經銷商如何將新品打造成暢銷品

文/張瀟風

經銷商如何將新品打造成暢銷品

文/張瀟風

提起新產品，農資經銷商朋友可以說是“愛恨交加”。

為什么這樣說呢？

眾所周知，產品是經銷商的武器，而新產品就是最新式的先進的占領市場獲取利益的武器，經銷商朋友們理應積極主動地推廣新產品。但經研究發現，目前經銷商對新產品卻存在完全不同的兩種態度：一種是見到新產品如獲至寶，另一種卻視而不見。究其原因，不難發現，新產品推廣起來周期長、難度大、風險高才是主要原因。我們進一步匯總分析發現，對新產品積極推廣的經銷商多是市場開發力度大、市場滲透力強、品類豐富、獲利能力比較優秀的經銷商，而持觀望態度的多是市場開發不理想、品類少、獲利能力落后的經銷商。

產品是經銷商的武器，而新產品就是最新

式的先進的占領市場獲取利益的武器，

經銷商朋友們理應積極主動地推廣新產品

但是，筆者想補充說明的是：新產品往往是企業針對新的市場需求和技術的更新，以追求更高效、更便利、更實用、更經濟，爭取最大市場競爭力為目的戰略性武器。一方面是對現有的產品進行更新換代，在性能、效率、成本方面進行優化，取得比較優勢，以替代老產品或取代競爭對手的現有產品。這一類型的新產品，具有明顯的比較優勢，針對性強，替代性強，一旦我們對這些產品視而不見，必將坐失良機，導致客戶選擇能提供新產品的經銷商，這樣必定流失客戶，丟失市場；另一方面則是在全新的應用領域進行開發，以開拓新的市場，獲得新的消費群體，這樣的新產品是著眼未來競爭力的，一旦我們錯失這樣的良機，我們就會在未來的競爭中失去支撐。可見要留住老客戶，開發新的客戶資源就應積極的推廣新產品，把企業的創新成果積極的讓渡給消費者。

那么如何才能做好新產品的推廣呢？

首先，要有足夠的信心和決心將新產品打造成暢銷品。始終告誡自己：只許成功，不許失敗，敗不起。事實也是這樣，新產品的消亡不是最終結果，一款新產品的消亡會影響經銷商組建的渠道終端網點。一些終端網點原本合作融洽，但是因為新品的推廣失敗而被大量產品占壓而無法動銷，造成了終端反感，繼而產生退貨潮。經銷商自然不愿給予退貨，最終造成了與終端的合作關系破裂。所以很多經銷商的網點越來越少，就是因為一些原因造成的終端傷害，終端網點越來越少，經銷商的道路也越走越窄。

其次，要慎重地選擇新產品。要全面了解新產品的性能特點（是否有突出的產品賣點？是否提出了能夠鮮明反映產品特性的宣傳口號？），知道新產品新在哪里，好在哪里，找出比較優勢，才能有針對性的進行推廣介紹。

第三，要千方百計調動零售商的推廣積極性。比如，加大利潤空間，提高零售商經營積極性；設立新品專賣，確保零售商經營新產品的市場范圍；良好的售后服務保證，確保零售商推廣新產品無后顧之憂（對零售商保證退貨承諾，增加終端零售商的信心）等。

第四，要充分調動鋪貨人員的積極性。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，應提高提成比例。

第五，要加大新產品廣告宣傳力度。要做到重點宣傳、針對性宣傳，要針對客戶使用老產品或競爭對手產品中存在的問題，通過比較，突出新產品的特性，特別是針對特殊客戶群體要抓住要害，讓客戶感受到新產品帶來的直接好處或利益，可以考慮印制小型宣傳單或產品彩圖掛頁，以針對性的介紹推廣。

“想要做好新產品的推廣，必須有足夠的信心和決心將新產品打造成暢銷品。始終告誡自己：只許成功，不許失敗，敗不起。“

第六，要加強客戶服務系統管理。要和零售商一起推動消費者服務系統管理工作，及時跟蹤新產品的使用情況，了解客戶試用情況，及時解決使用過程中的問題，會讓顧客感覺放心和信賴，也有利于溝通感情，建立更加牢固的客情關系，同時獲得良好的口碑宣傳效果；以典型的案例或形象工程作為推廣的招牌，把典型客戶使用情況作為新產品優勢的證據，更令人信服，消費者多有從眾或眼見為實的心理，能提供確實有力的案例，自然能事半功倍。

當然，新產品推廣是一個艱難的過程，需要智慧更需要經驗。同時，還有一點也很重要，那就是廠商協同作戰。筆者建議經銷商朋友們：在推廣新產品的過程中，千萬不要單打獨斗。要積極主動地向廠家提供市場一線的信息，要聯手廠家全力以赴解決推廣中的各種現實問題。唯有此，新產品推廣方可穩操勝券，方可將新產品打造成暢銷品。（編輯/馮巖Fengyan@eongzi.cn）