榮利紡織：電商與現(xiàn)貨　應(yīng)對(duì)變“懶”的采購(gòu)商

本刊記者_(dá)陳曉莉　通訊員_滕玉芳

榮利紡織：電商與現(xiàn)貨應(yīng)對(duì)變“懶”的采購(gòu)商

“我希望今后以豐富的面料產(chǎn)品和隨時(shí)供應(yīng)的現(xiàn)貨儲(chǔ)備來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。備現(xiàn)貨最怕積壓，所以客源一定要廣，從我這幾年涉足電商的體驗(yàn)來(lái)看，它勢(shì)必是一個(gè)行之有效的拓展客源的方式。”李國(guó)菖說(shuō)道。

本刊記者_(dá)陳曉莉通訊員_滕玉芳

從民間小作坊到大型紡織企業(yè)，從大型紡織企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，紡織行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，其發(fā)展隨著社會(huì)的進(jìn)步而不斷創(chuàng)新。時(shí)下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的浪潮席卷整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，上線“觸網(wǎng)”成為最熱門(mén)的話題。在其他行業(yè)相繼邁入移動(dòng)電商的背景下，紡織行業(yè)同樣掀起了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)浪潮。

紡織行業(yè)之所以如此積極地加入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)中，是因?yàn)檫@一新興市場(chǎng)能夠幫助紡織企業(yè)解決發(fā)展過(guò)程中的資金、規(guī)模等問(wèn)題。通過(guò)新的銷(xiāo)售渠道的拓展以及新的營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用，帶動(dòng)企業(yè)線下產(chǎn)品的銷(xiāo)量、提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值的釋放。

中國(guó)輕紡城作為全球最大的面輔料集散中心，電子商務(wù)的發(fā)展自然是走在了前列，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)以及企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)給予了相當(dāng)大的重視與關(guān)注。據(jù)了解，2014年，網(wǎng)上輕紡城實(shí)現(xiàn)在線交易112.72億元，較2013年增長(zhǎng)89.82%，建立的網(wǎng)上商鋪達(dá)61萬(wàn)家，其中開(kāi)通交易功能的商鋪就有75000多家。

而紹興市榮利紡織品有限公司便是受益于電子商務(wù)的其中一個(gè)代表，該公司是一家集生產(chǎn)、貿(mào)易于一體的綜合性企業(yè)，主營(yíng)全棉、人造棉、T/C等提花面料，從事女裝面料貿(mào)易7年，一直善于從客戶(hù)需求變化中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)向的總經(jīng)理李國(guó)菖，此時(shí)已看到電商與現(xiàn)貨正顯現(xiàn)出越來(lái)越明顯的商機(jī)。

一路轉(zhuǎn)型從客戶(hù)需求看清市場(chǎng)風(fēng)向

李國(guó)菖一開(kāi)始并不做女裝面料，而是與服裝生產(chǎn)相關(guān)的商標(biāo)、吊牌等輔料生意。“輔料本身能革新的地方很少，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)空間日漸縮水，而面料就不一樣，能變化的空間很大，隨之而來(lái)的生意機(jī)會(huì)也就多。”感嘆于成品面料多變的魅力與所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，李國(guó)菖舍棄輔料生意，做起了當(dāng)時(shí)盛行一時(shí)的男裝襯衫面料。隨后李國(guó)菖又從接觸的客戶(hù)中看到女裝面料的商機(jī)，成立紹興市榮利紡織品有限公司，再次轉(zhuǎn)型做起了女裝面料的貿(mào)易。

在李國(guó)菖看來(lái)，做成品面料的貿(mào)易，一方面是對(duì)面料生產(chǎn)廠家的整合，一方面是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提升。現(xiàn)在在榮利紡織的背后，有著坯布廠、染色印花廠、繡花廠、后加工廠等近三十家長(zhǎng)期合作的工廠支持其女裝面料的生產(chǎn)加工。而出于中高端的產(chǎn)品定位，李國(guó)菖除了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)之外，也非常注重對(duì)面料花型的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新以及對(duì)其附加值的提升。他認(rèn)為：“面料屬性所產(chǎn)生的價(jià)值目前已基本固定，花型設(shè)計(jì)、后加工工藝才是體現(xiàn)一塊面料特殊性和真正價(jià)值的重要因素。”目前榮利紡織年銷(xiāo)售額已達(dá)2000萬(wàn)元，每年出貨150萬(wàn)米。

電商與現(xiàn)貨面料銷(xiāo)售模式之變

“我們的客戶(hù)通常來(lái)自于銷(xiāo)售人員拓展、老客戶(hù)介紹和展會(huì)這三條途徑。”李國(guó)菖表示，近年來(lái)，他把目光投向網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)僅僅想以電商來(lái)試水的李國(guó)菖，卻因一個(gè)陌生客戶(hù)的電話，看到了面料銷(xiāo)售模式之變。

“那年夏天非常熱，一位從未接觸過(guò)的廣東采購(gòu)商打來(lái)電話，希望與我見(jiàn)面，會(huì)面后竟讓我?guī)Щ亓?0萬(wàn)米、100多萬(wàn)元的全棉府綢印花面料的訂單。” 李國(guó)菖對(duì)此倍感意外，問(wèn)及客戶(hù)如何找到榮利紡織，客戶(hù)竟坦言是由于天氣太熱不愿出門(mén)，就在網(wǎng)上輕紡城搜索，最終看中了花型豐富的榮利紡織的網(wǎng)上商鋪。訂單來(lái)得意料之外，廣東采購(gòu)商的理由卻也是情理之中，看到服裝企業(yè)的采購(gòu)員正在靠網(wǎng)絡(luò)“躲懶”，李國(guó)菖嗅到了電商顯現(xiàn)出來(lái)的商機(jī)。現(xiàn)在李國(guó)菖來(lái)自電商的成交額已占總銷(xiāo)售額的20%，他將商鋪二維碼通過(guò)名片、參展資料等推廣給他的客戶(hù)，以期能以網(wǎng)絡(luò)的便捷性拓展到更多潛在的客戶(hù)。

電商并不是目前面料銷(xiāo)售唯一的變化趨勢(shì)，一位寧波的采購(gòu)商帶給李國(guó)菖對(duì)于現(xiàn)貨的思考。“這位客戶(hù)下的訂單批量很小，每個(gè)花型只有2000米，且不給出他的樣品，而是直接從我的產(chǎn)品中選樣，并表示會(huì)根據(jù)服裝銷(xiāo)量隨時(shí)找我補(bǔ)貨。”服裝企業(yè)這樣的采購(gòu)變化，讓李國(guó)菖感受到自己的產(chǎn)品已開(kāi)始影響服裝企業(yè)對(duì)于面料的選擇，而從網(wǎng)上接觸到的淘寶服裝賣(mài)家和如這位寧波采購(gòu)商的小批量的訂單需求來(lái)看，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)貨的儲(chǔ)備也顯得勢(shì)在必行了。

“我希望今后以豐富的面料產(chǎn)品和隨時(shí)供應(yīng)的現(xiàn)貨儲(chǔ)備來(lái)打動(dòng)我的客戶(hù)。備現(xiàn)貨最怕積壓，所以客源一定要廣，從我這幾年涉足電商的體驗(yàn)來(lái)看，它勢(shì)必是一個(gè)行之有效的拓展客源的方式。”李國(guó)菖表示。