“欽差大臣”豈能一“拜”了之？
————總經理下市場現場剖析

文/ 錢建設

“欽差大臣”豈能一“拜”了之？
————總經理下市場現場剖析

文/ 錢建設

“欽差大臣”又簡稱“欽差”，是明清時一種臨時官職，欽，意為皇帝，欽差即是皇帝差遣之意，因此“欽差大臣”是由皇帝專門派出辦理某事的官員。因為代表了皇帝本人，所以其地位十分了得。例1875年慈禧太后任命左宗棠為“欽差大臣”?？偨浝硐率袌鼍拖瘛皻J差大臣”一樣代表企業拜訪客戶和處理重要事務。我們這里指的“欽差大臣”包括供貨商、經銷商老板本人或稱總的經理統稱為“總經理”。

速描“欽差大臣”

從事農資經營接待過各色各樣的總經理，現把其中一些總經理下市場情形進行歸類、畫個素描。

素描一，威風型“欽差大臣”，到經銷商或零售商后當發現某些方面做不到位時，在沒有對事情原委研查清楚之前，就當著客戶面教訓或謾罵當地負責經理狗血噴頭，以顯示他的能耐和權威，正像“欽差大臣”一樣擁有生殺大權。使得客戶不知所措，勸說也不是，不勸說也不是。但心里有了個明確想法，趁早把這“尊神”送走。送走后渾身感到輕松，對負責當地經理說：“耍什么威風！”

素描二，逍遙型“欽差大臣”，在到經銷商之前兩三天負責當地經理就告訴經銷商老板，“我們總經理要來了”，言下之意叫經銷商做好接待工作。經銷商在高檔飯店備好酒菜，總經理下車后到經銷商辦公室和倉庫轉了一圈就到酒店，入坐后盡談些與農資無關的話題，猛吃海喝后跟隨人員問：“當地有好玩的地方嗎？”經銷商老板說：“有！”總經理說：“盛情難卻，恭敬不如從命。那就去吧！”于是乎酒足飯飽后到風景區玩去了，至于與經營相關的事宜只字未提。

素描三，怕辛苦型“欽差大臣”。尤其是盛夏總經理一下車直奔空調房，當經銷商老板反映貴公司品種效果比較好，問他要不要到田間地頭去看看示范情況時，直搖頭用手一揮“你們去吧！”。做農資生意就得常走田間地頭不怕太陽曬，不怕雨淋，怕辛苦就不適合做農資生意。總經理在培訓員工時經常說農資生意要有“不怕苦，不怕累，不怕雨，不怕太陽”的精神，當自己遇到太陽時卻退怯了，言行不一啊！

素描四，不誠信型“欽差大臣”。有的經銷商或零售商見總經理來了，由老板娘有意提與負責當地經理磨了很長時間都沒有談成的優惠條件，如價格，或優惠、或贈品、或旅游等等，總經理礙于情面不假思索隨口答應了要求，事后又不兌現承諾“我答應了嗎？”給經銷商或零售商留下不守信用的印象，“你們老總說話不算數”，使負責當地經理處于尷尬狀態，左右為難。

牢記“欽差”使命

總經理下市場具有禮節性拜訪客戶的意味，尤其對公司貢獻大、業績好的忠誠戶總經理去拜訪具有鼓勵、肯定、感謝之意，為雙方未來合作更為緊密取得更大發展營造良好的氛圍是十分必要的。

總經理下市場不僅僅是禮節性拜訪客戶，身為總經理為全年工作安排做調查研究非常必要。以經銷商為例，除了解國家政策外，還需要了解農資經營的服務對象（使用者）農民有什么變化，如近幾年農業組織形式發生了根本性變化，隨著土地流轉的加快，土地集中度的提高，現在實行的一家一戶小農耕種模式逐漸在向以家庭農場為代表組織形式轉變。農資的服務對象是農業、農民，而農業、農民在變，那么，與之相對應的農資服務組織也得隨之變化，否則雙方就不相適應。所以，作為農資企業的總經理就必須深入到農戶，深入到田間地頭，進行實地考察，使企業做出的規劃、措施、方法才接地氣，才符合社會的發展規律。

農資市場的供求矛盾已發生根本性變化，變供不應求為供過于求，大部分品種已嚴重供過于求，在這種供求矛盾狀況下，農資經營競爭已十分殘酷，怎么辦？只有拋開傳統經營模式，建立起以農作物迫切需要解決的問題為導向，篩選品種形成配方，在為農作物解決問題的同時，提高市場占有率，從而獲得贏利，變坐等農民上門被動經營模式為上門去替農民解決實際問題的主動經營模式。

所以，需要總經理到第一線進行實際深入的考察。從中發現商機。為什么需要總經理親自考察？因為，不少總經理從事農資行業多年，具有豐富的知識儲備，并且見多識廣，遇到新情況新問題容易產生聯想，更易碰撞出火花產生新觀念新思路?？偨浝硖幵跈嗔Φ捻敺澹貞讶挚吹酶h，更具洞察力，從中發現農資經營的規律性。但現實恰恰相反，不少總經理整天坐在空調房內聽匯報、作指導，人在農資圈內但神已遠離農資市場，做出的規劃、政策、措施等已不接地氣了。要使農資企業鍛造成為百年老店，必須一年中抽出一定的時間到田間地頭走走，到使用者農戶家中坐坐，到零售商店里聊聊，到經銷商倉庫里轉轉。從中肯定能獲得辦公室里得不到的東西，使企業的航船朝著正確的方向前進。

重大經營決策后，作為總經理應下到市場了解實際執行情況，聽聽經營對象對政策有什么反映，在執行過程中遇到什么新的問題，檢查“和尚”——經理們是否把經給“念歪”了，如果“念歪”需要糾偏，如發現創造性執行公司決策的成功典型案例，及時召開現場會，其目的就是以點帶面以提高經理們整體執行水平，通過提高整體執行力水平來達到經營目標。

總經理從客戶身上汲取營養，通過拜訪客戶并進行充分交流，會發現如品種新的用途和有效的銷售方法，并在此基礎上加以提高，然后對全公司經理作有的放矢的指導，銷售就會上個大臺階?，F在不少總經理每月召開例會時報完本月銷售業績排名后，批評落后經理酷似謾罵，恨不得踢他們一腳才解氣，這樣的管理方式有用嗎？其實這時候哪怕把他們的頭殺了也沒用，結果已經產生，關鍵下個月怎樣努力？總經理應該給他們指出一條路來，這時正像醫院里巡查病房一樣責任醫生在陪同主任醫生介紹自己分管病人的治療進展情況，還存在怎樣的問題。主任醫生聽完責任醫生介紹后對下一步治療作出指導性意見。責任醫生按主任醫生意見具體執行。現在問題是總經理對經理們情況不甚了解，做不出有針對性的指導意見，只有靠數據去壓經理“完成率這樣低，全年任務怎么能完成？你自己去找原因吧！”

總經理在拜訪客戶過程中也了解了同行一些情況，如出了哪些新品種，經營管理上有什么新思路新辦法，只有做到知己知彼，才能調整自己的經營策略，才能在殘酷的競爭中勝出。

經營對象是自己的一面鏡子，通過與客戶的交流，庫房的考察能及時發現自己企業在經營管理上存在的問題，與同行比較的差距，把問題解決在萌芽狀態。能及時發現人才，正像只有在奔跑中識別千里馬那樣，人才也只有在第一線工作中識別是否對公司忠誠，是否具有開拓性的工作能力，為企業未來發展做好人才儲備。

位高權重切忌得意忘形

總經理在下市場考察過程中發現負責當地經理存在某些問題，這時總經理不能當著客戶面發火或謾罵，而應客戶離開后把事情原委調查清楚，回公司后再作處理，這樣其實是給自己一個冷靜思考的時間，深怕在氣頭上給處理錯了，避免不必要的損失。

總經理下市場要擺正自己的位置，不能越位干經理的活，如客戶談價格要優惠，不能越俎代皰，而應該半開玩笑式的告訴客戶“權已經授出去了，與我經理談更合適”。在與客戶交流過程中，客戶會提出一些要求，如確能解決那就答應，如不能解決那就婉言謝絕，而不能給客戶留有想象空間。俗話說上梁不正下梁歪，總經理下市場的所作所為其實是給經理們做榜樣的，要經理們做到首先自己做到。

總之，總經理下市場是很有必要的，但不能在“你好！我好！”聲中停留在禮節性拜訪客戶上，還必須腳踏實地搞好調查研究。須知要使農資企業之樹常青，必須把根扎在土壤里。

■編輯/郭英民 gym819@126.com