關于控股子公司營銷價格管理探討

浙江億利達風機股份有限公司 陸遠

根據上市公司協會發布的數據，2013年中國上市公司平均每家發生1.5次兼并重組案例；縱觀國際化的大公司成長史，無一例外的均存在兼并重組的現象。許多成功上市后，在資本市場得到各投資基金的青睞，為實現公司集團化、國際化的戰略目標，許多公司在鞏固原有產業的基礎上，均不約而同的提出了兼并重組的發展方向；但許多集團公司（母公司）在對控股公司（特指合資控股公司，非全資控股公司）的產品營銷價格管控方面要么管的過死，引起機關公司（母公司）和控股子公司關系緊張，要么不管不問，任由控股子公司“自生自滅”；本文對集團公司（母公司）收購的控股子公司產品客戶群與集團公司（母公司）出現重疊的情況下，嘗試對控股子公司營銷價格管控方面提出探討。

一、集團公司（母公司）的戰略定位

集團公司（母公司）收購控股一些子公司，通過這種模式整合了社會資源，集團公司（母公司）需要全力支持控股子公司，做大整個集團的業績；集團公司（母公司）在對控股子公司的投資計劃、對外擔保、大額資金支付等方面需要進行控制，而在業務管理方面一般建議采取充分放權的模式。

二、控股子公司關心的核心問題

控股子公司比誰都要關心控股子公司的生存和盈利情況；控股子公司總經理（通常是小股東方擔任）是靠持有的小部分股權生存；如果經營不善，控股子公司總經理將面臨生死問題。即使是控股子公司和集團公司（母公司）的內部交易價格，也需要充分溝通，遵循雙方認可的原則。作為擁有控股權的集團公司（母公司），扶持和做大控股子公司，也等于是做大集團公司（母公司）。

三、全資子公司的特點

全資子公司大部分業務都與集團公司（母公司）對接，依靠集團公司（母公司）的訂單組織生產，再依靠集團公司（母公司）的營銷系統把貨物銷售出去，一般全資子公司不需要擔心生存問題。集團公司（母公司）對于全資子公司業務方面的管理可收可放，一般根據管理需要，例如根據產品、客戶等劃定事業部制的情況下也會給予子公司（事業部）充分的業務管理權限。

四、控股子公司和事業部制管理對比

控股子公司類似于一個天然的事業部制，他擁有獨立性較高的業務體系，它關心著企業的采購、生產、研發、銷售以及各類成本費用的支出；它經營的好，控股子公司總經理才能獲取收益。而營銷價格作為企業的龍頭命脈，控股子公司總經理關注甚至要求擁有完全自主的定價權是正常的。控股子公司在爭取營銷價格控制權和相關利益方面我們建議給予充分理解和一定支持。

五、集團公司事業部制下的營銷價格管理

美的的各個事業部非常獨立，相互之間結算價格完全由市場決定。美的、海爾各個事業部之間相互采購商品，也向外部供應商采購商品，甚至外部供應商供貨比例大于集團內部供應；如果我們想掌握價格主動權，內部結算價格應以市場價格為參考標準，參考控股子公司競爭對手的價格；我們也可以向控股子公司的競爭對手采購商品。這樣我們可以抑制控股子公司的“無理的內部結算價格需求”；如果事態朝著必須向控股子公司的競爭對手采購商品，這種情況可能不太適合億利達進行資源整合的初期，因為我們失去了扶持控股子公司的機會，同時喪失了我們在控股子公司的潛在利益。

六、控股子公司營銷價格管理的建議

我們可能會覺得，經億利達集團公司（母公司）銷售和結算的控股子公司產品，logo使用億利達，這種銷售與子公司是沒有關系的，因此集團公司（母公司）需要在這方面掌握價格主動權。這是把控股子公司完全放在與集團公司（母公司）毫無關系的假設條件上。關鍵問題是經過集團公司（母公司）代銷的控股子公司產品客戶，與控股子公司的銷售客戶可能會發生重疊沖突；控股子公司認為這可能會將影響到他們的市場。基于這個原因，我們提出些關于控股子公司營銷價格管理措施進行探討。

我們建議給予控股子公司較高的營銷價格管理權限。集團公司（母公司）基于想掌握營銷價格主動權的同時，必須同時考慮到控股子公司的一些合理訴求；如果集團公司（母公司）堅持控股子公司的產品價格決定權，特別是通過億利達營銷組織銷售和結算的控股子公司產品價格決定權，我們必須制定內部交易價格；這個交易價格不建議使用控股子公司的成本作為基礎來議價，因為各個產品的盈利水平是不一致的，針對不同客戶不同批次的價格也是不同的；強制定價容易引起沖突，尊重控股子公司的前提下展開的雙方談判，控股子公司未必會給集團公司（母公司）一個“理想價位”；當然我們也可以做一下嘗試，但后期在這方面的產品內部結算價格爭議和溝通協調工作可能會比較多。

七、集團公司（母公司）營銷管控模式的建立

基于以上分析，目前階段我們建議控股子公司派駐(指定)營銷人員在集團公司（母公司）營銷組織中，組建“集團公司（母公司）營銷聯合團隊”，在集團公司（母公司）銷售控股子公司產品時，價格流程由控股子公司營銷人員負責向控股子公司總經理溝通和報批價格。控股子公司派駐（指定）人員在營銷業務接受集團公司（母公司）的統一規范化管理，其工資由控股子公司發放；集團公司（母公司）營銷組織擁有對派駐（指定）人員30%的業績考核建議權。如果控股子公司不派駐不指定，集團公司（母公司）銷售控股子公司產品的價格也應報控股子公司總經理審批。經由集團公司（母公司）結算的控股子公司產品，留存一定比例的營銷費用。