企業(yè)集團應收賬款問題分析及解決對策

機械科學研究總院 余鵡

隨著國內(nèi)外市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展深入，我國許多企業(yè)集團通過兼并、重組、收購等方式逐漸發(fā)展壯大起來，成為參與市場競爭中的一支重要力量。但是，企業(yè)集團在做大規(guī)模、實現(xiàn)經(jīng)濟增長的同時應收賬款也快速攀升，應收賬款居高不下造成企業(yè)集團資金周轉(zhuǎn)不靈，應收賬款風險日益凸顯，甚至成為制約企業(yè)集團生存和發(fā)展的主要因素。特別是企業(yè)集團組織結(jié)構(gòu)復雜、管理鏈條長、內(nèi)控管理難度大，應收賬款管理不善問題更加突出。因此，本文通過對應收賬款風險分析，提出應收賬款管理對策，對企業(yè)集團緩解資金壓力，降低賒銷成本，提升企業(yè)集團管控水平有著重要的意義。

一、企業(yè)集團應收賬款管理存在的問題

(一)企業(yè)集團不重視應收賬款管理，風險意識淡薄

在市場競爭日益加劇的情況下，企業(yè)往往將擴大銷售、增加業(yè)務作為首要任務，忽視了對企業(yè)現(xiàn)金流的管理和應收賬款風險控制。在簽訂合同前對客戶信用管理、客戶資信評估工作普遍比較缺乏，盲目、無選擇性的賒銷最終會導致被客戶拖欠貨款所占用的大量流動資金難以收回的風險，形成企業(yè)應收賬款壞賬，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)企業(yè)集團未將應收賬款納入考核系統(tǒng)，激勵機制不完善

現(xiàn)階段，企業(yè)集團在以營業(yè)收入、利潤總額為業(yè)績考核目標的引導下，驅(qū)使子企業(yè)更加片面追求損益指標，從而采取賒銷的方式，導致子企業(yè)業(yè)績指標大幅提高的同時也帶來了應收賬款大額攀升，對于這部分應收賬款，企業(yè)未責成有關(guān)銷售人員或部門對其負責并催收，致使企業(yè)應收賬款狀況日益惡化。

(三)企業(yè)集團未設立專門機構(gòu)對應收賬款進行管理，對子企業(yè)業(yè)務指導、監(jiān)管不夠深入

企業(yè)集團未設立信用部門對應收賬款進行專門管理，對應收賬款的管理一般是財務部門的職責。而財務部門對應收賬款的管理僅局限于是應收賬款形成后的事后管理上，缺乏對客戶的資信調(diào)查等事前管理，管理比較滯后。同時，缺乏對子企業(yè)應收賬款的日常管理和指導分析，使得集團對子企業(yè)應收賬款管理處于比較被動的局面。

(四)子企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，生產(chǎn)過程中未能及時與客戶進行溝通解決

部分應收賬款是由于雙方對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了異議，產(chǎn)生異議后雙方也沒有及時進行溝通，未能采取彌補措施得以解決。同時，又受到市場、價格因素的變化，極易造成分歧，形成長期欠款。尤其是作為科研院所，生產(chǎn)的多是非標準產(chǎn)品，生產(chǎn)的過程本身也是研發(fā)的過程，產(chǎn)品的不確定性較大，因此在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中應收隨時溝通客戶需求，及時調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)以滿足客戶需要顯得尤為重要。

(五)子企業(yè)對發(fā)出商品形成的應收賬款（賬外應收）管控較為薄弱

部分子企業(yè)存在發(fā)出商品，但未向客戶開具發(fā)票并未確認應收賬款的情況。雖然此種情況會計核算上在存貨中予以反映，但是由于貨物已經(jīng)發(fā)出，存在貨款不能收回的風險，同時也存在由于未確認收入而產(chǎn)生的稅收風險。由于此類應收賬款未在財務報表中應收賬款項下列示，極易被企業(yè)所忽視，風險比賬面應收賬款風險更大，更應作為重點項目進行管理。

(六)子企業(yè)缺乏應收賬款壞賬核銷后的后續(xù)管理

子企業(yè)按照企業(yè)集團統(tǒng)一的應收賬款核算辦法來計提壞賬，對于確實不能收回的應收賬款在經(jīng)過一定的審批程序后進行核銷。在應收賬款核銷后如果存在客戶經(jīng)營狀況好轉(zhuǎn)，應收賬款可以清收的情況，但由于子企業(yè)缺乏應收賬款核銷后的相關(guān)記錄和臺賬管理，造成應收賬款可以清收而未清收，或是具體人員清收后未上交企業(yè)，造成企業(yè)損失。

(七)子企業(yè)客戶信用管理較為粗放，集團未建立統(tǒng)一的客戶信用管理系統(tǒng)

子企業(yè)未建立客戶信用檔案或者主要客戶信用檔案不健全，缺乏日常的信用積累記錄和合理的資信評估，導致客戶選擇不當，對信用等級較差的客戶給予賒銷，形成壞賬損失。另一方面，企業(yè)集團也未建立全集團的信用管理系統(tǒng)進行客戶信用的分析和共享，未能給子企業(yè)的信用管理提供支撐和指導，集團整體信用管理的效率、效果不高。

(八)合同訂立存在不當，未經(jīng)法律部門等相關(guān)部門審查

合同是明確雙方權(quán)利義務的必要手段，特別是在以賒銷為主的銷售業(yè)務中，銷售方要依據(jù)合同先期投入大量資源，一旦發(fā)生商業(yè)糾紛則合同是其借助法律保護利益的最有力證據(jù)。企業(yè)在簽訂合同時忽略對合同重要條款的審查，對合同中的重要遺漏未能發(fā)現(xiàn)，導致在簽訂合同階段就產(chǎn)生了較大的法律風險，造成企業(yè)利益受損。

二、企業(yè)集團應收賬款解決對策

通過對企業(yè)集團存在以上問題的分析,歸納起來，企業(yè)集團應收賬款的風險產(chǎn)生的主要原因有以下三個方面的因素：從管理的角度來說，企業(yè)集團不重視，缺乏應收賬款管控組織職能體系而引起的；從交易的全程來看，是由于缺乏企業(yè)信用管理而使信用決策失誤造成的；從內(nèi)部控制來講，企業(yè)集團應收賬款事前、事中、事后全流程管控薄弱而導致的。本文將從這三個方面提出防范應收賬款風險的解決對策。

(一)企業(yè)集團應強化應收賬款風險管理意識，健全組織職能體系，完善工作機制

1、企業(yè)集團應強化風險意識，健全應收賬款管控組織職能體系

近幾年，隨著外部經(jīng)濟形勢下行壓力的增大，外部結(jié)算環(huán)境日益趨緊，企業(yè)集團更應高度重視應收賬款管理，強化現(xiàn)金流量管理，防范應收賬款風險。企業(yè)集團應加強對子企業(yè)應收賬款管理的指導和監(jiān)督，同時，企業(yè)集團可建立客戶信用信息共享數(shù)據(jù)交流平臺，為子企業(yè)應收賬款管理提供業(yè)務和技術(shù)上的支持。另外，明確企業(yè)集團和子企業(yè)兩級應收賬款相關(guān)責任部門和人員，建立垂直管理接口關(guān)系，明確財務部門、銷售部門、信用部門、風險部門、法律部門的各自應收賬款相關(guān)職責。

2、完善應收賬款管理制度，實行責任制管理，強化應收賬款考核

企業(yè)集團應建立應收賬款相關(guān)管理制度，包括銷售計劃、信用管理、談判與合同簽訂、發(fā)貨管理、收款環(huán)節(jié)等相關(guān)管理制度，制度中應明確相關(guān)責任部門和責任人，嚴格審批權(quán)限等。實行應收賬款考核制度，將銷售額結(jié)合回款率進行考核，提高對子企業(yè)應收賬款回款率的考核力度，并與工資、獎金等掛鉤。子企業(yè)應完善內(nèi)部激勵和約束機制，實行銷售回款一條龍責任制，銷售人員應對銷售到回款的全程負責，建立獎懲制度，提高收款的積極性和主動性。

3、加強對應收賬款的分析，建立風險預警機制

企業(yè)集團應通過對應收賬款賬齡結(jié)構(gòu)、應收賬款周轉(zhuǎn)率，當期應收賬款的增加額占營業(yè)收入的比重、壞賬損失率、平均收賬期等指標的分析，動態(tài)監(jiān)控和跟蹤各子企業(yè)應收賬款的變動趨勢和存在問題，并定期向各單位發(fā)布相關(guān)數(shù)據(jù)分析，以支持各單位制定相應的應收賬款管理策略。企業(yè)集團可制定集團層面和各子企業(yè)層面的應收賬款相關(guān)指標預警值，當子企業(yè)相關(guān)指標超過預警線后，應立即向子企業(yè)提出警示并督促其采取措施。

4、利用企業(yè)集團內(nèi)部審計，加強對應收賬款的監(jiān)控力度

企業(yè)集團應通過對各子企業(yè)應收賬款管理進行內(nèi)部審計，了解子企業(yè)在應收賬款管理中存在的問題，從而有針對性地采取有效措施防范應收賬款風險。企業(yè)集團應收賬款內(nèi)部審計應側(cè)重對銷售與收款環(huán)節(jié)的相關(guān)風險及內(nèi)部控制進行審計，重點關(guān)注相關(guān)管理制度的建立及執(zhí)行情況、機構(gòu)設置和職責分工是否合理、授權(quán)批準手續(xù)是否健全、是否正確進行發(fā)貨管理、是否及時開具銷售發(fā)票、是否定期進行對賬、壞賬準備的計提、核銷壞賬后應收賬款的回收等。通過集團內(nèi)部審計，加強對應收賬款的監(jiān)控力度。

(二)實施客戶信用管理

1、企業(yè)集團信用管理模式

企業(yè)集團可實施兩級信用管理模式。集團可設置信用管理部門并配備專業(yè)的信用管理人才，對子企業(yè)的應收賬款信用管理工作提供指導、協(xié)調(diào)、支持與監(jiān)督。子公司應在集團信用管理部門的指導下成立專門的信用管理部門并配備專業(yè)人才，便于與集團相關(guān)部門與人員對接，有利于集團應收賬款的縱向管理工作。子企業(yè)信用管理部門應做好本企業(yè)具體信用管理工作，主要包括客戶信息收集、客戶信用分析和信用政策的確定。通過實施集團和子企業(yè)兩級信用管理模式，實現(xiàn)了企業(yè)集團應收賬款的縱、橫向雙向管理。

2、子公司信用管理內(nèi)容

(1)客戶信息收集。全面、準確的收集客戶信息是做好信用管理工作的基礎?？蛻粜畔⑹占膬?nèi)容包括：客戶的基本信息、企業(yè)歷史沿革、組織形式及管理模式、經(jīng)營情況和財務狀況、信用積累記錄、企業(yè)相關(guān)部門的評價、實地考察情況、行業(yè)競爭力分析等。企業(yè)相關(guān)部門的評價是指企業(yè)相關(guān)的部門通過與客戶接觸及掌握的客戶信息所進行的評價；經(jīng)營情況和財務狀況應側(cè)重對企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、償債能力相關(guān)指標的收集；行業(yè)競爭力分析要收集行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品利潤水平，客戶所處行業(yè)地位等。需要強調(diào)的是，客戶信息處于不斷變化當中，客戶信息收集應注重動態(tài)更新管理。

由于我國資信渠道尚不健全，子企業(yè)目前可以從以下途徑獲取客戶信息：客戶提供的相關(guān)文件資料、對客戶實地考察情況、與客戶進行溝通交流、通過網(wǎng)絡、報紙等媒介收集信息、關(guān)注客戶主管部門和行業(yè)協(xié)會發(fā)布的信息，必要時也可以聘請中介機構(gòu)對客戶資信進行調(diào)查。

(2)客戶信用等級評估，合理選擇客戶。子企業(yè)在對客戶信息相關(guān)資料進行綜合分析的基礎上，對客戶資信登記進行評估，以便正確選擇客戶。通常客戶信用等級評估可通過“5C”系統(tǒng)來進行。“5C”系統(tǒng)是評估客戶信用品質(zhì)的五個方面，即：品質(zhì)（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）和條件（conditions）。子企業(yè)可以選擇與“5C”系統(tǒng)相關(guān)的可以反映企業(yè)償債能力的財務指標和非財務指標，通過設定不同資信好壞標準來評價客戶的信用等級水平，以選擇信用等級較高的客戶。另外，對于境外客戶和新開發(fā)的客戶，信用等級評估應該更加嚴格。

(3)信用政策的制定。企業(yè)應收賬款賒銷的好壞，一定程度上依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、現(xiàn)金折扣、信用額度等。企業(yè)應根據(jù)客戶信用等級評估情況，合理制定不同信用等級的客戶所享有的信用期間、現(xiàn)金折扣等。企業(yè)信用部門要合理評估由于執(zhí)行的信用政策所增加的企業(yè)應收賬款占用資金的成本、可能發(fā)生的收賬費用和壞賬損失等成本，只有應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，這種賒銷政策的制定才是合理的。

(三)加強企業(yè)集團應收賬款內(nèi)部控制

降低應收賬款風險的重要措施就是對銷售交易全過程進行全面控制。整個銷售交易大體可以分為三個控制環(huán)節(jié)，即：從接觸客戶到簽訂合同的事前控制環(huán)節(jié)，從發(fā)貨到收款的事中控制環(huán)節(jié)，從欠款到追收的事后控制環(huán)節(jié)。企業(yè)集團應加強對這三個環(huán)節(jié)的管理控制，以形成事前、事中、事后全流程全方位的管理控制模式。

1、事前控制

應收賬款的事前控制具有主動性和針對性，能夠從源頭上控制應收賬款風險，且實施事前控制工作比拖欠后的追討工作要簡單得多、有效得多、成本也低很多。因此，企業(yè)集團應高度重視應收賬款的事前控制。事前控制內(nèi)容主要包括：接受客戶訂單、信用調(diào)查和批準賒銷、銷售談判和簽訂銷售合同等。在接受客戶訂單階段，客戶訂單只有在符合企業(yè)內(nèi)部授權(quán)標準時才能被接受。信用調(diào)查和批準賒銷階段，對每一個新客戶進行信用調(diào)查，確定是否賒銷和賒銷額度；對于老客戶要對其已批準賒銷額度和尚欠賬款加以比較，新增賒銷額和尚欠賬款合計不能超過已批準的賒銷額度。銷售談判和簽訂合同階段，要加強對銷售合同內(nèi)容的審查，銷售合同將成為日后追收貨款的一項重要文件依據(jù)，對金額重大的合同應征詢外部法律部門或?qū)＜业囊庖姟?/p>

2、事中控制

事中控制是從簽訂完銷售合同開始，內(nèi)容主要包括：組織發(fā)貨和持續(xù)貨款跟蹤、會計記錄、定期對賬和分析等。組織發(fā)貨和持續(xù)貨款跟蹤階段，發(fā)出的貨物應做到賬實相符，發(fā)出貨物后，最重要的問題就是對貨款的持續(xù)跟蹤，適度催收，維護與客戶之間的良好關(guān)系。會計記錄階段，財務部門要及時準確進行會計記錄，確保會計記錄、銷售記錄、庫存記錄核對一致；對于已發(fā)貨但未確認應收賬款（賬外應收）的情況應重點監(jiān)控和管理，并及時與相關(guān)部門核實情況。定期對賬和分析階段，每月向客戶寄送對賬單，同時，企業(yè)內(nèi)部財務部門與相關(guān)部門之間也要定期對賬，避免管理脫節(jié)；詳細記錄每筆貨款的回收情況，對應收賬款應定期進行賬齡分析和預警分析，出現(xiàn)問題及時溝通警示。

3、事后控制

事后控制內(nèi)容的主要是對拖欠賬款的追收，采取不同方式進行清欠，明確催收賬款的責任。企業(yè)可成立清欠小組，對已發(fā)生的應收賬款，按照其賬齡和收款的難易程度逐一分類排序，找出拖欠原因，明確催收責任。對于在經(jīng)營過程中由于產(chǎn)品質(zhì)量問題等企業(yè)自身原因?qū)е驴蛻敉蒲痈犊畹?，應主動采取措施，給予折讓等方式盡快回收資金。對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的客戶，可采取訂立分期還款計劃或采取債務重組等方式解決。對于催收無效的逾期應收賬款可通過法律途徑解決，以最大限度防范應收賬款形成壞賬的風險。對于已做財務核銷的應收賬款應當建立登記簿，做到賬銷案存，仍定期寄送客戶對賬單和詢證函。若發(fā)生回款的情況，應及時入賬，避免形成賬外資金。

三、結(jié)論及建議

近年來，企業(yè)集團應收賬款不斷增加，資產(chǎn)質(zhì)量隨之惡化，資金周轉(zhuǎn)困難重重。企業(yè)集團要控制應收賬款風險、加快資金回收力度、減少壞賬損失的發(fā)生，應在完善企業(yè)管理基礎、實施客戶信用管理和加強企業(yè)內(nèi)部控制上下功夫。企業(yè)集團高度重視應收賬款管理工作并設立相應組織職能機構(gòu)和制度保障體系等，是做好應收賬款管理工作的基礎；實施客戶信用管理嚴控應收賬款規(guī)模，是防范應收賬款風險的重要措施；加強對應收賬款全過程全方位的內(nèi)部控制，是應收賬款控制的有效方法。

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