勇于創(chuàng)新才能永葆活力
——訪安徽六國(guó)化工股份有限公司副總經(jīng)理徐東奎

□通訊員 方霞

【Ⅰ】堅(jiān)定新產(chǎn)品發(fā)展思路

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)處在三期疊加時(shí)期：增長(zhǎng)速度換檔期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期和前期刺激政策消化期。化肥行業(yè)也是這樣，產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整是重要課題，其方向、思路、決心、措施，很大程度上決定企業(yè)生死存亡、發(fā)展好壞。我們應(yīng)該回歸營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)——做產(chǎn)品，而發(fā)展、推廣新產(chǎn)品是六國(guó)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前最主要的戰(zhàn)略舉措。”徐東奎說(shuō)。

近幾年來(lái)，六國(guó)化工在新產(chǎn)品發(fā)展之路上奮起直追：2013年11月磷復(fù)肥產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議期間召開(kāi)的“首屆中國(guó)控失性肥料高峰論壇暨‘六國(guó)網(wǎng)’系列新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”，主推出“六國(guó)網(wǎng)”新產(chǎn)品。時(shí)隔一年，2014年11月在寧波召開(kāi)的“土地流轉(zhuǎn)與新型肥料發(fā)展高峰論壇暨六國(guó)化工系列新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”上，六國(guó)化工新產(chǎn)品已發(fā)展成六國(guó)網(wǎng)、硫時(shí)代、親親水溶肥、六國(guó)安辛、淮海、農(nóng)場(chǎng)直達(dá)等六大系列、10個(gè)主品牌、80多款產(chǎn)品的強(qiáng)大陣容；2014年8月六國(guó)化工入主中元化肥，僅僅幾個(gè)月時(shí)間，淮海品牌就形成了聚活性、穩(wěn)定性、摻混肥、腐殖酸、高塔硫基、硝硫基等10多個(gè)品種；2014年親親水溶肥的生產(chǎn)、銷(xiāo)售也取得很大突破，為水肥一體化種植服務(wù)提供了很好支撐；“農(nóng)場(chǎng)直達(dá)”系列產(chǎn)品是為了適應(yīng)土地流轉(zhuǎn)的新形勢(shì)，為新型土地經(jīng)營(yíng)者量身打造的訂單產(chǎn)品，并提供專(zhuān)享服務(wù)。

“優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快傳統(tǒng)化肥向新型化肥的轉(zhuǎn)型，六國(guó)化工堅(jiān)持將自主研發(fā)與同國(guó)內(nèi)頂尖院校、科研機(jī)構(gòu)合作相結(jié)合。如與中科院合肥物質(zhì)科學(xué)院合作，生產(chǎn)的六國(guó)網(wǎng)控失肥、六國(guó)網(wǎng)控失活化二銨；與中科院沈陽(yáng)生態(tài)研究所合作，生產(chǎn)的六國(guó)網(wǎng)聚銨酸增效肥，淮海穩(wěn)定性肥料；與中國(guó)農(nóng)科院合作，生產(chǎn)的六國(guó)安辛－－鋅腐酸磷酸二銨。”徐東奎介紹說(shuō)。

【Ⅱ】與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式和渠道

隨著六國(guó)化工的大營(yíng)銷(xiāo)整合和并購(gòu)步伐加快，六國(guó)化工的銷(xiāo)售規(guī)模越來(lái)越大，針對(duì)產(chǎn)量的快速增長(zhǎng)和品牌的多樣化。近兩年來(lái)，六國(guó)化工對(duì)老渠道進(jìn)行梳理，開(kāi)發(fā)新的渠道，增選第二聯(lián)銷(xiāo)商。據(jù)徐東奎介紹，目前正在對(duì)淮海品牌經(jīng)銷(xiāo)商積極招募中；在駐點(diǎn)直銷(xiāo)框架內(nèi)，還根據(jù)直銷(xiāo)點(diǎn)實(shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方式，逐步從聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)向預(yù)購(gòu)輔銷(xiāo)過(guò)渡。

此外，這幾年在電子商務(wù)方面也進(jìn)行了積極的嘗試與運(yùn)作：B2C電商模式，入駐阿里淘寶店，目前主推“親親水溶肥”系列產(chǎn)品，隨著今后運(yùn)營(yíng)的日益成熟，還將逐步增加新的產(chǎn)品；B2T電商模式，通過(guò)媒體平臺(tái)，開(kāi)展農(nóng)資產(chǎn)品線上團(tuán)購(gòu)；O2O電子商務(wù)服務(wù)模式，利用駐點(diǎn)直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)規(guī)模化種植大戶(hù)，實(shí)施產(chǎn)品線下“體驗(yàn)店”看貨，線上線下訂制化生產(chǎn)、服務(wù)模式，充分利用聯(lián)銷(xiāo)商和網(wǎng)點(diǎn)商的物流資源，進(jìn)行鄉(xiāng)村物流配送；還通過(guò)六國(guó)營(yíng)銷(xiāo)公眾微信、六國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題網(wǎng)站平臺(tái)、六國(guó)化工電子商城平臺(tái)等新媒體新方式，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)受眾。

“推行電子商務(wù)，六國(guó)化工有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：基地前移，六國(guó)化工擁有安徽銅陵、安徽宿州、湖北當(dāng)陽(yáng)、江西貴溪四大化肥基地，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，可以大幅降低物流成本；倉(cāng)儲(chǔ)前移，六國(guó)化工在全國(guó)30個(gè)省、區(qū)擁有2000個(gè)直銷(xiāo)點(diǎn)、5萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，渠道發(fā)達(dá)、覆蓋面廣；服務(wù)前移，六國(guó)化工擁有400多名駐點(diǎn)銷(xiāo)售員、2000位總經(jīng)銷(xiāo)、4000名農(nóng)技服務(wù)員，形成龐大、精干的聯(lián)盟，能夠較好地做實(shí)農(nóng)化服務(wù)。”徐東奎說(shuō)：“電子商務(wù)在化肥行業(yè)當(dāng)前雖不成熟，但必然是大勢(shì)所趨，其影響力會(huì)越來(lái)越大，我們不僅要練好內(nèi)功，發(fā)揮原有渠道的優(yōu)勢(shì)，賦于當(dāng)前渠道更多的物流配送職能，還要加強(qiáng)與同行、跨行同仁的合作，比如與中農(nóng)、中化等主做流通的化肥同行合作，共建平臺(tái)；與種子、農(nóng)藥、糧食的一些企業(yè)合作，形成產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、平臺(tái)共享；我們還希望與涉足農(nóng)資行業(yè)的電商大佬、物流大佬合作，互通有無(wú)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，做更多的融合。”據(jù)了解，六國(guó)化工今年已經(jīng)與敦煌種業(yè)牽手合作，“良肥+良種套餐”服務(wù)試驗(yàn)示范已在東北、西北、安徽、河南、山東、河北等地區(qū)取得良好效果。

【Ⅲ】農(nóng)化服務(wù)不斷優(yōu)化與升級(jí)

“六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷(xiāo)，本身就具備了營(yíng)銷(xiāo)與農(nóng)化的內(nèi)容，400多名銷(xiāo)售員常年駐點(diǎn)一線，方便快捷面對(duì)面地服務(wù)于農(nóng)民。”近幾年來(lái)，徐東奎又對(duì)企業(yè)農(nóng)化服務(wù)工作進(jìn)行了優(yōu)化與升級(jí)。人員方面，加快農(nóng)化專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，陸續(xù)引進(jìn)專(zhuān)業(yè)性農(nóng)學(xué)、植保人員，充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍科技含量。公司每年還對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行農(nóng)化專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、考試、考核，選聘農(nóng)化講師團(tuán)充實(shí)一線，逐級(jí)培訓(xùn)聯(lián)銷(xiāo)商、網(wǎng)點(diǎn)商以及終端用戶(hù)；硬件投入加大，僅2014年就增配了60多輛農(nóng)化宣傳車(chē)和駐點(diǎn)服務(wù)車(chē)，進(jìn)一步提高了駐點(diǎn)銷(xiāo)售和駐點(diǎn)服務(wù)的效率。每位銷(xiāo)售員都配備了手提電腦和隨身攜帶的IPAD，可以隨時(shí)隨地以圖文并茂的方式向農(nóng)民宣傳推廣、傳授解答農(nóng)化知識(shí)；服務(wù)對(duì)象擴(kuò)大，在全國(guó)范圍的直銷(xiāo)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)村開(kāi)展形式多樣的農(nóng)化培訓(xùn)，近兩年達(dá)1000多場(chǎng)、6萬(wàn)多人。

除了“走出去”式的培訓(xùn)外，還通過(guò)“走進(jìn)來(lái)”的方式，邀請(qǐng)全國(guó)市場(chǎng)的種田大戶(hù)來(lái)廠參觀學(xué)習(xí)培訓(xùn)，近兩年接待培訓(xùn)來(lái)廠人員700多場(chǎng)、7萬(wàn)多人；服務(wù)形式創(chuàng)新，隨著種植大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)日漸增多，年青化、知識(shí)化新型經(jīng)營(yíng)主體出現(xiàn)，為更好地服務(wù)這一群體，公司利用當(dāng)前發(fā)達(dá)的新媒體，搭建六國(guó)微信平臺(tái)，組建六國(guó)營(yíng)銷(xiāo)官網(wǎng)，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站、充電站、助農(nóng)產(chǎn)銷(xiāo)平臺(tái)等。成立六國(guó)化工農(nóng)學(xué)院，除了提供常規(guī)的農(nóng)化知識(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容，還專(zhuān)門(mén)設(shè)置在線交流解答互動(dòng)板塊，定期與不定期地邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家為農(nóng)戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，更有效便捷的做好服務(wù)。

【Ⅳ】好產(chǎn)品也需要好策劃好推廣

好產(chǎn)品也需要精心打造精心包裝。產(chǎn)品本身需要具備科技含量、使用效果，同時(shí)也要有好品牌、好形象、好理念，讓消費(fèi)者更樂(lè)意接受。“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。品牌策劃方面，我們引進(jìn)了外援，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，彌補(bǔ)我們相關(guān)領(lǐng)域相關(guān)知識(shí)的不足。”徐東奎笑著說(shuō)。2013年，六國(guó)化工引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，通過(guò)市場(chǎng)、企業(yè)等內(nèi)外方方面面的調(diào)研，進(jìn)行品牌梳理、產(chǎn)品定位、賣(mài)點(diǎn)挖掘、視覺(jué)系統(tǒng)構(gòu)建、包裝物料設(shè)計(jì)及市場(chǎng)推廣策劃等，并確立了圍繞未來(lái)三年的基本戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)基本思路和框架。圍繞六大系列、10個(gè)主品牌、80多款產(chǎn)品，設(shè)計(jì)規(guī)范了全新的包裝及相關(guān)視覺(jué)系統(tǒng)等，顯現(xiàn)嶄新形象；啟動(dòng)門(mén)店亮化工程，全國(guó)各直銷(xiāo)點(diǎn)制作統(tǒng)一規(guī)范的六國(guó)化肥終端零售網(wǎng)點(diǎn)門(mén)牌，將品牌形象建設(shè)落到實(shí)處。

產(chǎn)品推廣方面，持續(xù)推進(jìn)示范田建設(shè)，通過(guò)建設(shè)示范田的引導(dǎo)、帶動(dòng)更大范圍的農(nóng)戶(hù)選用六國(guó)化工的產(chǎn)品，僅今年就分別在安徽、河南、山東、河北、西北、吉林、黑龍江等市場(chǎng)舉行大規(guī)模“六國(guó)網(wǎng)”測(cè)產(chǎn)觀摩暨新品銷(xiāo)售推進(jìn)大會(huì)，用真實(shí)的對(duì)比效果和客觀的數(shù)據(jù)驗(yàn)證“六國(guó)網(wǎng)”系列控失肥的強(qiáng)大肥效；推進(jìn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，推行標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案，建立以省為單位的聯(lián)銷(xiāo)商會(huì)議、直銷(xiāo)點(diǎn)為單位的網(wǎng)點(diǎn)商種植大戶(hù)會(huì)議、農(nóng)戶(hù)為單位的鄉(xiāng)村現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的三級(jí)會(huì)議體系，形成廠、商、農(nóng)戶(hù)三方互動(dòng)，結(jié)合農(nóng)化服務(wù)帶動(dòng)新品推廣；創(chuàng)新活動(dòng)載體，今年面向全國(guó)啟動(dòng)“好肥六國(guó)網(wǎng)，金條大拼搶”有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，感恩回饋網(wǎng)點(diǎn)商和農(nóng)戶(hù)，真金白銀，聲勢(shì)浩大；形象展示，閃亮登場(chǎng)2013年、2014年磷復(fù)肥產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議，2013年、2014兩屆高峰論壇及新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)取得圓滿成功，積極樹(shù)立、打造中國(guó)環(huán)保高效肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌新形象。

“我們有優(yōu)勢(shì)，也存在許多不足，面對(duì)迅猛發(fā)展的社會(huì)和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，我們有危機(jī)有壓力，但更多的是責(zé)任感和自信心。知變則勝，守常必?cái)。覀儽仨殤?yīng)勢(shì)而為，迎接挑戰(zhàn)。”的確，挑戰(zhàn)與創(chuàng)新之路還很漫長(zhǎng)。而據(jù)記者了解到，除了上述產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)渠道等等工作的跟進(jìn)外，六國(guó)化工還面臨“大營(yíng)銷(xiāo)”的戰(zhàn)略整合，雖然之前已經(jīng)陸續(xù)完成了對(duì)湖北六國(guó)化工、宿州中元化肥公司等部分子公司的營(yíng)銷(xiāo)整合，但進(jìn)一步對(duì)公司所屬產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資源服務(wù)等等的整合與規(guī)范，還有許許多多的工作要做。期待徐東奎帶給我們新的喜悅。