巨頭牽手龍頭形成農化合作新格局

□湖南省農藥工業協會秘書長 汪建沃

跨國農化公司為擴大在中國農藥市場占有率，正在抓緊實施本土化戰略。近年來，國際農化巨頭紛紛牽手國內農藥制劑龍頭企業，接連上演強強聯合好戲，跨國合作由原來的授權登記、原藥供應向產品代理轉變。

國內農藥制劑龍頭企業深圳諾普信農化股份有限公司繼去年獲得美國杜邦公司殺菌劑“稼爾沃”的全國獨家代理后，今年又獲得了杜邦公司殺蟲劑“奧得騰”的區域代理。杜邦公司中國區植物保護部經理張勇直言，要想在中國快速發展，必須推進本土化；要加快本土化步伐，必須與中國一流的農藥制劑企業合作。杜邦公司目前看中的就是諾普信公司強大的線下銷售網絡、暢通的渠道、強勢的推廣能力等優勢，而且看好其未來的電子商務前景。5月11日，在諾普信公司舉行的田田圈互聯網聯盟啟動儀式上，拜耳、巴斯夫、陶氏益農、杜邦等國際農化巨頭扎堆到場祝賀。

諾普信公司董事長盧柏強坦言，公司的發展離不開與國際農化巨頭的合作。公司在進行產品代理的同時，還與國際農化巨頭進行了其他形式的合作，去年獲得拜耳作物科學公司丙森鋅的原藥供應，今年在巴斯夫公司專利化合物吡唑醚菌酯專利即將到期前，與其簽訂了長達5年的戰略合作協議，巴斯夫成為諾普信吡唑醚菌酯原藥的獨家供應商。

湖南農業大學教授李曉剛教授指出，國際農化巨頭十分關注中國農村市場變化，隨著土地流轉的提速，土地集中化會越來越快，勞動力成本持續上升，未來渠道變化會非常快，連鎖經營、專業化統防統治服務組織、農村合作社組織、種植大戶、家庭農場、農藥電子商務將等將引領中國農藥市場的未來。因此，他們在中國提早布局，抓緊實施本土化戰略。

國際農化巨頭紛紛在華投資，建設現代化農藥制劑加工基地，市場占有率不斷攀升，實現超速發展。加拿大龍燈集團在江蘇昆山投資成立江蘇龍燈化學有限公司，2014年實現農藥銷售收入13.88億元，排名中國農藥制劑銷售30強亞軍；瑞士先正達公司在江蘇昆山投資成立先正達（蘇州）作物保護有限公司，2014年實現農藥銷售收入10.02億元，排名中國農藥制劑銷售30強第4位，國際農藥巨頭在華的發展速度令業界震驚。

世科姆化學貿易（上海）有限公司是意大利世科姆集團在華投資的本土化企業，經過短短4年時間，銷售額已從2012年的200萬元激增至2014年的1.25億元，成了行業人津津樂道的“世科姆現象”。今年，該公司一舉拿下了日本農藥株式會社殺蟲劑“亮戈”、拜耳公司殺蟲劑“賽敵”、美國MTI公司生物刺激素產品“愛諾森”等3個產品的代理權。

隨著國際農化巨頭本土化戰略的加速實施，國內農藥制劑龍頭成為了合作的“香餑餑”。2013年，諾普信公司獲得巴斯夫公司殺菌劑“德勁”的全國獨家代理；2014年，諾普信公司獲得拜耳公司殺蟲劑“乙蟲腈”的全國獨家代理；2014年年底，諾普信公司更是一舉拿下了陶氏益農公司除草劑“農地隆”、除草劑“陶新生”、殺菌劑“菲力特”、殺蟲劑“艾綠士”、殺蟲劑“特福力”等5個產品區域代理。

國內的其他農藥制劑一流企業也紛紛成為國際農化巨頭合作的首選。廣西田園生化股份有限公司獲得巴斯夫公司殺菌劑“健武”的全國獨家代理，上海生農生化制品有限公司獲得陶氏公司殺菌劑代森錳鋅系列產品的全國獨家代理。國際農化巨頭無一不是選擇國內農藥制劑的龍頭企業或發展前景看好的企業進行合作。

行業分析師蔡智文指出，近年來，農資行業營銷理念從“以產品為導向”轉變到“以農戶為中心和以作物為導向”，作物解決方案受到重視。之前的作物解決方案主要是普通經銷商和零售店來負責，現在更多的則是由制劑廠家來操作，這就是國際農化巨頭選擇和國內農藥制劑龍頭合作的主要原因。

田園公司董事長李衛國指出，公司有外企不可及的天時地利人和、銷售渠道、農化服務等方面的優勢，但我們的作物解決方案缺乏高端產品，必須借勢發展壯大自己。

湖南省植保植檢站副站長唐會聯對近年來中國農藥行業出現的跨國合作現象持肯定態度，“無論是國內農藥制劑龍頭企業，還是國際農化巨頭，沒有任何一家企業的銷售可以強大到覆蓋中國所有的區域，沒有任何一家企業的產品強大到解決所有作物的病蟲草害，因此，沒有任何一家企業可以壟斷中國的農藥市場。隨著國內種植戶對農化服務需求的要求提高，隨著專業化防治與綠色防控的融合推進，隨著農藥減量增效計劃的實施，無論是國際農化巨頭，還是國內農藥制劑龍頭，都需要強強聯合，只有優勢互補，才能實現雙贏。”