關于我國汽車經銷商企業成本控制的探討

陳怡

摘要：過去的幾年時間里，中國汽車市場跌宕起伏，汽車經銷商由迅猛發展到全面放緩，行業由成長期向成熟市場的過渡。在結束了高速發展時期，中國的汽車經銷商正面臨著盈利下降的難題，如何進行成本的控制不僅是關系到經銷商利潤的問題，更關系到其核心競爭力、市場占有率、未來發展潛力的重要因素。本文針對我國汽車經銷商行業成本管理控制的薄弱環節和不足之處提出意見和建議。

關鍵詞：汽車經銷商 成本控制

一、汽車經銷商成本控制的重要性和原則

（一）汽車經銷商成本控制的重要性

2013年汽車市場略微回暖，但我國汽車經銷商主要利潤點仍然依賴新車業務，導致業務結構不平衡，后端業務挖掘力度不夠，加上運營成本、人力成本、特別是財務費用的不斷上升，進一步擠壓了利潤空間，影響整體的盈利性。

根據上市汽車經銷商公開財務信息整理的平均銷售凈利率：2011年3.26%、2012年2.09%、2013年2.26%，而汽車經銷商行業標桿的銷售凈利率為3%。截至2013年末，經銷商的三項費用占收入比例（包括銷售，管理和財務費用）超過7%，比2012年末上漲1%。在這種低利潤的形勢下汽車經銷商如何控制好成本就顯得尤為重要。

（二）汽車經銷商成本控制的原則

1.控制成本的目標必須清晰

降低成本的目的，并不是簡單的減少開支，而是需要從戰略與競爭角度精心策劃和設計，保證降低成本獲得戰略積累與發展的結果，在競爭優勢上超越對手。

2.需要分清成本的組成，結構性調整成本

決定降成本后，明確企業成本的構成因素是非常重要的。降低固定成本往往涉及到公司服務和銷售能力是否降低的問題，需要非常謹慎。戰略性降低成本的標準就是要同時增加收入、增加競爭優勢結合在一起。

3.降低成本的技術操作應以市場為導向

在實際降低成本操作過程中，要注意避免損失公司的核心競爭優勢，不能影響用戶消費價值，甚至要增加用戶消費價值。

成本控制是一個循序漸進，不斷深入的過程，絕不是一勞永逸的，只有在不斷變化的內外部環境下，厘清外部的機遇和挑戰，認清自身的優勢與劣勢，將成本控制策略與時俱進，才能使經銷商在激烈的競爭浪潮中實現可持續的發展。

二、汽車經銷商企業運營環節成本控制的途徑和方法

（一）提升企業精細化管理是成本控制的有效途徑

經銷商自身運營成本的高低很大程度上取決于其內部管理水平。提升企業的精細化管理，加強企業運行的精耕細作，是經銷商成功實施成本節流管理策略的有效途徑。成本控制不單單是降低絕對數量，而是依靠精細化管理提高資金使用效率、人員的單位貢獻率，攤薄相對成本。精細化管理應建立健全以下兩方面：

1.建立多層次精細化的操作和控制體系

企業活動中的每一個行為都有一定的規范要求和流程，讓企業基礎工作更加正規化、規范化和標準化，為企業拓展提供可推廣性和可復制性。要有計劃、審核、執行和回顧的過程。減少企業的業務動作失誤，杜絕管理漏洞，增強流程參與人員的責任感。這就需要構建成本控制體系，體系中要層次分明，將具體措施落實到實處，并在管理層的指導下，明確各層次的任務責任。其次還要建立以責任為中心，做到責權、責利的有效匹配和落實，權責明確，獎懲分明等。

2.建立精細化的核算和分析體系

精細化的核算是準確認識企業經營狀況的必要條件和最主要的手段，通過核算發現經營管理中的漏洞和缺陷，減少企業利潤流失。進行精細化規劃的依據和前提是要精細化的分析，分析要將經營中的問題從多個角度去展現和從多個層次去跟蹤，通過精細化的分析研究提高企業生產力和利潤。

（二）針對業務流程關鍵點進行有的放矢的管理

新車銷售業務和售后服務業務是汽車經銷商最為核心的兩塊業務，針對這兩塊業務管理流程需要有側重點的進行成本管理。

1.新車銷售業務流程的營銷成本管理對策

在新車銷售服務的各個環節中，筆者認為最重要的是對營銷環節進行成本控制，主要集中在營銷人員和營銷費用的管理。對于此項有以下建議：

首先，建立對營銷人員創造利潤能力的績效考核體系。營銷人員績效考核和銷售傭金的提取不能僅從銷量上考核營銷人員，應以其銷售產生的毛利進行考核，按其為企業創造的毛利計提傭金，避免營銷人員為完成銷量任務進行低價銷售，賣一臺公司虧一臺。其次，建立單車層面的利潤分析體系，即每一輛車的毛利減去對應的營銷成本，人力成本及財務成本后的利潤分析。這將有利于經銷商分析單車盈利狀況變動的原因和變動趨勢，為采取營銷措施指明方向。最后，建立基于生命周期的客戶價值管理體系。建議經銷商對客戶按一定的消費習慣進行合理的分類后，對每類客戶新車銷售、關聯銷售毛利總和，減掉銷售達成前費用（包括市場費用、營銷費用等）、銷售達成后費用，計算出每類客戶的真正投資收益，再將客戶價值的管理延伸至整個客戶生命周期進行建模，分析消費習慣并將客戶分類，按分類結果對不同客戶進行不同的投資，從而提升客戶關系管理相關費用的投入產出比。

2.售后服務業務流程的維修成本管理對策

在售后服務的各模塊中，維修服務對售后總毛利貢獻最大，對于維修服務成本支出有以下管理建議：首先，借助信息化系統的建設，優化采購決策。經銷商可借助信息化系統的使用，整合配件的采購、入庫、銷售以及出庫等業務數據和財務數據，既有利于控制數據質量，提高數據準確性，又有助于采用系統化的采購決策來優化成本支出。其次，合理安排售后預約，提高工作效率與效果。維修服務是通過工時價值來計算的，可以通過提高售后維修工作效率，最小化客戶等待時長，合理控制工時成本。最后，加強專業人才的培訓，避免不必要質量問題。經銷商需要加強對專業人才的培訓，應結合品牌的售后服務需求以及職工的個人特長，充分進行人才培訓的需求分析，并積極利用資源，優化培訓效果，避免不必要的質量成本支出。

3.提高庫存周轉效率，降低營運資金成本

庫存管理是現金流管理的首要任務，提高庫存周轉率在管理上應注意以下幾方面：

首先，庫存結構要合理。根據公司發展的目標和宗旨，做到長、短期目標相結合，做到車型大小、新老車型相結合，對庫存的車輛做到了如指掌，使庫存存之有效。

其次，庫存數量要合理。合理庫存數量的重要指標存銷比（存銷比=合理庫存/月銷量），即當月銷售1臺車需要支撐的最低庫存數。這需要經銷商根據市場淡旺季、庫存、不同產品類別及車輛運距與月銷量進行確定，最大化滿足銷售的最低庫存量。

最后，要嚴控超期車。設定超期庫存預警，減少庫存積壓風險，保證庫存質量。設定預警超期車（如首次發車30-60天未實現銷售的）、超期車、滯銷車的時限，并針對不同時限超期車設定有效的處理辦法，降低為庫存成本和庫存積壓風險。

（三）消除資源浪費，提升使用效率

企業應通過對浪費點的識別，制定有效管理手段，將浪費點消除以提高資源使用效率降低成本。汽車經銷商企業主要有以下浪費點：

1.資產配置浪費

初始建設時店面空間建設及設備配置浪費，資產建設投入大大超過實際使用的需求，造成建設資金投入過高，后續維護成本高的雙向浪費。

2.信息浪費

常會出現部門之間的信息互相保密，為別的部門設置行動障礙；缺少知識管理，員工在工作中所獲得的經驗、教訓、知識與方法一直為個別員工擁有，未被整理與分享成為企業的資源。

3.溝通浪費

溝通上常會出現等待命令的浪費，工作指令是企業運營的重要信息，卻因種種原因不能及時、清晰地傳達到位，造成執行者的等待，這種溝通協調不利的浪費導致企業的損失。

三、發達國家成熟汽車經銷商的借鑒

我國汽車經銷商與發達國家成熟的汽車經銷商行業相比有很大的差距，主要表現在：資金實力和向消費者提供服務的能力較弱，國內的汽車營銷管理仍處于體系不健全、方式落后、售后服務差、融資消費發展不足。借鑒發達國家的經驗，我國的汽車流通業應從以下幾方面加以改進：

首先，提高服務質量，實現從“賣汽車”向“賣服務”的轉變?？蛻羰墙涗N商的核心資產，應改進服務，關注客戶體驗，使整條銷售、服務形成綜合的、無縫化的閉環解決方案，培養忠實客戶，以增加客戶黏性。

其次，借助管理工具提高日常運營效率，節省人力資源成本。我國經銷商使用的系統大多是管理監督用的，這些系統只能收集數據，不能給出反饋和支持。一個專業的經銷商信息管理系統應當有能力將工作流程自動化，減少人力的工作量，將人為錯誤降到最低。

最后，多元化業務模式發展，抵御市場波動和保持持續穩定發展。國外汽車流通領域是一個涵蓋多種功能的行業，汽車服務貿易的內容非常廣，整車落地銷售后，車主所需的一切服務，直到報廢。包括：金融、保險、配件用品、美容改裝、油品、維修與保養、俱樂部（文化及運動）、救援、物流、資訊（例：車聯網）、二手車、租賃、再制造、報廢回收等，這些都為我國汽車經銷商提供啟示和借鑒。

參考文獻：

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（作者單位：北京寶辰博雅汽車銷售服務有限公司）