產(chǎn)品營銷時代的終結(jié)

□ 陜西美邦農(nóng)藥有限公司 閔加禮

產(chǎn)品營銷時代的終結(jié)

□ 陜西美邦農(nóng)藥有限公司 閔加禮

農(nóng)資產(chǎn)品營銷經(jīng)歷的三個階段

從計劃經(jīng)濟至今，農(nóng)資產(chǎn)品的營銷大致經(jīng)歷了這樣一個過程：首先是化合物時代。那個時候國家物資短缺，只要有產(chǎn)品，不需要費太多的心思就可以賣出去，當時賣的是甲胺磷、1605，3911、敵敵畏。后來化合物豐富，有了競爭，行業(yè)進入了商品名時代。為了避免過度競爭，企業(yè)隱藏了化合物，同一個化合物，起不同的商品名稱，就可以賣不一樣的價錢。再后來，由于國家政策的影響，不允許一品多名，一個商標必須只能是一個產(chǎn)品，并且每個產(chǎn)品都必須標明有效成份（即化合物名稱）含量等。這時行業(yè)又進入了產(chǎn)品（品牌）營銷時代，想方設(shè)法給產(chǎn)品取一個好的品牌名稱，通過各種營銷手段和宣傳去打造單一產(chǎn)品品牌。從市場營銷的方式上，農(nóng)資行業(yè)也經(jīng)歷了從服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、體驗營銷和口碑營銷的不同營銷方式。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的深入，土地流轉(zhuǎn)的加速，大戶時代到來，農(nóng)場主大量涌現(xiàn)。這個時候農(nóng)資企業(yè)服務(wù)經(jīng)營的對象不在是分散的農(nóng)戶，而是一個個擁有幾百畝、甚至于上千畝的專業(yè)種植戶，如果我們還只是進行簡單產(chǎn)品的營銷方式顯然就“OUT”了。

近一兩年作物解決方案的盛行和熱捧也正說明了這個。去看看零售店是如何銷售產(chǎn)品的，再了解下種植大戶的需求你就明白了。由于病蟲害的復(fù)雜性和抗性問題，零售店在解決某一病害時不會再單獨使用某一種產(chǎn)品，而是某幾種產(chǎn)品的搭配銷售，因為單一產(chǎn)品很難真正的去解決問題。種植大戶需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要的是綜合的解決方案，因此方案營銷成為了新的產(chǎn)品營銷方式。與此同時，面對越來越多的大戶，圈子經(jīng)營成了最重要的經(jīng)營方式，因此大家看到了一個個作物圈的興起。過去行業(yè)會議只討論產(chǎn)品、討論營銷方案，現(xiàn)在則是在探討解決方案、探討作物圈。僅柑橘一項，今年7月至8月中旬不到1個多月的時間里，我參加了由不同的媒體單位召開的3場同樣的解決方案會議，而且場場參會人員爆滿。由此可見單一產(chǎn)品營銷將走向沒落，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”的深入，這種沒落的速度在加快。

在互聯(lián)網(wǎng)思維下，不管是雷軍的互聯(lián)網(wǎng)七字決：專注、極致、口碑、快，還是李善友的“產(chǎn)品、社群、自組織”，在降維的觀念里，我們談如果農(nóng)資營銷只剩下一維會是什么？那么就是產(chǎn)品和作物。產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品不再是單一的產(chǎn)品，而是一個方案。而作物呢？作物是一個社群、是一個組織、是一個圈子。因此面對未來，農(nóng)資企業(yè)要做的就是找到一個作物建立一個社群，通過解挖掘社群的需求，用產(chǎn)品方案配以情感營銷的方式去滿足它，否則你將很快被市場淘汰。

農(nóng)資產(chǎn)品營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維就是：痛點+解決方案+情感營銷的思維。至于什么是痛點、如何做解決方案及怎么進行情感營銷，講述這些的文章隨處可見。我要說的是產(chǎn)品的營銷必須從傳統(tǒng)的單產(chǎn)品及單品牌營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨傅臓I銷和圈子的營銷。廠家或者商家工作方式要進行場景化的模擬和研究，要讓你的用戶參與進來，共同去開發(fā)產(chǎn)品，研究方案。互聯(lián)時代是一個開放的時代、信息共享的時代、透明的時代、也是一個去中心化的時代和自媒體的時代。產(chǎn)品即廣告，內(nèi)容即媒體。所以我們思考的是用什么樣的方式把產(chǎn)品、農(nóng)戶和作物連接在一起，而不再繼續(xù)以產(chǎn)品為核心，以化合物來研究產(chǎn)品。再好的產(chǎn)品，沒有融入到好的方案中去也是做不好的。

一個時代的終結(jié)，就預(yù)示著一個新時代的來臨。用積極的心態(tài)去迎接方案營銷、圈子營銷時代的到來吧。

品牌故事與故事營銷（55）