論海王生物的信用風險管理

上海永潤電子科技有限公司 劉莉

海王集團成立于1989年，是一家集醫藥產品研發、醫藥工業制造、醫藥商業流通、醫藥零售連鎖為一體的大型綜合性企業集團。該公司于1998年上市，股票交易代碼000078。

一、從定性到定量管理

海王生物實行信用管理最直接的動機，源于2000年3月公司銷售體系的扁平化改組。改組后，原來與海王生物直接打交道的3000家商業客戶變成了一個分層級的體系，海王生物只與其中的100多家一級商業客戶和部分二級商業客戶發生業務往來，再由這些客戶來調配下面近2500余家二級商業客戶和3.5萬余家銷售終端的供貨方式。這就要求海王生物對每個客戶的信用程度和信用控制把握更為精準，從這個層面上來講，信用風險管理其實是對客戶檔案管理的一個提高和轉變。

信用管理能對客戶檔案做一個分類或評分，并提出一個可參考的信用額度。對這100家企業的信息數據進行搜集，包括：客戶的信用信息、財務報告信息和與本公司的交易記錄。根據這些數據資料將客戶的信用風險進行排序：

表1

風險指標的評分從0-10分根據財務分析及經驗給出，然后乘以表1的權重算出總分數。根據這個評分就可以把這100家企業按資信從第1名一直排到第100名。

二、信用風險管理機制

海王生物通過美國鄧白氏公司提供的RAM（風險評估管理系統）來對客戶檔案進行分類評分，并給出額度建議。

表2

相關部門根據授信額度來進行信用交易的審批：

第一級 銷售部門 確定小額信用額度

第二級 信用管理部門 確定正常及大額信用額度

第三級 財務總監或財務副總確定特大額信用額度

三、確立應收賬款責任制

根據鄧白氏公司建議，海王生物設立了一個信用管理部門專門處理信用風險管理項目。

具體做法是在每個月月初對應收賬款進行一次查詢，并把超過90天賬期和60天賬期的兩類賬款關聯公司名單打印出來傳給相應的銷售負責人。關聯公司名單后面有兩欄，一欄是留給各個地區商務負責人對這些應收賬款發生的原因進行解釋，以及提供相應的催款和回款計劃；另外一欄表明如果這批貨還沒有在商業體系內消化，地區銷售負責人就要列明詳細的銷售計劃，怎樣把這批貨最終銷售掉。如果下個月這些計劃沒有完成，信用管理部門就會對相關負責人處理罰款，一般為所牽涉金額萬分之五的額度。

表3 帳齡分析表：

對于超過60天未付款的，電話提醒客戶付款，并詢問是否收到發票；

對于超過90天未付款的，督促銷售員發催款函；

對于多次催促仍未付款的，應停止發貨，并加大催收力度；

對于超過付款期半年以上的客戶，應考慮聯系專業催帳公司催討，并提交法律部門。

海王生物是中國上市公司應收賬款問題的一個典型，在實行信用管理系統之后，整個信用風險管理有定性，定量的考核標準，讓企業在營業收入同比增長的前提下，將信用風險控制在可控范圍之內。

(一)海王生物信用風險管理的優點：

(1)行業風險比較低，因銷售的下游企業都是國資醫院較多，信譽度比起中小型的私營企業較好。所以信用額度可適當放寬，以提高市場占有率；

(2)上市公司的數據信息公開。股東可以根據上市的公開信息給經營管理者施加壓力迫使他們提高現金流轉，提高應收帳款周轉率，規避風險；

(3)引進了世界著名的鄧白氏信用中介機構為企業的信用管理機制制定先進合理的信用制度；

(4)引進了定量的數據分析，避免了信用分析人員主觀的個人偏好；

(5)確立了合理的授信制度；分成幾個等級給不同級別的人員授權。

(6)應收帳款的帳齡分析合理并將收款責任明確到了個人，可以有據可查；

(7)及時引進了計算機軟件系統去跟蹤信用額度變化及客戶數據信息的更新；

(8)管理人員充分重視信用管理，獨立設立了信用管理部門并配備適當的人員。

(二)海王生物信用風險管理的缺點

(1)應防止政府過度管理而導致三角債；

(2)避免經營者的短期行為，為了提高經營業績而降低信用標準；

(3)機構設置過于簡單，沒有配備高級的專業信用管理人員；

(4)數據分析只是基礎，還要根據行業風險、政治風險，宏觀經濟的變化去綜合考慮；

(5)分析方法過于簡單，只能發現一些表面的問題。不能根據大量的數據挖掘出深層次的現象并且大部份的工作是人力手工操作，效率較低；

(6)信用管理決策不系統，沒有設立一個標準流程化的信用標準。僅憑領導一個人的指揮不利于管理；

(7)內部審計制度不健全，無法確定信用管理部門和財務部門及業務部門三者的聯系及配合程度，以及政策的落實和存在的問題；

(8)只考慮了信用控制，但是再好的控制，一旦出現風險和問題，損失也會很巨大，給企業帶來災難性的風險；

(9)沒有充分利用自身的優勢提高資金周轉率。

(10)只將銷售人員未完成的催款任務做了懲罰措施,但并未對及時的收款做適當的獎勵,不利于調動銷售人員的主動積極性,使得收款成為一種被動.而且沒有充分考慮壞帳因素,只一味的懲罰會讓銷售人員備感壓力.

(11)應收帳款事后項目設置太過簡單,沒有配備專業的法律人士參與,容易散失良好時機催收款項.并因為不專業,可能會損失慘重.

(12)只注重了事后分析及要求客戶所提供信息。自己沒有設立信息部門主動的搜集資料對未來事項做好防范措施。

四、海王生物信用風險管理建議

(一)信用風險管理改進

(1)與定量分析相比，重視定性分析。

(2)對合作者長期信用基本情況進行研究

(3)分析重點在于風險

(4)關注未來的現金流量要素

(二)制定風險管理計劃

1、事前控制——客戶資信管理制度

(1)客戶資信調查評估。。

(2)客戶資信檔案的建立與管理。

(3客戶資信的定期監督與檢查。

2、事中控制——內部授信管理制度

內部授信管理制度是指企業在交易決策過程中執行的一套科學標準的信用審批方法和程序。公司的內部授信管理制度主要包括以下三個方面的內容：

(1)信用政策的制定。

(2)信用政策的審批流程。

(3)實際操作中對信用銷售風險的防范與控制。

3、事后控制——應收賬款管理制度

(1)應收賬款回收責任制度。

(2)定期對賬制度。

(3)應收賬款報告制度。

(4)應收賬款催收制度。

(5)應收賬款壞賬準備金制度。

(6)內部審計監督制度。

(三)風險的控制與化解

(1)可充分用外部有資質的資信調查機構評級。

(2)信用風險轉移：