制造企業在轉型升級，市場渠道怎么辦？

文 | 本刊記者 康曉博

制造企業在轉型升級，市場渠道怎么辦？

文 | 本刊記者 康曉博

“這是最好的時代，這是最壞的時代”——狄更斯在其小說《雙城記》的開端，如是寫道。此后，無數人在無數場合翻來覆去地引用這句話，借以描述他們所身處的時代，表達的是心境，也是態度。

丁海光一定也有這種感覺。作為正泰在黑龍江最大的經銷商之一，他越來越感受到了需求萎靡、市場下行的壓力，但他身上并沒有過多的悲觀氣息，相反卻心懷期許。

“如今正泰在黑龍江的市場占有率已經達到了40%，非常之高，短期來看，可拓展的市場空間已經不大了。”他略一停頓，笑著說：“所以我們也得有新的轉變——得轉型升級啊！”

“其實我們電氣行業的形勢也不是那么悲觀”

似乎很少有人能夠將“轉型升級”這樣宏大的概念與身處市場最前線的經銷商們聯系在一起。而事實上，丁海光的轉變已經在進行。就比如召開這次“不同以往”的會議。

這場會議形式的變化，其實顯示出作為正泰經銷商的丁海光，也在積極地把控當前市場形勢的脈搏，并積極探尋著某種新的市場機會。

“這是我們第一次舉辦這種論壇性的活動，所以有點緊張。”這個常年廝殺在市場一線、身形高大的漢子面對記者，笑著說道。5月16日，他與正泰共同聯合哈爾濱電氣行業協會，在哈爾濱舉辦了黑龍江電氣行業發展論壇，而參會者絕大多數是目標客戶（電氣盤柜企業、成套廠）和二三級分銷商，除了有研判行業發展大勢的“華山論劍”意味，更有著濃厚的商業氣息和氛圍。他坦言，“過去我們也會經常跟客戶聚在一起聊一聊，雖然感情加深了，但是總覺得缺點啥；而在新的形勢下，大家都面臨了一定的困難，應該坐在一起，學點東西。”

事實上，這不僅僅是一次“學習”的會議，還是一場洋溢著“患難與共”精神的會議。除了有來自行業協會的資深專家為大家分析當前的經濟形勢與黑龍江電氣市場的發展情況外，與會嘉賓們還就“中小低壓配電柜企業面臨的困境及策略分析”、“信用體系的維護和建立”等更具現實性的問題展開了互動討論，各自分享了寶貴的建議。“團結”、“共患難”、“相信未來”成為眾人口中反復言說的話語。與之前相比，這種論壇形式的活動似乎更能讓與會者動容。

形式有時就等同于內容本身。這場會議形式的變化，其實顯示出作為正泰經銷商的丁海光，也在積極地把控當前市場形勢的脈搏，并積極探尋著某種新的市場機會。

而當前的市場形勢的確令人感覺到了絲絲寒意。在論壇上，哈爾濱電氣行業協會會長王祝說，現在哈爾濱地區整個行業的產能仍然過剩，市場需求減少，工程項目開工較晚，造成企業沒活干，發展遇到困難。而產品同質化導致企業之間的競爭加劇，由此造成產品價格走低，應收貨款回收難度很大，經濟下滑比例和局面到了一個比較嚴重的時期，很多企業的發展都不樂觀。

會場內，大家認真聽著，氣氛有些低沉。這似乎也在某種程度上映照了他們所身處的市場情形。

事實上，不僅是黑龍江，從全國來看，整個電氣行業也是寒風陣陣。而作為中國電氣行業的龍頭企業，正泰的轉型升級之路早已開啟。

陳建斌介紹了正泰的變革與應對。他說：“其實我們電氣行業的形勢也不是那么悲觀，很多新的商業機遇正逐步顯現出來。

在過去的一年里，雖然中國整體經濟進入增速放緩的“新常態”，市場需求持續乏力，房地產市場回落，但對中國電氣行業來說，新的市場機遇也已顯現，比如國家智能電網建設逐步啟動、新一輪電改拉開大幕、光伏等新能源產業如火如荼、電動汽車充電樁需求迫切……在這樣一個變化異常迅疾的時期里，正泰擺出了一副積極而自信的面貌，努力推動自身的轉變，跳出舊時代的市場慣性和邏輯，楔入那雖顯朦朧但卻日益清晰的新時代。

在會上，陳建斌一一向大家講述了正泰的產業布局、產品創新、發展戰略等等，作為成套廠上游的供應商，正泰所展露出來的積極應對與強勁變革姿態讓會場的氛圍徒然一變。隨著大屏幕上的PPT一頁頁翻動，眾人的面部表情終于漸漸放松。“正泰一直專注于電氣領域發展，在發、輸、變、配、用電力系統領域形成了完整的產業鏈，董事長的格言是‘燒好自己的那壺水’，作為民族企業，能讓國人受益，同時促進國內的技術發展，這是我們一直秉承的理念……”他充滿感慨地說道。

制造企業是在轉型升級了，而經銷商們該怎么辦？

懂需求Or 被拒絕？銷售也是一種藝術

算下來，這已經是丁海光跟正泰合作的第二十個年頭了。

“其實早在1993年，我就與正泰有業務往來了；1996年我正式加盟正泰，組建團隊，算是正規軍。”丁海光回憶道。

他與正泰相遇之時，恰逢正泰發展初期，也正值他個人人生艱苦奮斗的時期。可以說，在某種程度上，正泰與他相互成就了彼此。

出生于福建農村的丁海光，兒時的生活頗多艱辛。家里祖祖輩輩都是農民，成年勞動力較少，尚在讀小學的他經常要幫家里做農活，直到16歲才進入初中。初一僅讀了半學期，家庭的重擔讓他毅然選擇輟學打工，此后輾轉廈門，做過地磚廠的打磨工、毛衣廠的搬運工、養蝦廠職工等等。這段顛沛流離的艱苦生活，打磨了他的意志，也讓他有了更高的人生追求。1991年，18歲的丁海光只身前往哈爾濱，投靠在哈爾濱做電氣生意的親戚，經過三年時間的學習磨煉，自己開了一間低壓電器店鋪；兩年后，他與正泰正式合作，成為正泰的代理商。

“當初為什么會選擇正泰？”記者問。

“正泰當時是一家比較大的企業，內部管理、產品質量等等都是標桿，生產出來的產品都有認證和許可證，對我們來說，所賣的產品沒有什么后顧之憂，客戶使用之后，有很好的市場口碑和反饋。后來跟正泰不斷互動，它的一些企業文化、管理理念我是比較認可的，也是我們學習的一個對象，所以我始終跟著正泰走。”丁海光對《中國機電工業》說道。

與那個時代走南闖北，通過在一線市場拼殺而闖出一片天地的企業家一樣，他的身上同樣富有濃厚的現實性和狂野力，并始終保持著對市場的敏銳。可以說，正是這樣一批能吃苦、敢拼殺、能扎根的經銷商為正泰的迅猛崛起貢獻了強勁的動力；另一方面，正泰也成就了他們今時今日的財富與地位。

而當市場占有率達到一定高度，市場高需求逐漸退潮，快馬加鞭式的發展難以再現之時，他們又該如何轉型突破、與企業的轉型節奏保持同步？

一個小例子似乎也能反映經銷商“轉型升級”的必要。

在當天會議結束后的晚宴上，正泰的工作人員和經銷商的工作人員開始討論一個話題——“在你看來，做銷售最重要的能力是什么？”

丁海光也已經結合所處地區的實際情況，開啟了他的轉型之路。

有人認為是“做人”；有人認為是“學習”；有人覺得必須要懂得“被拒絕”。

而在正泰電器黑龍江辦事處主任林衛東看來，最重要的是要“懂客戶的需求”。他認為，在新形勢下，首先一定要懂得客戶真正的需求，懂得他們真正想要的是什么，然后才能知道怎樣直抵客戶的內心，說動他們選擇正泰。他告訴記者，他團隊中那些做銷售的員工，在出去跑業務之前，必須要先回答一個問題——“人家為什么要選擇正泰而不是其它品牌？”——“只有他們能夠說服我，我才會讓他們出去見客戶跑業務。”林衛東說道。

此外，在他看來，如今的銷售工作越來越需要“靈感”。他講了一個故事：有一次他試圖說服一個客戶放棄采用國外某品牌而改用正泰的產品，客戶卻比較固執，顯然對正泰的價格優勢不感興趣。談到關鍵的時候，他靈機一動，指著窗外的一輛奧迪車說——正泰的產品，性能不會差，而且性價比高，如果你采用了正泰的產品，能夠立刻省下一輛奧迪。客戶回去思考之后，第二天就給他打電話決定采用正泰的產品。“我本來是想跟他說，‘如果你采用正泰的產品能立刻省下50萬’；但是對很多有錢人來說，如果你單純只跟他談數字，他可能不會有感覺。你得把它具象化、感官化，這樣才能抵達他的內心，讓他有所觸動。”林衛東停頓了一下，說道：“銷售也是一種藝術。”

無疑，時代的變化對經銷商的能力和素質提出了更高的要求。業內人士分析，企業的轉型升級一定是一場系統性、整體性的工程，與企業生產經營活動有關的一切，都應當被納入到這場宏大的“轉型升級”中，其中任何一環的脫落，都有可能使得企業的轉型難成其事。而經銷商，無疑也是其中重要的一環，他們的專業能力和綜合素質必須要有相應的提升，除了銷售技巧，他們也需懂得所處行業的發展形勢、企業的戰略規劃、產品趨勢與走向等等。在企業轉型升級的過程中，經銷商隊伍也將得到錘煉，不能跟上轉型步伐的，有可能被淘汰出局。

丁海光也已經結合所處地區的實際情況，開啟了他的轉型之路。他未來的設想是，充分利用正泰全系列產品的優勢，通過兩三年時間，形成包括低壓電器、儀器儀表、開關插座、照明產品等等一站式購物的正泰專營店，并充分施展公關策略，打入多品牌經營的二三級分銷商當中去，逐漸梳理和整合黑龍江省呈“小散亂”局面的各個分銷商，把他們納入到正泰的體系當中去，形成強大的正泰專營店鏈條。此外，他也在積極探索和試水電商，開發了APP和微信平臺。

只是，“轉型升級”的過程必將伴隨著難以預料的艱辛與陣痛。“未來究竟怎么樣，誰知道呢，先做了再說，邊做邊看吧。”丁海光堅定地對記者說道。他決定再次出發。