適應新常態創建化肥經營新模式

□中農集團控股股份有限公司

2014年中央經濟工作會議，提出了主動適應經濟發展新常態，把轉方式調結構放到更加重要的位置。對于農資經營來說，化肥產能的過剩已成為新常態。而同時，當今一些新技術、新產品、新業態、新商業模式的大量涌現，也為農資經營帶來新的機遇和挑戰。因此，抓住機遇、適應新常態，做好經營轉型，探索創建化肥經營新模式，是農資經營的當務之急。

目前在東北化肥市場，由于化肥產能過剩，市場容量有限，競爭越來越激烈，化肥銷售進入微利時代。而假冒偽劣產品如割春韭，久打不禁；各級賒貨嚴重、清欠困難；捆綁銷售、市場無序。這些問題大家習以為常，也演變為常態化。最近隨著土地流轉政策的落實，新技術、新型肥料的涌現和電商發展，都為解決這些問題的解決提供了新的思考和路徑。

由“大而全”經營向品牌建設轉型

從市場趨勢看，化肥產品的品牌效應逐漸增強，大量假冒產品以及雜牌產品將陸續退出市場。中農集團控股股份有限公司做吉林市場十幾年，最初代理幾十個品牌，可謂大而全，后果就是推廣難度大、都發展不起來。后來通過優勝劣汰、好中選優，減少到四五個大品牌，最終一個廠家能做到十幾萬噸，一個縣單品牌復合肥銷售近萬噸，創東三省之最。同時我們重點打造中農品牌，現在中農品牌占經營總量的25%左右，其中自創中農硫酸鉀品牌在競爭激烈的市場上供不應求，和國際一線品牌同等價格，產生較好的經濟效益。

由傳統經營向差異化轉型

土壤修復問題已成為現代農業發展迫在眉睫的關鍵，這必將促進土地食糧——肥料產業的技術升級。我國糧食產量十一連增，化肥供應功不可沒，但也帶來一些實際問題。由于過量施用化肥，有機質含量逐年下降，土壤結構破壞嚴重，不同程度污染的耕地占總耕地的20%。由于傳統化肥有利用率低、易揮發流失和造成污染的缺點，使得生物肥、有機肥、水溶肥、螯合肥、緩施肥等新型化肥大量涌現，新型化肥從高效、多功能、生態環保入手，提高了肥料的養分利用率、節約資源，減少了施用量、減少污染。特別是有些功能肥，不僅改善土壤理化結構，還解決了缺水、倒伏、病蟲害問題，保證了增長增收。

以中農吉林市場為例，原來主力銷售尿素、二銨、復合肥“老三樣”，隨著產業升級和順應市場需求，新型肥料供應量大增，既解決了化肥市場競爭激烈、利潤低的問題，又能治理土壤污染、為農民增產增收，帶來顯著效益。

隨著市場的變化，中農控股已實施優質化、差異化競爭的新策略，農資經營正由過去的數量擴張、規模經營的價格競爭，逐步轉向以質量型、差異化經營為主的新型競爭。

從單純銷售向經營服務轉型

自十八大以來，建設農業社會化服務體系已上升到國家戰略的高度，完善農業生產、農業經營服務，提高農業生產效率是大勢所趨。從化肥經營角度講，要從單純抓銷售向建立農業服務體系，完善技術服務轉變，在經營中強化服務才能更具生命力。

隨著土地流轉的推進，農業生產向集約化規模化發展，農業經營模式和結構也發生很大變化。這些變化對化肥經營者提出了更高層次的要求，他們必須適應新模式，同時還要豐富技術服務內容。

按照中農控股已經提出的轉型要求和布局，中農在吉林等地的農資經營將由過去單一的測土配方、宣講技術、指導農民科學施肥擴展到多元化、全方位的服務，即從全系列肥料及農業服務到農產品收購加工，提供多元化支持；依托優勢資源，提供完整的增產增收方案。最終社會化服務體系將涵蓋六大服務：農資直供、土地托管、農技服務、農業金融、農機配套以及糧食銀行。

化肥銷售網絡要向電商轉型

農村電商分日常消費、農產品和農資三個方面，阿里、京東已經切入農產品電商和日常消費方面，而電商這個新型經營平臺，對于農資經營來說潛力巨大。據有關測算，農資市場容量超過1.5萬億元，其中化肥約8000億元。一些廠商已開始涉足農資電商方面，中農控股已進行部署，并先期在天津等公司進行電商試點。

由于化肥本身有質重量大、售后服務復雜的特殊性，將化肥通過電商渠道從生產廠家銷售給農戶，對物流而言，是個挑戰。傳統的農資流通環節由層級式的經銷商網絡組成，具有運營成本高、化肥價格不穩定、假冒產品泛濫、農戶與生產商以及經銷商間信息不對稱等問題。農資電商改變了流通環節現有的運行模式，減少了中間環節，降低了生產鏈運營成本，消除了信息不對稱，從而實現利益的增值和再分配，這對銷售的終端農戶而言無疑是一件好事。

隨著電商的推進，傳統農資經銷商定位將發生改變，由銷售向倉儲、物流、提供技術服務的方向轉變。這將極大的降低運營成本、提升品牌效應，也會解決農資銷售的賒欠問題，迫使假冒偽劣者退出市場，對用戶來說，農資最終價格將下降15%-30%。

由于配送和服務的原因，農資電商不能徹底脫離線下渠道，盡早實現轉型的經銷商將迎來難得的整合機遇。因此，我們要以積極的心態去迎接這次變革，堅持“兩條腿走路”：一方面繼續維護現有網絡，做好銷售；另一方面選擇一些倉儲條件好、服務水平高的銷售網絡向電商配套做轉型。

以前農資經營距離落伍只有“一步之遙”，此次農資電商轉型若是不及時，難免有被淘汰之虞。農資電商的發展給農資經營帶來春天，希望廣大經營者“若到江南趕上春，千萬和春住”。