農(nóng)資經(jīng)銷商切忌越級指揮

□ 廈門索贏咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人 李德猛

農(nóng)資經(jīng)銷商切忌越級指揮

□ 廈門索贏咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人 李德猛

案例分析

A企業(yè)是一家農(nóng)資銷售型的公司，也可以說是一家不足于100人的銷售團隊，吳某就是這個團隊的“l(fā)eader”，同時也是某農(nóng)資化工企業(yè)在華北的總經(jīng)銷商。

麻雀雖小，五臟俱全，通常企業(yè)設(shè)置的部門組織機構(gòu)，A企業(yè)都一一具備了。可是經(jīng)銷商吳某，整天好像是丟了錢財，逢人陰著臉，看誰都不高興。究其原因，原來吳某一直在為企業(yè)留不住人而鬧心。

企業(yè)從成立之初，開始對電子商務(wù)、導購、業(yè)務(wù)員、文員、銷售經(jīng)理等崗位所需人員進行招聘。招聘一定數(shù)量的員工后，便開始對員工進行企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品知識、經(jīng)營看理念、銷售技巧、心態(tài)激勵等課程培訓。培訓過后，開始“各就各位”，接著開始制定銷售計劃及營銷目標，公司進入了正常運營的階段。半年以后，公司銷售業(yè)績逐漸提升，經(jīng)銷商和營銷經(jīng)理皆大歡喜。但時間不長，經(jīng)銷商吳某開始跟員工逐個進行“秘密”談話。自從談話以后，組織中開始有個別員工在早會上公開頂撞負責銷售的張經(jīng)理；有的員工工作熱情出現(xiàn)“降溫”現(xiàn)象；還有的不和經(jīng)理打招呼無故缺席；更有個別員工不經(jīng)過張經(jīng)理直接向經(jīng)銷商吳某匯報工作和反映問題。不久，負責公司的營銷的張經(jīng)理陷入一種極為被動的地位：安排工作有人做，卻總做不好；銷售計劃有執(zhí)行卻無結(jié)果；團隊表面和氣，私下互不配合；月銷售業(yè)績逐漸下滑，公司開始虧損。

銷售團隊沒有業(yè)績，作為銷售主管，張經(jīng)理開始尋找原因，決定對不服從管理的下屬“殺雞儆猴”，可他每次把申請解聘的文件遞到吳某手里后，得到的回復卻是這么一句話：“現(xiàn)在人難招啊，怎么能隨便把人解聘呢？”一段時間后，郁悶的張經(jīng)理在有責無權(quán)的情況下憤然離職，公司其他銷售人員最后也逐漸一一離職。從此，A公司陷入一個銷售人員“招聘-培訓-離職”的無限循環(huán)中。

結(jié)果

越級指揮造成公司人才流失

從案例中分析可知，造成A公司陷入銷售人員招聘惡性循環(huán)的主要原因在經(jīng)銷商吳某的身上。作為企業(yè)的投資者及最高管理者，經(jīng)銷商所要管控的是戰(zhàn)略、方向及如何融資問題，不是越級和下屬員工“套近乎”，更不能事無巨細“眉毛胡子一把抓”。如果管理者對自身職責認識不清，就會出現(xiàn)管理錯位現(xiàn)象，致使工作秩序混亂，日常工作漏洞百出、無法正常進行。越是層級高的管理者對自身職責認識不清，產(chǎn)生的危害就越大。當越級管理成為常態(tài)，最高管理者直接把手伸向基層員工，發(fā)號命令，也就意味著中間所有的管理層自動失效。

在通常狀況下，企業(yè)只有在以下四種狀況才能越級管理：一是是在火災、各種重大事故或突發(fā)事件（緊急情況）發(fā)生，下級不在時；二是是直接下屬拒絕聽從指揮時；三是是直接下級沒有能力完成上級安排的任務(wù)時；四是在其他必要的條件下。案例中的A公司其實不存在以上四種情況，而是因為經(jīng)銷商吳某不懂管理，經(jīng)常給基層員工布置任務(wù)，又私自對每個銷售人員做出承諾：“你好好干，過一段時間，這個經(jīng)理就由你來做。”吳某這么一說，每個銷售人員就會認為老板想把現(xiàn)任經(jīng)理解雇，那么又有誰還能會聽從負責銷售的張經(jīng)理的指揮呢？繼而公司里開始出現(xiàn)銷售人員頂撞張經(jīng)理現(xiàn)象。

當銷售經(jīng)理得知銷售人員頂撞的原因是老板與下屬人員的“談話”造成的，銷售經(jīng)理就后悔：自己做對了事，可惜跟錯了人。此時，他覺得不值得為這個企業(yè)付出，便主動請辭。另外，案例中的銷售人員最終也體會到，造成團隊人心渙散的責任人不是張經(jīng)理，而是這個銷售團隊的“總教練”吳某。經(jīng)銷商的管理方法存在問題，銷售人員在去與留的問題上，有了最終答案，于是大家陸續(xù)寫了辭職書，而最終導致經(jīng)銷商吳某為企業(yè)招聘銷售人員的事鬧心。

毋庸置疑，當越級管理成為常態(tài)，最高管理者習慣甚至喜歡向基層員工直接發(fā)號命令，也就意味著最高管理者的眼光已經(jīng)從全局縮小到了基層主管的眼光，同時意味著整個局面的失控。員工加入一個由這樣的管理者管理的企業(yè)，面臨的不僅僅是眼前工作上的困擾，將來有一天如果升職，也會遭到老板的“冷遇”。所以，員工離開企業(yè)是常態(tài)。

經(jīng)驗

完善制度才是管理員工的關(guān)鍵

再看看經(jīng)銷商吳某，他為什么會越級指揮？因為他對權(quán)力過于迷戀。經(jīng)銷商用人首先要考慮的是企業(yè)需要什么樣的人，招聘來的員工要靠制度和流程去管理和約束，用制定好的營銷目標去考核；公司最高領(lǐng)導不能私自越級與銷售人員進行溝通，不管其溝通內(nèi)容是否涉及員工個人隱私，也不能對團隊成員私底下給承諾，這些最終都會給管理帶來不良的影響。

從某種意義上來講，無論是自己的親屬還是從社會上招聘的員工，人本身很難有好壞之分，但是環(huán)境卻能夠使一個好員工變成一個不聽從上級管理的“叛逆者”，包括領(lǐng)導者自己認為沒有任何問題的“心腹”。如果經(jīng)銷商的團隊沒有規(guī)范管理，沒有嚴格的制度和流程并得到貫徹，企業(yè)出問題是遲早的事情。

歸根結(jié)底，農(nóng)資經(jīng)銷商要懂得放權(quán)，對員工進行目標管理和科學的考核。