上門保養，博湃養車贏了？

文|本刊記者　趙姝炎

攝影|尹夕遠

上門保養，博湃養車贏了？

文|本刊記者趙姝炎

攝影|尹夕遠

打車軟件的競爭歷史，似乎正在上門保養領域重演。

“博湃養車贏了，上門汽車保養大局已定。”今年8月初，在博湃養車新總部碩大的CEO辦公室里，博湃養車創始人吉偉語速極快地告訴《創業家》記者。

北京亦莊開發區里一棟近萬平米的獨立小樓，原來是一家修理過坦克的汽車設計公司，現在被他們改造成了博湃養車新總部。

吉偉說，移動互聯網創業，只有第一，沒有第二?！拔疑现苈犕顿Y圈的人說，第二至第五名中有的已開始尋求合并了，博湃養車的目標就是

規模要做到這個細分市場里第二到第十名的總和?！?/p>

我們姑且先不去細究上門汽車保養行業到底誰贏誰輸，因為按照吉偉的說法，結果將很快見分曉。

不過，對以吉偉為首的博湃養車核心創業團隊來講，他們確實取得了階段性的勝利：2014年4月1日愚人節開始的事業，到今年8月初不過15個月，博湃養車的估值已從初創時的1000萬美元，增長到超過1億美元，并擁有易車、京東兩大戰略投資者；公司員工人數也從初創時的10人迅速擴張到現在的1200人；原來只能窩在五岳大廈三樓最小的房間里辦公，現在已擁有了自己獨立的公司總部，服務車也從幾臺擴充到超過800臺；以前只能在北京某個區域提供服務，現在服務已覆蓋全國22個城市，每月訂單量也從幾十單攀升到現在的超過10萬單。

那么，博湃養車究竟是怎樣做到這一切的？

方向：從熱門行業高毛利細分領域切入

當2013年底，吉偉和他的小伙伴們開始籌劃博湃養車的創業大計時，O2O正在各個領域興起。汽車后市場鏈條足夠長，瞄準的又是有車一族、中產階層，正是O2O創業熱門行業，因此選什么細分領域切入其實很有講究。

O2O創業，很多創始人都強調“高頻打低頻”，車主最高頻使用的服務是洗車，于是冒出了一堆上門洗車公司。

“上門按摩現在很熱，按摩的人說，我同時還可以做心臟搭橋，你敢不敢做，不敢吧？因為信任度不夠。高頻打低頻，我覺得這在汽車后市場不成立。輕服務切重服務很難，重服務切輕服務很容易。保養是一個技術門檻比較高的服務，洗車是技術門檻很低的服務。我給你保養，順便再給你洗個車你很愿意，反之則不成立?！奔獋フf，輕服務模式容易被巨頭顛覆。就像拼車、班車、代駕等輕服務，滴滴一進來，原來在里面耕耘的創業公司就面臨被干掉的風險。

吉偉做了10年的汽車研發、銷售，深知汽車后市場哪個領域利潤最高，同時頻次又在合理范圍——這就是汽車維修保養。傳統4S店賣新車虧錢，靠快修保養+保險鈑噴賺取超過50％的毛利，但是高昂的店面和人工成本、較低的技師復用性，致使4S店模式走向瓶頸。所以，

吉偉一開始的路線圖就很清晰——先做相對高頻的上門保養（3000~5000公里、3~6個月一次），規模獲取車主用戶，以此為漏斗切入頻次稍低（1年1~2次）但毛利很高的保險和鈑噴市場，再準備切入頻次更低的二手車買賣市場。

團隊：充滿饑餓感和危機感的“汽車人”

博湃的英文就是汽車人的意思。博湃養車的創始團隊成員吉偉（CEO）、汪云翔（COO）、楊廣林（CQO）、胡鵬（CMO）、李勇（CTO）等人中，除了李勇之前在樂淘做過CTO，具有電商背景外，其他人都是多年沉浸在汽車行業的“汽車人”，懂行。此外，第一次創業，這個團隊都背負家庭壓力——其中吉偉和汪云翔的孩子都是在2014年出生的，危機感極強，生怕一不小心就失敗了；李勇有過樂淘網的創業經歷，但也沒成功，有很強的成功渴望。

“我們這幾個人非常拼命，因為你今天還活著并不意味著明天還能站在風口上?！盋MO胡鵬說。

7月底，吉偉組織公司核心骨干到北京郊區一座海拔2100米的山上做了20公里拓展，每個人都負重20斤，兩天一夜就住山上。“我對教練說，不要告訴他們路有多遠，永遠說快到了。這就跟創業一樣，誰也不知道未來是什么，誰也不知道競爭對手會有什么樣的動作，以及市場環境會有什么樣的變化。”吉偉說。

模式：以技師為核心重度運營

就像醫療行業的核心是醫生一樣，博湃養車商業模型的核心是專業的汽修技師。

吉偉說，博湃養車最大的競爭優勢就是遍布全國的、高品質的技師服務體系。“第一，技師不但能做上門保養，還可以把需要鈑噴的車開過來，第二天把車送回去；第二，依托保養大數據，技師還可以做二手車評估和收車，幫保險公司做車險定損；第三，博湃養車的服務車天天在路上跑，可以做救援；第四，做物流，技師可以配送汽車零部件同時提供安裝服務?！?/p>

博湃養車的技師是上門保養的運營核心，博湃養車為此投入了大量金錢和資源去支撐技師并進行重度運營。比如，采取電商和BD的方式獲取海量訂單，有訂單才能讓技師有提成等收入激勵；IT系統盡量與京東等流量平臺對接，

實現自動化，減少人工操作的失誤；使用京東的協同物流體系，直接將配件送到保養場地，減少供應鏈的備貨壓力；構建完善的培訓和監控體系，讓技師有責任感和榮譽感地成長。

“7月份，我們招攬了30多位資深的售后專家（總監級），他們來了之后，博湃養車馬上上了一個很高的臺階?！奔獋フf，除了專業人士外，博湃養車還與一些汽修學校合作，大規模招募和培訓技師。

“我們的核心門檻就是運營，把所有環節組合在一起，形成體系化的競爭能力。”吉偉說。

節奏：及時拿戰略投資

吉偉向《創業家》記者描繪了其擴張節奏，這與博湃養車的融資節奏高度相關?！敖衲甏汗潱┡瑞B車只有北京、上海、廣州3個城市（提供服務），3月份擴了6個，4月份擴了6個，6~7月份擴了7個。”與此對應，2015年3月底京東上千萬美元現金+資源投資到賬，博湃養車4~7月份就新開了13個城市，目前總計22個，變成覆蓋城市最多的上門養車公司。

吉偉團隊很清醒，A輪融資一定要拿戰略投資，不但要現金，更重要的是要資源。而博湃養車的兩個對手卻主要拿的是財務投資者的錢——2015年4月，卡拉丁宣布獲得寬帶資本領投，極客幫資本和戈壁合伙人跟投的A輪1000萬美元投資；5月27日，e保養宣布獲得由昆侖萬維（上市公司）領投的2000萬美元B輪融資。

京東和易車的投資，為博湃養車帶來了33％~50％的新增流量。“拿京東投資的時候，投資人告訴我，博湃養車的訂單量是第二名的兩倍?！奔獋フf。如果投資人的話屬實，這意味著，戰略投資進入后，博湃養車可以進一步拉開與對手的距離，尤其是京東+易車的雙戰略投資人組合，更是讓博湃養車掌握了汽車四大流量入口中的兩個。

據悉，博湃養車正在拿一輪更大規模的戰略投資，投資方是BAT級的，這是否會讓上門保養重演打車軟件競爭的歷史呢？

博湃養車商業模型的核心是專業的汽修技師。