我國壽險營銷方式轉變探析

摘要:從某種意義上來講，營銷方案的選擇直接影響著保險公司的可持續發展。隨著社會的不斷發展，壽險營銷方式也在不斷發生變化。本文分析了我國壽險業的幾種營銷方式，望給相關工作者提供幫助。

在保險業發展初期，人們對保險的了解較少、專業知識比較缺乏、參與意識比較薄弱，而且各個保險公司的產品比較類同、差異性不強，這種環境下保險公司要想大量銷售產品服務、快速占有市場份額必須要擁有恰當的市場營銷方式，運用營銷策略彰顯企業特色、加強居民的參保意識、吸引潛在客戶。近二十年來，各大公司壽險銷售的主要渠道是個人代理營銷方式，就是通過委托個體代理人，在授權范圍內給客戶辦理保險業務，代理人收取手續費。為了擴大業務規模，“人海戰術”成為壽險營銷的首要選擇，各個壽險企業通過不斷增員擴大員工規模，以此帶動業務增長。曾經銷售團隊的員工數量就是企業的核心競爭優勢。這種營銷方式極大地推動了保險業的發展。

但是，在我國各方面配套機制不健全的情況下，隨著時間的推移和營銷隊伍的不斷擴大，這種傳統的營銷方式出現許多弊端。在擴建營銷隊伍的過程中，各個公司對人員的綜合素質要求不高，人員的職業素養較低，服務意識淡薄，隨著行業的發展，各方面的問題不斷凸顯出來。首先，營銷人員的收入主要依靠保費提成，挖掘的多是人情保單，為了維持收入，代理人需要不斷完成新的保單，多報多得，在利益的驅使下許多營銷人員介紹產品時會增加一些不真實的信息，或者隱瞞重要內容，誤導客戶，嚴重損害客戶的利益，導致客戶退保，這嚴重影響了公司和行業的聲譽。其次，許多壽險產品的保費并不是一次性繳清，代理人的收入是首期最多，以后逐漸減少，這就導致代理人不重視對客戶進行后期服務，降低了客戶滿意度。再次，代理人騙保現象頻出，導致整個壽險業出現信任危機。最后，壽險公司對營銷人員的招聘很隨意、粗放，但是考核制度比較嚴密，片面追求保費規模，代理人沒有任何保障，這導致人員流動性較大，培訓后的人員大量流動，增加了公司的人力資源成本。

因此，在壽險營銷效率不斷下降、消費者的多元化需求難以滿足、保險行業的社會聲譽受到扭曲的情況下，單純依靠增員來擴大營銷額的壽險營銷模式已經不能適應市場的需求和行業發展的要求。壽險業的經營環境已經發生變化，企業專注“生產”產品，并將產品“提供”給客戶的思想已經被淘汰。與社會發展相吻合的市場營銷方式是快速銷售壽險服務的有效操作手段，這種理念越來越受到壽險業的重視，保險企業不斷順應時代需求、轉變營銷方式。壽險營銷方式呈多樣化發展，主要表現在以下幾方面：

一、精英代理人營銷方式

這種營銷方式是對“人海戰術”的改進，營銷對象主要是高端客戶，這樣可以快速樹立自身的高品質形象，因此，采用這種營銷方式的話就要求增員標準高、前期投入高、業務指標高。通過精英代理人，壽險公司可以避免個人代理面臨的一些弊端，保單質量有保障，運營費用可以降低，人均產能大幅提高，樹立良好的公司形象和行業品牌。

二、機構代理營銷方式

壽險公司通過與一些銀行、證券公司等金融機構和保險中介機構合作銷售產品，如公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，滿足客戶多元化金融需求。還有一些中介機構利用自己的營業場所和人力資源為保險公司服務。

三、網絡營銷方式

壽險公司利用互聯網技術和功能，最大限度滿足客戶需求，開拓市場，增加盈利。客戶可以像購買其它物品一樣在網上購買保險，首先瀏覽各保險公司推出的線上產品服務，然后選擇合適的保單填寫相關信息，提交訂單支付費用，保險就成功購買了。在購買過程中如有疑問還可以線上咨詢。與傳統的線下服務相比，用戶可以在網絡上詳細了解各種產品的內容，避免受到銷售人員的誤導。另外，線上投保還可以享受保險公司的優惠和更多產品種類。當前許多公司還推出了一些DIY產品，也就是說參保人員可以根據自己的實際情況選擇保險額度，為客戶提供了極大地方便。

網絡銷售符合時代發展的要求，對客戶來說，這種營銷方式方便快捷，不受時間、空間、地域限制，可以滿足自己的需求。對公司來說，這種營銷方式降低了成本費用，如人員費用、宣傳費用、資料費用、場地費用等；減少了營銷環節，提高了營銷效率；可以及時發布相關產品信息；可以及時提供售后服務；可以發掘潛在客戶群等等。

如今保險業務電子商務化已成為一種發展趨勢，國內外巨頭壽險公司均開展了相關業務。例如，我國的平安保險、泰康人壽、中國人壽相繼開通線上交易平臺，合資企業如中德安聯、友邦保險推出了線上產品，專門的保險銷售網站優保也快速發展起來了。與傳統的保險營銷方式相比較，線上賣保險這種新興銷售方式在未來會帶給企業更大的業務空間。

隨著社會經濟的發展，壽險營銷方式也在不斷變化，每種營銷方式都各有優劣，因此，為了獲得最大利益，保險公司不會選擇單一的營銷方式。隨著人們保險意識的增強，參保人數急劇上升，各個壽險企業的經營活動暴露出許多問題，如員工管理、成本增加等。在這種發展環境下，計算機信息技術為壽險業注入了新的活力，智能化營銷成為壽險業不可或缺的營銷方式，各個壽險企業通過電子通訊、物聯網、云計算等為客戶提供更多智能化服務。這些智能技術正快速影響著壽險業的銷售、管理、服務等各個方面。可見，營銷方式的正確選擇可以為客戶提供更好的服務、為企業開展更多的業務。