將會議營銷進行到“底”

□ 青島農業大學 張立寧

現在越來越多的化肥農藥生產廠家開始熱衷于會議營銷。會議營銷已成為許多廠家宣傳產品、匯攏資金、培訓忠誠客戶的重要手段，這一營銷模式確實也起到了很好的促銷作用。

會議營銷多是采取開會的形式，由生產和經營企業組織，由企業聘請營銷專家和農業專家對經銷商進行培訓，然后由廠家宣布政策，組織訂貨。本來這種形式的會議營銷無可厚非，但據筆者觀察，這幾年有些企業組織的營銷會議的規模和檔次越來越高，廠與廠之間大有攀比之風。首先，會場安排的要夠檔次，開會和住宿酒店要么夠多少星，要么就到風景旅游區，有的還要走進人民大會堂。如不這樣，仿佛就顯不出廠家的能力，更顯不出對客戶的尊重。營銷會成了攀比會，營銷會成了旅游會。營銷會的費用越來越高，會費攤到哪里去？最終還不是要攤到產品成本當中。

費用降不下來，產品價格就降不下來。再說，到一些檔次高的地方開會，參會的農資經銷商訂貨太少也說不過去。所以，不少經銷商不顧自己的實際情況，在會上“打腫臉裝胖子”，會上訂貨不少，但實際銷售不多。有些經銷商就反映，去年在營銷會上訂的貨，今年還沒賣完。現在他們一聽有些廠家開會就頭痛，一是對開會不再像以前那么感興趣了；二是有些會議離家太遠，開會怕耽誤業務；再說，每次會上訂的貨，還不是要靠自己跑細腿、磨破嘴地一袋袋地銷出去？

由此，我想起了兩家肥料生產企業，一是青島深藍農業科技有限公司，另一家是四川成都新朝陽生物化學有限公司。前者是一家剛剛步入農資行業五年的新企業，后者已有二十多年生產和銷售經歷的老企業。這兩家企業目前在業內知名度都很高，他們每年也不乏開一些大的營銷會，但更多地是在基層召開一些觀摩會，尤其是對農民技術培訓的會開得比較多，他們是真正地把會議營銷開到基層去了。

用他們的話講，就是要把會議營銷進行到“底”。這個“底”就是基層農資店；這個“底”就是老百姓的田間地頭；這個“底”就在我們農民中間。不少經銷商反映，進青島深藍農業科技有限公司和成都新朝陽生物化學有限公司的產品不會積壓，沒有庫存，不愁銷不了。為什么？就是認為他們能把會議營銷開到基層，他們不但培訓經銷商，還重視培訓農民；他們不旦重視開大會，更重視開小會。這兩家生產企業，常年到大專院校聘請專家教授，不但給經銷商解疑答惑，還為農民解決生產中的疑難問題。所以，他們生產的產品在基層就暢銷，經銷商進他們的產品就不會擔心出現積壓。