江山獼猴桃“敲擊”鍵盤銷遠方

□撰文/祝日耀

江山獼猴桃“敲擊”鍵盤銷遠方

□撰文/祝日耀

近年來，江山市電子商務銷售獼猴桃的氛圍日漸濃厚，網店從無到有，店家從少到多，銷量從小到大，生意紅紅火火，“電商換市”換來獼猴桃銷售產業發展的新天地。據了解，2014年江山獼猴桃產量同比增長11.7％，達到1.9萬噸，其中通過“敲擊”鍵盤“吆喝”銷售的獼猴桃源源不斷地銷往全國各地，全市電商銷售總數占到產量的五成以上。

觀念更新，增強產品競爭力

江山市是中國獼猴桃之鄉。過去“桃農”收獲的獼猴桃多數是“守株待兔”，等候商戶上門收購。市場銷售上，做獼猴桃生意者實行的都是擺攤設點、等客上門的銷售模式。特別是近年來市場出現負面因素，銷售危機重重，在新的形勢下，如何增強獼猴桃產品的競爭力成了當地百姓更加關心的問題。

隨著網絡的快速發展與現代物流的日益便利，許多獼猴桃經銷商在實踐中更新觀念，不單純“等客上門”了。他們開動腦筋，探索新的銷售渠道，紛紛做起了獼猴桃的網上生意。李根清三兄弟就是當地最早銷售獼猴桃的商家之一，他們經營一家獼猴桃專賣店已經有14年了。三年前，李氏兄弟開始嘗試在淘寶網上賣獼猴桃。李根清說：“開始做電商生意時，會擔心獼猴桃在路途中碰撞，到了客戶手中爛熟，影響口感。但實踐顯示并非如此。因為獼猴桃與一些生鮮蔬果不同，它從采摘到可以食用大概需要一周以上的時間，正因為有了這一段緩沖期，獼猴桃郵寄到客戶手中時口感剛好，十分適合電商買賣。”他們雖然沒有專門的客服，但網店的銷量卻格外好，每年的銷量在50萬公斤左右，現在已經是五鉆的店家了。

江山市“猴王”獼猴桃專業合作社在浙、贛、閩三省邊際的廿八都古鎮建立獼猴桃優良品種基地70多畝，在市區環城西路有銷售門市部，實行“產、供、銷”一條龍服務。“猴王”為了增強競爭力，2013年10月上旬也開設了網店，4個月時間就在網上銷售獼猴桃4萬多公斤，比往年提前20天銷完獼猴桃。為此，網店店主蔡琴笑容滿面地說：“電商初戰成功，要好好總結經驗，爭取明年再有好業績。”

江山市自網銷獼猴桃起步以來，越來越多商戶加入獼猴桃網銷隊伍，往年進入11月份是獼猴桃銷售的淡季，但如今到了11月份，許多獼猴桃專賣店老板都在忙著給獼猴桃裝箱打包，供應給網上的客戶，有力增強了傳統農特產品的競爭力。

該市的環城西路是獼猴桃銷售的集散地，遍布著近400家獼猴桃專賣店，出人意料的是，像“猴王”一樣做電子商務銷售獼猴桃的網店已超過300家，目前有皇冠店15家、鉆級店106家、天貓店8家，獼猴桃產品不僅向省內大中城市供應，還遠銷上海、北京、重慶、福建、江蘇、云南等省市。

誠信經營，促進產業轉型升級

誠實守信是保證市場經濟健康發展的基本前提。江山“電商換市”銷售獼猴桃的時間不長，切實樹立誠實守信的經營理念顯得尤為重要。思遠貿易有限公司董事長鄭貞棟說：“千里之行，始于足下，我們剛開始做電商生意就把‘以人為根本，誠信為靈魂’作為必須遵循的理念，受到了客戶的好評。”

“江山徐香”獼猴桃十分有名，但許多外地人難以買到。思遠貿易有限公司旗下的“浙西有機土特產”是一家專門銷售土特產品的網店，江山獼猴桃則是該店的主打產品。公司為

了把“江山徐香”獼猴桃推向全國各地，也為了讓公司業績再上一個新臺階，就充分利用做電子商務的有利條件，于2013年注冊成立了浙西有機土特產網店，銷售包括“江山徐香”獼猴桃在內的十余種土特產品。為了保證每一個獼猴桃品質，他們收購來的獼猴桃必須經過精挑細選；在每次打包發貨前，又要進行一道嚴格的揀選工序，經檢查合格后才能包裝封箱。

許多電商老板說，一般情況下，50公斤獼猴桃只能揀選出42—45公斤，而為了消費者的利益，必須奉獻優質、生態、營養、安全的綠色食品，讓消費者100％放心。有一次，“浙西有機土特產”網店已經發往寧波余姚地區的獼猴桃，由于受當地洪災影響，沒有及時送達。公司得知后，馬上與客戶溝通，給予了全額退款處理。公司董事長鄭貞棟說：“客戶是我們的朋友，我們應站在客戶的立場，確保客戶的利益不受損失。”正是做到“從基地進‘桃’到食客吃‘桃’的呵護”，浙西有機土特產網店的銷售業績一路飄紅，在旺銷季節，他們每天有0.6萬公斤的獼猴桃打包銷往遠方，2014年的銷售量飆升至60多萬公斤，成為當地網銷的“狀元”。

大學畢業不久的林熠雯和同學周建雷、黃凱是網銷新人，去年聽說獼猴桃電商生意好做，3人立馬開網店。“萬事開頭難”，對于這些從“校門”到“店門”的小青年來說，網銷是大姑娘上轎頭一回，如何才能為“不見面”的客人做好生意呢？他們認為，誠實守信是立業之道、興業之本，更是一項重要的無形資產。只有誠信經營，才能持續穩定發展、做強做大。所以，小林等3人自開網店以來，始終把誠信立為網店生存的根本，不論客人網購量多少，他們堅持做好每一筆生意。結果，開店第一年的銷量就達1萬多公斤。小林談起“旗開得勝”的經歷，興奮的心情溢于言表：“我們今年打算把生意做大，力爭網銷量翻番。”

借助平臺，謀劃高端發展路線

近些年來，江山市每年都有不少新的獼猴桃賣家加入到開網店的行列，“猴王”、“思遠”、“村姑”等獼猴桃銷售網店也點燃了“二次創業”的激情，這一切無不顯示出電子貿易的勃勃生機。

江山市村姑農產品商行去年200多畝獼猴桃采摘上市，就馬上進行實體店和網店的同步銷售，還為其余6家網店提供貨源。“村姑”商行老板王芳說：“網絡銷售適合獼猴桃這樣的水果，我們在去年已經銷售了二三萬公斤。”

江山天霖電子商務有限公司是江山健康蜂業有限公司的下屬企業，也是大力推進“電商換市”的“排頭兵”。2010年，天霖公司開始涉足網銷，進行蜂產品網上交易，不到兩年時間就使年銷售額躥升到400多萬元。然而，在蜂產品網銷市場斬獲頗豐的“天霖”并不滿足，又將眼光瞄準了江山獼猴桃，成為當地最早一批銷售獼猴桃的公司之一。為了與其他商鋪有所區別，“天霖”公司根據獼猴桃的大小和品質，開發了托盤禮盒、手提禮盒等多個等級的高檔禮盒，平均價格比散裝的高出一倍，實行主攻高端市場的策略。公司電子商務運營總監田少江表示，獼猴桃的采摘期并不長，采摘期過后，就要控制銷量了。每年獼猴桃采摘期過后，優質的獼猴桃逐漸減少，公司有時就必須推掉一部分大訂單，以全面保證果品品質。盡管如此，有了蜂產品網銷打下的基礎，“天霖”的獼猴桃網銷成績依舊十分亮眼，年銷售量達30多萬公斤，銷售額超過500萬元，其中獼猴桃禮盒的銷量就達2萬多盒。

獼猴桃是一種特殊的農特產品，盡管在樹上成熟了，但采摘下來的果實比較堅硬。“因為獼猴桃有一個后熟過程，從采摘到可食用，平均要10天左右的時間，所以非常適合網上銷售。”江山市林業局副局長王祖軍說。

為了進一步做好電商創新工作，江山市于2013年底出臺了《關于促進“電商換市”的若干政策意見（試行）》，謀劃制訂了未來3年的網絡經濟發展行動計劃，每年統籌安排1000萬元專項扶持資金，對發展前景看好的電商給予無擔保抵押信用貸款，并給予一定的利率優惠。按照新政策，江山鼓勵電子商務創新發展，對于企業電商創新研發費用和軟硬件購買費用達100萬元以上的，給予10萬元至30萬元不等的補助金。

目前，江山市正在通過構建發展平臺、扶持重點項目、培育龍頭企業、引進電商龍頭、優化產業配套，形成當地集供應商、網商、營運商、服務商為一體的電子商務生態圈，進一步謀劃獼猴桃高端電子商務的發展路線。

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