一個普通服裝經銷商的成長之路

楊進華

服裝經銷商，一個再普通不過的職業，很少引起我們的注意，但他們卻始終存在著。韓亞華，一個普通的服裝經銷商。2006年大學畢業只身來到深圳，給別人打過工，也被不少騙子欺騙過，但她都堅持了下來。現在，她是深圳“天依然布衣行”服裝店的老板，也是微店“天依然布衣行”的主人，用她的話說，只要這個行業還存在，她還會在這里堅持下去。

凄慘工作經歷之后走上服裝經銷之路

說起自己的工作史，韓亞華有一肚子的苦水。她說其實從剛畢業就開始接觸服裝行業了，“記得當初畢業后好不容易找到一份跟自己本專業相關的工作，還信誓旦旦跟父母夸下海口說一年之內就可以把大學貸款還清，還讓他們不用擔心我的前途”。但是夢想在現實面前總是顯得如此不堪一擊，畢業后的第一份工作是深圳一個做服裝外貿的老板來學校招人應聘去的，當時說的每天工作8小時，包住宿，底薪3000元還有提成，半年后轉正就可以享受五險一金的待遇，這樣的待遇對于一個剛畢業的大學生來說還算是可以的，而且是她喜歡的工作崗位——外貿銷售經理（只是名稱比較好聽）。

來到深圳后才發現他們都被騙了，里面的辦公室亂成一團，之前的員工都已經另謀高就了，在這里只有一同前來的6個人，因為是做外貿方面的工作，之前說好的8小時工作制變成了每天13小時工作制，而且由于時差，每天都要熬夜跟客戶聊業務，這個還不算什么，老板每天都會安排給你不能完成的工作，就這樣超負荷的工作韓亞華堅持了半年多的時間，最后因為無限制的加班導致身體吃不消而不得不辭職，因為辭職的事情老板還扣掉她一個月的工資，她心里真的很不是滋味。

在深圳這個高消費的地方，沒有工作就意味著沒有收入。但之前的工作經驗確實讓她很后怕，經過短暫的調整之后，韓亞華做了一個重要決定——自己創業。

因為之前就是做服裝外貿的，這次她還是選擇了服裝行業。相比打工而言，創業的經歷對韓亞華來說顯得順利了許多。先是遇到工作了將近20年的趙小姐，“她是一個非常勤勞樸實的服裝廠的老板，為人很和善而且思想很積極上進”，后來經過和她的團隊合作，他們負責設計、款式、質量、服務，韓亞華負責營銷，服裝店很快步入正軌，不到半年時間，開店的貸款就還得差不多了。

回想起以前的創業經歷，韓亞華覺得雖然辛苦，但一切都是值得的。如果可以再選擇一次，她還是會走這樣的道路。

網店跌跌撞撞，還是以關門收場

2008年開始，網購悄然興起，服裝行業更是這網購大軍中最重要的一個行業。“當時我還沒有接觸過互聯網，但看到周圍的朋友開始接連不斷地從淘寶上買衣服，就很擔心萬一大家都開始在網上買衣服，那我的店怎么開下去呢？”回想起當時，韓亞華很后悔沒有成為最早的那批電商，而是到了2012年，實體店的生意每況愈下，才開始了她的電商之路。

網店對韓亞華來說像是一個長達一年半的噩夢。據她回憶，當時每天睜開眼就有做不完的事情，說著自己都膩掉的“親”，中間一有空閑就上阿里找新款;到了下午3點則為了拿貨發貨忙碌著;晚上則是進修時間，在淘寶學院里學習各種經驗、講座、課程、心靈雞湯;午夜萬籟俱寂時，則是學習修圖的時候，從美圖秀秀慢慢進化到PS……就這么仿佛陀螺般的不停亂轉，跌跌撞撞地過了一年半，最終還是虧本關店退場。

隨著那段日子的遠去，當初犯的一些錯誤也漸漸明晰起來。韓亞華分析說，首先是貨源的問題，因為此前一直做實體店，貨源也就直接沿用了以前進貨的渠道。然而，網店和實體店畢竟是有區別的，尤其是自認為的淘寶爆款，上架后的效果卻很是一般，甚至出現了門庭冷落的現象;另外，做電商看似容易，可是產品、策劃、文案、美工、營銷推廣、售后每一個都是一門很深的學問，如果僅依靠一個人來做大做精，幾乎是不可能的。所以，有一個志同道合的團隊還是很重要的。除非你能另辟蹊徑，在某一方面做到極致，能牢牢抓住客戶的眼球，否則還是建議多找幾個合伙人或者把其中一些工序外包出去。

緊跟時代 多元消費需求對應多元銷售模式

2011年誕生的微信，引領著自媒體浪潮，迅速波及服裝行業，僅僅3年，服裝微商就出現了。去年，韓亞華又整理了做網店失敗的教訓，重整旗鼓開起了微店。現在，她又多了一個身份——微商。

對這種新興的銷售模式，韓亞華抱有很大希望。 在她看來，服裝銷售因為技術創新、電子商務發展，銷售模式也越來越呈現多元化，但每個時代都有每個時代的主打模式。“微商用現在的話講就是一個新鮮出爐的‘小鮮肉，它年輕，有活力，雖然微小，卻有格調！”

韓亞華說，微商雖然是一個新興的商業模式，但也是服裝銷售的一個新趨勢，是會爆發式成長的，如果不能及時接受并融入這種趨勢，你的收入就很可能跑到了別人的口袋中。

就像當時網店的爆紅一樣，“如今，就連在街邊開店的人都試圖做微商，更別說有資源、有渠道的市場商戶了。”然而，隨著微商的泛濫，幾乎每個人的朋友圈中都有人在做微商，作為消費者的我們每天都在經歷著被刷屏。談到這，韓亞華還是有她的辦法，“微商是一個比較特殊的群體，其交易緣于朋友之間的信任，這種信任額度是不可控制的，產品的好壞以及其他因素都可能影響到信任值。所以說，做微商還要掌握好一個度，天天刷屏很容易造成信任危機。成功的微商在于展示自己，我平時都會發些心情感悟或生活照，把自己真實的一面展示給大家，這樣你的信任值就會上升”。如今，做微商給韓亞華帶來的利潤占到整體業務的50%，她對微商的前景非常有信心。

韓亞華認為，對于像她這種做服裝生意的商戶來說，消費者有更加多元的需求，他們也應該嘗試多元的銷售手段。“比如，做好自己專業品類的同時，可以增加其他品類的銷售。專門給經銷商供貨的商戶也可以嘗試網批，或者開天貓店等。”