京東農資上線，好事如何做好？

□《中國農資》記者 陳熙

8月11日，京東農資頻道正式上線，對于農資行業來說意味著什么？對行業的影響幾何？這是否代表農民將會點擊鼠標在網上購買農資？行業最為關心的物流及服務問題，電商怎么解決？電商與企業之間，是對抗大于友誼、還是合作壓過競爭？京東“白條”是怎么回事兒？

京東農資上線，自營農資綜合電商誕生

截至記者發稿日，京東農資電商頻道已經上線近1個月。這個號稱中國首家采取自營農資方式的綜合電商，在此期間將為全國農民提供種子、農藥、化肥和農機具等農資品的電商服務。

所謂“自營”，按照京東方面提供的信息，從商品的供應商，到自建電商平臺，最后到自營覆蓋的配送物流，京東將做全產業鏈的自營模式。京東農資電商部總監范天陽表示，現在所售種子均為京東“入倉式”自營，同時還支持商家一起做協同倉模式，即產品本身不入京東倉庫，而是京東借助廠商庫房作為自己的協同倉儲，由京東配送員從協同倉取貨后，經過縣級服務中心送到消費者手中。

“縣級服務中心”是在各地原有的京東配送站基礎上升級而來，是京東針對縣以下4-6級市場打造的集合市場營銷、物流配送、客戶體驗和產品展示“四位一體”的服務旗艦店，這為京東下一步做農資下單、配送和展示等服務，奠定基礎。

京東農資電商部采銷業務負責人王濤介紹說，以種子、化肥、農藥和農機具四大品類為代表的農資行業市場空間約為2.2萬億元。“京東是為解決農資根本問題而來，力求縮短農資供應渠道，讓優質產品距離老百姓更近。京東的垂直電商與傳統流程所不同的是，在產品供應商和電商平臺之間收取差價，并且自建物流中心，把最大幅度的便利和優惠，留給廣大老百姓。”

大數據平臺對接區域渠道，互補又互利

在京東農資電商風吹來之際，已經有不少農資企業向這顆“大樹”靠攏、尋求合作。陜西富鉀農資有限公司就是其中的熱衷者。陜西富鉀，本是活躍在陜西地區的一級農資經銷商，擁有“果立膨”、“根益旺”等肥料；在京東到來前，他們還建設過“富鉀優購.com”，團隊始終堅持通過電商，探尋農資銷售之出路。

“我們選擇與京東農資頻道竭誠合作，是看重京東擁有龐大的用戶信息與反饋基礎上的大數據分析。其實對于京東而言，關注農業品下鄉，需要像富鉀這樣的一支包含技術、服務等‘最后一公里’配送的專業隊伍。”陜西富鉀農資有限公司合伙人趙堃介紹說，目前京東在陜西地區的工作人員已經達到5000人，“地推”仍然是以日用品、電器等為主；而在農資專業方面，京東需要富鉀的植物營養、植保、田間管理的經驗和渠道網點。

在O2O合作方面，農商1號早于京東農資頻道在釣魚臺國賓館正式宣布上線，并于上線當日宣布與京東進行戰略合作。而借助金正大平臺，農商1號早已擁有扎實的線下渠道及消費群，那么，為什么農商1號還選擇與京東合作？農商1號CEO羅文勝認為，京東農資頻道上線，對于行業而言是件好事。“京東前期的線上宣傳和后期線下送貨能夠成一個體系，互補的O2O模式讓銷量也足以保證。我想雙方各有優勢，可以互補：京東與農商1號的線上運營均擁有自己的客戶群體，相互擴散影響力；而農商1號則可以充分借助京東平臺，擴大消費。”

從經銷商角度著眼，廊坊綠園農業開發有限公司總經理楊春華告訴記者，綠園對京東農資頻道上線非常關注，從根本上講，扎根農資電商，只有解決物流難題，同時由線下成為運營主體，才有出路。“在新型農民影響力遞增的時代，京東與客戶資源聯手，就是互補和互利的。”

事實上，京東做農資更需要這些“地推”，無非就是看重農資企業的優品、物流、服務和金融這四個方面。如果把京東與客戶之間的合作關系化作比例，那么京東可能已經占4/5，但是若沒有企業的1/5，事業便無法達成圓滿。“企業能夠落地成為京東的線下農化推廣員，是京東激活了客戶，讓客戶能安心提供更加專注、更加極致的服務，是相互做減法。我們之間的合作，是大數據平臺與區域渠道之間互補、互利的體現。”趙堃說。

京東“打白條”，客戶作擔保

在農村金融方面，京東果斷設置“京東白條”政策，嘩然于行業。“京東白條”規定消費者下單可以通過點擊“白條”替代繳費，在一個月內償還可享受免息貸款，一個月后以收息分期付款的形式繼續償還。

為此，業內不少人士不解其意，認為這慫恿了農民和經銷商的賒銷“壞毛病”；趙堃卻不這么看，他甚至要利用“京東白條”政策，這是為何？他解釋說：“陜西盛產蘋果，京東給打‘白條’，讓果農免受假貨之虞和奔波籌款之累，給予購買農資的便利條件；而果農其實并不缺錢，富鉀主動承擔果農‘白條’的擔保問題，這算是為果農提供一次‘信用賬期’，果農普遍是非常樂意的。京東在培育當地果農付款信譽的過程中，逐漸提升對信用客戶的把控，統合并甄選信用客戶信息。當然，對極少數果農而言，如果不能在貸款期內及時償還款額，可以選擇以農產品作抵等方式，選擇途徑很多。”

羅文勝表示，農商1號作為行業級大平臺，正準備與京東討論物流合作、運營中心共建、頻道合作、資本合作等具體合作事宜，至于未來是否將為“京東白條”作擔保，目前還需拭目以待。

據悉，從2015年初開始，已有國內多家農資知名企業與京東達成合作協議，并入駐京東農資頻道、發展農資產業合作。除“農商1號”外，還有包括中國種子集團有限公司、北京京研益農科技發展中心、北京燕化永樂生物科技股份有限公司等多家企業入駐。其中，燕化永樂山東區域相關負責人告訴記者，未來公司應該會為“京東白條”作擔保。

也許，“京東白條”與“企業擔保”的事實是，在培養農民信用心理的過程中，讓農民既相信京東，也相信農資企業，培育互信、達成共贏。

合作培育終端，合力敲開市場大門

面對殘酷現實，京東只有通過合作培育終端，敲開市場大門。羅文勝認為，農村和農資電商的生態系統需要更多力量一起打造。“農商1號和京東完全形成優勢互補，前者有線下推廣和服務，后者有線上運營平臺和大數據優勢。在此條件下，未來農資電商絕不會是‘閉關鎖國’的狀態，它一定是合作的、開放的，京東會與它的合作客戶以‘大聯合、大協作’態度，共同將農資電商事業做成功。”

對于京東上線農資頻道一事，農一網總經理張福寬認為，對行業的整體影響利好。“農資電商的推廣需要各方參與，尤其是行業平臺的介入，將會采取‘先融合、后差異’的模式，未來可能從‘農資線上與線下之競爭’，開始向‘農資線上競爭’轉變。像京東正在進行的各種專業資源整合，都是極具競爭力的。”

或許，張福寬看到了農資電商發展的未來；而現狀，只有農民的聲音可以做代表。河北省固安市牛駝鎮王龍村村民楊欣說：“物流一般配送到鄉，卻到不了村里，還得開車去鄉里拉貨；村里雖然有網，但上網率低，最近聽說有個同鄉在網上買了一袋獸藥，村里人都覺得這事兒新鮮。另外，要是在網上買農資，還有一點不太放心，就是擔心自家的錢被網絡‘套進去’。”

可以看出，在電腦尚未大面積普及到村的前提下，農民上網率不能保證，用網的習慣還未形成。甕福（集團）有限責任公司華北分公司負責人何強認為，京東進入農資領域，首先要照顧農民的感覺。“對于農民而言，習慣了購買看得見、摸得著、質量好的商品，而且對原有的線下渠道商有感情，所以京東培育市場是目前第一要務。像河北地區多數農民，甭說上網，可能擁有一臺電腦都是奢求，平時網購都少，更不用說從網上購買農資。因此，無論是京東，還是與其合作的企業，存在一個共同培育市場的過程，不是一時腦熱為之便可成功。”

此外，在培育市場的過程中，經銷商也在轉變角色。楊春華覺得，京東涉足農資，隨著“線上線下”一體化經營的推進，經銷商只需操心配送和服務即可，不再擔憂銷售問題。“當然這個過程也不會短暫，讓經銷商轉變思路、帶來效益，就會與京東放心合作。”

京東農資風已吹到鄉下，農民開始嘗試

趙堃說：“未來我們有想法上升物流配送標準，加入京東的物流體系，成為京東‘協同倉儲’的一份子。到目前為止，富鉀在京東線上已經有300單訂貨，不僅線上有交易，對線下銷售的觸動更大，同比增長30%左右。主要體現在產品宣傳方面，通過富鉀‘瘋狼團隊’的大力推廣、京東滿100元送10元的促銷、以及對京東線上平臺的確定性選擇，再加上富鉀與陜西省供銷社的合作，經銷商們心里感到踏實了，非但沒有觸動富鉀原本渠道商的利益，反而積極性更強了。”

京東與客戶通過成熟的O2O物流網絡允許農民上午下單、下午就到貨，速度快、服務到位。一位不愿透露姓名的京東合作客戶告訴記者，合作剛開始不久，就有農民點擊鼠標下單購買農資，但其年齡卻出乎他們的意料。“京東農資頻道上線當日，有一位果農留言并下單購買某果樹套餐肥，當我們團隊的農化服務人員將肥料送到這位果農的家里一看，坐在在電腦前下單的，竟是一位60多歲的農民老伯！這說明，近年來的農資電商風已經吹到鄉下，果農的思維正在從傳統向‘E時代’逐漸轉變。”

在采訪中，記者聽到最多的就是“京東農資”上線是好事，但如何把好事做好，想必還有許多需要京東和農資企業探討和摸索的操作運行細節，畢竟要讓農民說這是好事才是真正的好事！