如何完成從產品經理到銷售經理的角色轉變

□西安西諾農化有限責任公司閔加禮

如何完成從產品經理到銷售經理的角色轉變

□西安西諾農化有限責任公司閔加禮

農資行業經常會出現這種情況：原來做產品的人后來轉去市場部做起了業務。來到一個相對陌生的環境，有些人始終不適應，以失敗告終；還有一些人過渡很快，馬上就能如魚得水。那么，從產品經理到銷售經理我們應注意些什么？如何保證這種轉型的成功呢？下面我們就一起來探討一下這個話題。

目前國內大部分產品經理都是計劃經理加技術推廣經理角色。產品經理和普通的業務經理相比最大的優勢就是懂產品、懂技術。因此很多人就認為，產品經理轉型做業務經理是非常容易的事，很容易成功。然而，在現實中，產品經理轉型做業務經理失敗的案例卻屢見不鮮。為什么會造成這種失敗，怎樣才能增加從產品經理到銷售經理轉型的成功比例呢？以下幾點至關重要：

第一，適應角色的轉變，完成從額外服務到分內工作。

產品經理下市場一般都會受到客戶的歡迎和愛戴。那是因為一方面產品經理懂產品、懂技術，能給客戶生意帶來幫助。另一方面，產品經理對客戶的服務是額外的——我高興了給你服務，不高興還可以不理你。再有就是產品經理一般還會有些特殊的政策。綜上所述，產品經理下市場受到客戶的喜愛也就理所當然了。

然而，當有一天你不再是產品經理，搖身變成了業務經理，客戶對你的態度也就發生了變化，你對客戶的服務就不是額外服務，而是分內工作。在客戶眼里，業務經理對自己的服務那是職責所在，是在完成自己的工作，是為了增加自己的銷量。因此，你的一切工作也就理所當然：“你不服務，我還不愿買你的產品，誰服務的好買誰的產品。”而業務經理往往也沒有什么特殊的政策，你給客戶的政策基本上是其它企業都有的，很難給客戶帶來驚喜，客戶當然也就沒必要對你恭敬感恩。不過，如果你真的讓客戶感到了你的特別之處，客戶還是會感激和信賴你。

第二，完成思維的轉變，明白客戶需要引導，不喜歡說教。

做產品經理經常在公司給業務員培訓，下市場給客戶開推廣會，基本上習慣于這種為人師的感覺。因此，做了業務經理后可能還沒有在這種思維習慣中走出來。但是，給客戶談業務還是那一套說教的態度誰會喜歡呢？原來你是產品經理，客戶接觸的也少，而現在你常常需要和客戶溝通，如果還是這種思維又有誰會買你的單呢？

第三，成功的營銷需要綜合運營能力，而非單一技術。

目前大部分廠家的業務經理還是靠三種技術在吃飯：一種叫關系營銷。就是和客戶的關系處理得比較好，靠的是多年的江湖感情和“哥兒們”義氣。第二種是產品營銷。就是對產品、化合物比較精通，能說出不同化合物的區別、施用注意事項、產品的優缺點。第三種科為技術營銷。就是對作物的栽培、管理技術，農藥配方技術、產品使用技術很了解，知道不同作物怎么種植和施肥更合理。產品經理一般后兩項較強一些。現在都在講網絡下沉、服務終端，但是現實中卻是大多廠家做的還是渠道客戶，有的還是省地市級的。對于不同客戶的需求也是不一樣的，你對省地市級客戶講技術大多作用不大，他更注重的是產品利潤水平、操作模式和市場反饋。對于那些深奧的技術他們即使想了解也力不從心或也聽不懂。因此，如果你不能很快成為一個多面手，靠單一的技術是不能滿足業務需求的。

第四，營銷是一種實踐，而不能僅靠理論。

產品經理需要許多的理論知識來武裝自己，難道做業務就不需要理論了嗎？是不是不滿大街的營銷書籍都是騙人的？我要說的是，營銷更是一種實踐，并沒有什么放之四海皆準的理論。要不，營銷還有什么難度和技術水平呢？營銷需要的是強有力的溝通能力；對產品、公司、自己的超強自信心；還要有不怕吃苦、不怕累的恒心；最重要的還要有耐心，做業務很難一蹴而就，需要的是不停的實踐和積累。

明白并做到了以上幾點，我想定會增加從產品經理到業務經理轉型成功的比例。你覺得呢？