農業運作商業模式大盤點

◇文/陳勾

農業運作商業模式大盤點

◇文/陳勾

在農業領域里，會不會設計商業模式，非常關鍵！這一行的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。因為該行業中有些環節特別難辦好：上游供應商多為高度分散的農民，誠信意識不佳；下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。

在農業行業，企業商業模式的創新尤為關鍵。而其中的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。通過以下若干案例，學習借鑒一下這些行業中創新設計的商業模式：

與農民交易的模式

企業與農民的交易方式通常是租賃土地，聘請農戶進行種植或養殖，并簽署“農產品收購協議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩定的供應關系。

但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業履行協議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業模式創新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

某蔬菜出口企業與農民簽訂“土地租賃”協議，聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業的規范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識，同時在蔬菜成熟期，組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農產品的違約農民。通過以上措施，穩定了供應關系。

同村連坐模式

一家水果企業成立農業合作社，組織農民以土地入股，并安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業出售農產品的資格。懲罰期過后，企業會允許守約村民以其他形式出售產品給企業，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩固了企業與農民的供應關系，但仍沒有從利益角度來鎖定關系。

文中所說的農業企業，是指從事種植、林業、畜牧業、漁業、農產品加工和圍繞現代農業服務、與現代農業相關的農業產業化企業。

“利潤鎖定”的模式

在養殖業中，企業通過預先鎖定農戶的利潤來穩定與農戶的合作。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購。但按只數計算利潤，養殖戶不重視鴨子大小，導致企業的邊際效益遞減。

有一家養殖企業對計價方式進行了改進：根據料肉比（即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量）來結算。比如，按該農戶的養殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。每次核算后將數據公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數優秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

有的養殖企業為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽、種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，同時在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

這些措施的本質就是加大對農戶違約的經濟和精神懲罰，同時以較穩定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

為應對原材料的價格波動，一些企業在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業的做法值得借鑒。

某大型農產品深加工企業，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，大大降低了運營成本。另外一家水果企業則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業務與商業地產相結合，再通過商業地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

而一些企業利用“金融工具”對沖，也是一個富于創新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發揮很好的作用。

例如，“北京大北農科技”的主要業務是飼料開發、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數量的期貨合約，規避現貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16% 和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業，必然要介入期貨市場。而傳統的“公司+農戶”模式，將會發展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業模式。