上，各小組進行談判前期信息搜集訓練和商務談判方案制訂，同時模擬實踐談判室的布置、座次的安排。

學習內容4：商務談判前的準備

第四階段：通過分析談判策略案例，各小組根據實際談判任務制定出談判策略。

學習內容5：商務談判策略

第五階段：組織“專題討論”，由學生課前收集跨文化商務禮儀信息，并在課堂上分享討論。

學習內容6：商務談判禮儀知識

第六階段：設計談判場景，角色扮演并演示出來。

學習內容7：商務談判開局（談判意圖的陳述）

學習內容8：商務報價

學習內容9：商務談判磋商及成交（如何解決僵局）

第七階段：根據實際談判任務訂立合同。

學習內容10：如何填寫合同

此外，還會定期邀請企業一線專家舉辦各類商務談判專題講座，或者組織如談判比賽、禮儀大賽、案例分析大賽等比賽，開闊學生視野，培養學生綜合能力及素質。

四、結語

商務英語談判 “一體化”教學模式基于學習與崗位對口，不僅重新明確了該課程的教學目標，還以“工作任務”為載體設計教學內容。在教學方法上，由傳統以“老師”為中心，單一知識傳授，轉為以“學生”為中心，引導學生主動學、積極做。從根本上實現理論教學與實踐教學融通合一、能力培養與工作崗位對接合一、實習實訓與頂崗工作學做合一。商務英語談判是商務英語課程中的后起之秀，改革任務任重道遠。

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