以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售薪酬體系設(shè)計(jì)

唐山建設(shè)集團(tuán)有限責(zé)任公司 蘇杰

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有大致幾種情況，不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)針對(duì)性的設(shè)置不同銷售薪酬政策，以保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)就四種不同經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的銷售薪酬政策進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。

一、業(yè)績(jī)導(dǎo)向型

業(yè)績(jī)導(dǎo)向型目標(biāo)主要關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，相對(duì)于銷售成本和費(fèi)用有些忽視。

例如企業(yè)處于初創(chuàng)期，產(chǎn)品迫切需要打開銷路，即使利潤(rùn)率底，也要不惜代價(jià)搶占市場(chǎng)；或受市場(chǎng)形勢(shì)影響，企業(yè)屬于衰退期，需要二次創(chuàng)業(yè)，也要用業(yè)績(jī)來激勵(lì)員工斗志，提振士氣；再或者公司負(fù)責(zé)人需要用經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)證明能力，完成考核；等等。

薪酬設(shè)計(jì)：業(yè)績(jī)型導(dǎo)向要求銷售員的個(gè)人業(yè)績(jī)能力較強(qiáng)，公司也需要加大市場(chǎng)推廣工作。

表1 （單位：萬元）：

缺點(diǎn)：銷售員收入差距較大，銷售員更愿意銷售老產(chǎn)品或運(yùn)作老市場(chǎng)，銷售員唯業(yè)績(jī)論可能影響公司整體部署或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

二、利潤(rùn)成本導(dǎo)向型

注重銷售相關(guān)的成本和費(fèi)用，在現(xiàn)有銷售業(yè)績(jī)條件下，成本和費(fèi)用控制的越低越好。條件：銷售費(fèi)用居高不下，產(chǎn)品售價(jià)容易控制，銷售費(fèi)用易于統(tǒng)計(jì)、分?jǐn)偂?/p>

薪酬設(shè)計(jì)：

表2：

三、產(chǎn)品導(dǎo)向型

例如：老產(chǎn)品搶占新市場(chǎng)

新產(chǎn)品老市場(chǎng)

新產(chǎn)品新市場(chǎng)

銷售特點(diǎn)：總體銷售額不易估算，銷售費(fèi)用不易控制，顧客的消費(fèi)行為不易改變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題，等等。

薪酬設(shè)計(jì)：采用提成加關(guān)聯(lián)績(jī)效考核的組合薪酬模式，一方面讓銷售員盡可能多的完成銷售任務(wù)，另一方面企業(yè)通過諸如：回款率、毛利率、鋪貨率、客戶滿意度、客戶資料采集情況、品牌影響力等指標(biāo)，約束銷售員不能只管注銷售業(yè)績(jī)，還應(yīng)按照公司的戰(zhàn)略意圖出色的完成銷售工作。

表3：（單位：萬元）

四、價(jià)格導(dǎo)向型

特點(diǎn)：公司制定最低銷售價(jià)格，銷售人員超出最低價(jià)格銷售的，超額價(jià)格分成，設(shè)置最高限價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定和保護(hù)客戶利益。

表4：（單位：元）

五、結(jié)束語

以上就是在實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出五種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略導(dǎo)向型的銷售薪酬模式，不同行業(yè)、企業(yè)間需要根據(jù)自身情況真正找到適合自己銷售薪酬模式。銷售工作有很強(qiáng)的獨(dú)特性，再好的銷售薪酬體系也只有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況才能有效，每家企業(yè)都有自己的發(fā)展歷程，受社會(huì)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)特性、產(chǎn)品特點(diǎn)等不確定性因素等影響。

每個(gè)企業(yè)都有自身特點(diǎn)，所以薪酬方案也無所謂好壞，關(guān)鍵在于是否適合本企業(yè)，只有適合才是最好的。企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售薪酬方案時(shí)必須對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行深入調(diào)查研究，處在不同行業(yè)、不同發(fā)展階段、不同產(chǎn)品生命周期的企業(yè)，其銷售薪酬政策是不同的，企業(yè)需要建立起切實(shí)可行，且能為自身銷售管理創(chuàng)造新局面的銷售薪酬體系。

[1]胡偉靜.銷售提成設(shè)計(jì)精細(xì)化管理[M].人民郵電出版社.2010.8

[2]杰弗里·吉特默.銷售圣經(jīng)[M].中華工商聯(lián)合出版社.2009.5