什么樣的比賽才對客戶最有幫助？
——第7屆沃爾沃卡車高效節油先鋒評選中國區活動結束

文_本刊記者_莊嚴

什么樣的比賽才對客戶最有幫助？
——第7屆沃爾沃卡車高效節油先鋒評選中國區活動結束

文_本刊記者_莊嚴

第7屆沃爾沃卡車高效節油先鋒評選中國區活動賽事于2015年8月26日在上海結束，最終來自中鐵快運股份有限公司的宗健，以25.7 L/100 km的平均油耗成績在中國區決賽中一舉摘得桂冠。他將代表沃爾沃卡車中國，出戰9月在泰國華欣舉辦的該項賽事亞太區總決賽。

自2014年以來，體驗式營銷成為國內外卡車企業在進行卡車銷售過程中的重要手段。但是，體驗式活動到底該怎樣去做才能效果更好、才能對客戶更有幫助、才能真正為企業帶來直接的銷量刺激呢？這或許是每一家企業都在思考的問題。

對于沃爾沃卡車而言，通過高效節油先鋒評選活動的進行，在競技過程中，讓自己的客戶和車輛的駕駛員能夠更加充分地了解及掌握沃爾沃卡車產品的性能，從而創造一個更加高效節能的運行環境，其實這就是一個典型的體驗式營銷活動。

2015年8月26日，第7屆沃爾沃卡車高效節油先鋒評選活動——“至臻致遠 高效同行”頒獎典禮在上海舉行。最終，來自中鐵快運股份有限公司的宗健，以25.7 L/100 km的平均油耗成績在中國區決賽中一舉摘得桂冠。他將代表沃爾沃卡車中國，出戰9月在泰國華欣舉辦的該項賽事亞太區總決賽。

最大的亮點就是貼近實際運營

相比于以往6屆比賽，本屆比賽的最大亮點就是更加貼近實際的運營情況。沃爾沃卡車中國區總裁陸博天在接受采訪時就表示：沃爾沃卡車高效節油大賽在創辦之初就旨在提升駕駛員綜合駕駛能力，從而實現客戶在實際運用中達到最佳的車輛運行效果，所以，在近兩年的比賽設置中就格外強調比賽與實際的無縫對接。

沃爾沃卡車中國區負責溝通、銷售支持以及業務拓展的副總裁馬京津就介紹說：本屆比賽不再采用過往6屆沿用的封閉式競賽模式，而是直接選擇了長途負載運輸實戰競技。具體而言，來自全國4大賽區的優秀駕駛員選手共計16人，分成2組，駕駛沃爾沃FM460 62T車型參與比賽。每2名選手駕駛1輛卡車，進行北京-上海或上海-北京路段的載重運輸，車貨總質量為50 t。北京出發點設在嘉里大通物流中心，上海設在徐氏龍晨物流中心(北京-上海額定時間為19 h，上海-北京為18 h)。

從這些比賽設置來看，每位駕駛員的比賽其實就是一次運輸作業，正如之前陸博天所述一樣，沃爾沃卡車就是希望這項活動能夠真正為自己的客戶帶來切實有效的幫助，而不是簡簡單單的一次作秀。馬京津也表示：其實，沃爾沃卡車一直都在關注客戶的需求，不僅在活動舉行期間。通過對客戶需求的了解之后，沃爾沃卡車發現，其實客戶對于實際運營的要求還是非常多的，包括油耗、時效、安全、收益等多個方面，所以必須做到整個運營過程的高效才能贏得用戶的最終認可。

通過本屆比賽的實測，及沃爾沃卡車TPOL(全生命周期盈利性測算)顯示，理念上的低速駕駛固然可以取得一定的低油耗，卻拋棄了運輸時效，結果并非一定取得更多盈利。以本次比賽為例，冠軍宗健和他的搭檔丁國鑫，平均車速為70 km/h，同時取得了28.2 L/100 km的油耗。經過測算，該車已達到相對較高的盈利水平(以卡車全生命周期來進行計算)。這就是為什么有的駕駛員得到了更好的油耗卻未獲得冠軍的原因。

據介紹，對于重型卡車(當然也包括沃爾沃卡車)而言，速度控制68～73 km/h之間最為經濟。在這樣的平均速度下，沃爾沃卡車不僅能夠獲得更經濟的油耗，同時也可以讓車輛在整體生命周期內能夠承擔更多運輸任務，營業收入增加最多達10%。因此，選擇高完好率的卡車，并采取最佳駕駛區間值，在全生命周期中保證安全及油耗的情況下，從事更多的運輸任務，在整體上為運輸企業帶來更大的利潤。

采用第三方監控工具就是為了真實

由于整個比賽所采用的車輛均為沃爾沃卡車旗下產品，所以比賽的公正性很容易遭到外界，尤其是來自競爭對手的質疑。所以，為了公平起見，沃爾沃卡車在本屆比賽中選用的車輛也格外用心。

據介紹，本屆比賽選用的3輛比賽用車均為徐氏龍晨物流有限公司采購的同款、同批次沃爾沃FM460 62T車型。更為重要的是，這3輛車均安裝了第三方監測工具——匯通天下的車隊管理系統G7，用以實時監測車輛的各項操作數據，包括油耗、制動、發動機數據等。

沃爾沃卡車中國區負責銷售車輛與客戶解決方案的副總裁胡平就解釋說，沃爾沃卡車本身也有類似的監測工具，一方面是為了避嫌，另一方面與目前國內物流企業的在用系統對接的問題，所以采用了匯通天下的車隊管理系統G7，而這套系統在包括徐氏龍晨物流在內的多家國內主流物流企業的車輛上使用非常廣泛。

馬京津在接受采訪時也表示：之所以最終選擇這套監測工具，除了胡平介紹的原因之外，其實還是希望比賽過程盡可能地接近實際運營。畢竟，這是一套在國內使用比較廣泛的車隊管理系統，很多參賽的駕駛員在實際工作都接觸過這套系統，在比賽中應用起來也就顯得得心應手。總之一句話，選擇這樣的監測工具，還是為了能將讓比賽貼近實際運營，起到促進客戶的駕駛員能夠像比賽一樣讓沃爾沃卡車產品在實際運營中達到最佳狀態。

在隨后舉行的“至誠致遠 ‘沃’以載道”物流沙龍上，北京匯通天下物聯科技有限公司總裁翟學魂專門對G7系統進行了較為詳細的介紹，而且突出表現了該系統對于車輛駕駛員在實際應用狀態下所有操作的監控，這為駕駛員在今后操作上的提升，以及整個車隊的管理都提供最為直接的數據支撐。而且，翟學魂還在講解中表示：在當今的物流市場中，競爭已經日趨白熱化了，利潤更顯微薄，如果不能在管理上精益求精，就無法保證企業的收益和利潤，也就無法在激烈的市場競爭中生存下去。

搭建交流平臺讓客戶之間分享經驗

除了舉行比賽，沃爾沃卡車還舉辦了“至誠致遠 ‘沃’以載道”的物流沙龍，誠邀來自物流行業的龍頭企業家參與到本屆物流沙龍，分享其自身與企業發展的心路歷程和成功經驗，為其他物流企業所借鑒。

受邀嘉賓之一的上海佳吉快運有限公司董事長付長明表示：“大家都了解到了當前嚴峻的市場形勢。我認為物流企業要想獲得長遠發展，還是需要優質的進口卡車的。要從全生命周期成本來看，其實投資進口卡車的投資回報率還是很上算的，一般3年以后，就能回本。而國產卡車雖然首次投入有優勢，但是3年后基本就要淘汰了。而這正是進口卡車黃金時段的開始，更不要說二手車輛的殘值了。所以，當下的物流企業可以更多的采用進口卡車，特別是像沃爾沃這樣的進口卡車，對企業的形象也是有益的。”

中通物流代表也分享道：“使用沃爾沃卡車品牌后，提升整體運營效能并降低了運營成本，加上成熟化的管理，可以幫助我們大展宏圖。”

此外，為進一步促進物流行業發展，“至誠致遠‘沃’以載道”物流沙龍還就高效運輸與駕駛員管理等專題進行了深度討論，沃爾沃卡車客戶解決方案專家楊光喜對此進行了講解。同時，為應對高效物流，沃爾沃卡車進一步推出滿足市場需求的FH和FM的車型，搭載優越于競爭對手的大馬力配備低速比車型，豐富了沃爾沃卡車產品系列的同時，向客戶提供了助力其應對不同運輸線路需求的更多針對性車型，重新詮釋了高效運輸的定義。

隨著網購逐漸普及，電商的急速興起，對于快遞、專線物流和冷鏈物流的高效運輸提出了全新的挑戰。正是電商物流對時間與配送保障近乎苛刻的需求，令其對物流運輸公司提出了更高的要求，運輸車輛的高效性也成為考量標準之一。為助力用戶應對這一挑戰，沃爾沃卡車提供了高出勤率的產品，一方面得益于優異的車輛性能，另一方面也需要具備完善的售后服務網絡以及各項獨特的軟性產品進行支撐，將卡車的完好率提升到全新標準，助力用戶的卡車始終奔走于各條運輸專線當中，取得最大的利潤空間。

陸博天在現場表示：“沃爾沃卡車始終堅持將用戶利益作為核心工作內容，無論從產品研發上，還是舉辦像高效節油大賽這樣的賽事上。自2014年全新車系進入中國市場后，我們今年又對優質的服務做出了進一步的提升，比如通過將‘精于心·簡于行’的金牌服務協議搭配主流物流車型推向市場，提升客戶滿意度的‘沃’承諾的推出以及為客戶量身定做的各種服務套餐等形式和活動。同時，在節油大賽中所體現的全新理念，最佳平均速度區間值理論更是將我們首創的TPOL(全生命周期盈利性測算)原理進一步得到數據與理論的支撐，為企業運營提供全新的思考與運作方向，推動物流行業升級和進步。”