如何提升加油站便利店門(mén)店銷量

中國(guó)石化銷售有限公司內(nèi)蒙古石油分公司 邵立軍

伴隨著市場(chǎng)的日趨開(kāi)放，成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，成品油的利潤(rùn)也在日趨縮減，許多企業(yè)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛在加油站旁建立便利店，或引入汽車服務(wù)等非油性業(yè)務(wù)，從單一的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)為多元化發(fā)展。但許多的加油站便利店的銷售毛利情況卻有日趨下滑的趨勢(shì)，如何提高便利店的門(mén)店銷售就成了加油站的當(dāng)務(wù)之急。

一、加油站便利店經(jīng)營(yíng)商品品類

加油站便利店作為零售企業(yè)的一種形態(tài)，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)銷對(duì)路為原則，組合商品開(kāi)發(fā)。管理者需細(xì)心研究市場(chǎng)，選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品上架，避免出現(xiàn)“韓信點(diǎn)兵，多多益善”的舉動(dòng)。此外，因?yàn)槊總€(gè)加油站所處地理位置、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口密度不同，切勿盲目“跟風(fēng)”，要結(jié)合自身特點(diǎn)和往來(lái)人群特點(diǎn)，選擇經(jīng)營(yíng)商品的品類。便利店同一種商品的品牌不必太多，按照消費(fèi)需求不同集中在3-5種，這樣做既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地訂貨，從而降低了進(jìn)貨成本。例如2011年12月福建召開(kāi)了特色商品展銷會(huì)，各地便利店將福建特色商品作為門(mén)店銷售重點(diǎn)，并迅速打開(kāi)了銷售局面。僅10個(gè)月，商品銷售就已達(dá)到4660萬(wàn)元，商品鋪貨門(mén)店12482座，鋪貨率達(dá)61%。

二、加油站便利店經(jīng)營(yíng)模式

傳統(tǒng)的加油站便利店的經(jīng)營(yíng)模式通常是一年四季都一樣，沒(méi)有做到季節(jié)性調(diào)整，也沒(méi)有將節(jié)慶和民俗產(chǎn)品相結(jié)合，大大的降低了商品的銷售力度，致使便利店銷售額下滑，甚至“關(guān)門(mén)”。所以，為了打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高加油站便利店的銷售額，管理者就必須想辦法將商品銷售與季節(jié)民俗相融合，在這一點(diǎn)上有一些企業(yè)已經(jīng)做出了表率。

七月份以來(lái)，整個(gè)浙江進(jìn)入了“燒烤模式”，高溫天氣影響了非油品銷售，但也使得便利店的飲料銷量大幅度提升。浙江的王家弄加油站就根據(jù)今年夏天天氣炎熱的情況和加油站地理位置優(yōu)劣等因素，打破常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式，舍棄礦泉水、可樂(lè)等一般飲料帶來(lái)的小額利潤(rùn)，將高端飲料如昆侖山、天山雪融水、星巴克咖啡等推為主產(chǎn)品，并提出相應(yīng)促銷方案。最終王家弄加油站便利店在7月份的飲料銷售量是原來(lái)銷售額的十幾倍。

三、加油站便利店專職人員對(duì)銷售起到的作用

加油站便利店算是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)最主要的核心凝聚力就是人。如果人心不齊，那么將會(huì)給便利店的銷售帶來(lái)很多的問(wèn)題。例如許多員工甚至管理者認(rèn)為便利店是加油站的輔助性業(yè)務(wù)，所以對(duì)員工培訓(xùn)少，使其缺乏專業(yè)的素質(zhì)，思想認(rèn)識(shí)不足，員工銷售欲望不強(qiáng)，直接影響了便利店的銷售量。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員能夠?qū)Ρ憷甑匿N售起到什么作用呢？舉個(gè)例子，山東泰山石油公司加油站便利店員工為了提高銷量，主動(dòng)向顧客介紹商品：“易捷卓瑪泉來(lái)自西藏海拔3000余米的山脈，口感甘甜，品質(zhì)優(yōu)良，只有我們加油站便利店有售”，令顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望，然后為了銷售黑土稻花香大米，員工還親自現(xiàn)場(chǎng)用電飯鍋熬制，讓顧客真正品嘗到，從而提高大米的銷售量等。

四、加油站便利店如何提升銷量

(一)推動(dòng)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，立足創(chuàng)源謀發(fā)展

要充分發(fā)揮加油站便利店所在區(qū)域的改革政策和資源優(yōu)勢(shì)，利用投行專業(yè)性，選擇戰(zhàn)略合作伙伴，發(fā)揮其所在的客戶信息資源和網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)，將已油站為依托的非銀行金融業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、汽車服務(wù)等融入進(jìn)來(lái)，共同發(fā)展。還可以依托油站網(wǎng)絡(luò)，用大數(shù)據(jù)作為基本點(diǎn)，推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，并將其作為紐帶，綜合開(kāi)展各類與車關(guān)聯(lián)的非油品業(yè)務(wù)，探尋先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式，提升專業(yè)化運(yùn)營(yíng)水平，從而達(dá)成雙贏的結(jié)果。

(二)推動(dòng)體制機(jī)制創(chuàng)新，注入發(fā)展新動(dòng)力

實(shí)行委托管理體制，規(guī)范便利店的業(yè)務(wù)委托管理運(yùn)行機(jī)制，將所有的一切操作有章可循，避免了資源的浪費(fèi)。其次，明確自營(yíng)服務(wù)區(qū)、汽車服務(wù)區(qū)、餐飲服務(wù)區(qū)等，形成統(tǒng)一的品牌形象，加大一體化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。還有，適當(dāng)?shù)脑黾佑霉ぞ幹?，統(tǒng)籌用工管理，對(duì)招聘的員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，例如了解商店中商品的種類，各類商品的性價(jià)比，通過(guò)顧客的需求為顧客挑選適合他們的商品?？梢越⒁粋€(gè)獎(jiǎng)懲制度，如按件計(jì)酬、毛利額兌現(xiàn)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)制，對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的員工進(jìn)行鼓勵(lì)、比學(xué)、績(jī)效考核等等，從而提高員工的銷售積極性。

(三)推動(dòng)專業(yè)化創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵提升

在經(jīng)濟(jì)相對(duì)較發(fā)達(dá)的地方開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)，在建設(shè)加油站便利店的前期，需要了解開(kāi)設(shè)便利店所需要的各種管理層面。如若對(duì)自己開(kāi)設(shè)信心不足，也可以通過(guò)引入專業(yè)咨詢公司，指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，從而提升自身的專業(yè)化管理水平。并且可以引入限時(shí)促銷、積分返利、體驗(yàn)營(yíng)銷等商業(yè)營(yíng)銷模式，達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。建立承運(yùn)商定期聯(lián)系會(huì)議制度，嚴(yán)格考核，督促承運(yùn)商提高服務(wù)質(zhì)量。

五、加油站便利店發(fā)展趨勢(shì)

盡管我國(guó)加油站便利店模式還處在起步階段，但是也已經(jīng)給成品油市場(chǎng)帶來(lái)了不少互促的契機(jī)，許多成功的案例告訴我們加油站便利店具有很大的發(fā)展?jié)摿统砷L(zhǎng)空間。在當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)主要從主觀進(jìn)行改變，不隨大流，根據(jù)自身所處地域的經(jīng)濟(jì)模式和消費(fèi)習(xí)慣為主，注重細(xì)節(jié)管理，樹(shù)立目標(biāo)人群，滿足顧客所需，這樣加油站便利店就會(huì)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械谋厝恍枨蟆?/p>

六、結(jié)束語(yǔ)

加油站便利店已成為加油站中不可或缺的部分，是加油站非油品業(yè)務(wù)的核心，為了提高便利店的門(mén)店銷售量，我們需要從各個(gè)方面著手，包括商品品類、經(jīng)營(yíng)模式、銷售方針、發(fā)展趨勢(shì)等等。只有多方面、寬領(lǐng)域的協(xié)調(diào)整合，才能確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，加油站便利店門(mén)店銷售量依然能夠提高。

[1]張來(lái)生.淺談加油站如何提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力[J].中國(guó)石油報(bào),2004;12

[2]陳元.加油站便利店銷售策略研究[D].云南：昆明理工大學(xué)碩士學(xué)位論文,2011;5