種業探索“互聯網+”創新營銷模式

□中國農業科學院作物研究所研究員 佟屏亞

種業探索“互聯網+”創新營銷模式

□中國農業科學院作物研究所研究員 佟屏亞

種子銷售的終端定位至關重要，因為終端決定著企業的經營思路和銷售模式。通常種子流通鏈條定位兩類終端，一是經銷商，一是種植戶。過去企業將縣、鄉級經銷商作為終端，通過渠道維護拓展產品銷量。隨著規模化種植群體崛起，企業運用自媒體“互聯網+”思維，創新營銷模式，建立和健全銷售網絡、信息網絡和服務網絡，把宣傳種子、種植知識作為深入下游用戶的主要方式，盡可能地減少渠道層層分銷的中間環節，企業營銷力求直達種植大戶。目前，種子企業正在探索和適應“互聯網+”創新營銷模式進入大戶的通道。

目前，國內種業“互聯網+”營銷模式有三種很有代表意義：

第一種，鑫鑫種業建立的“科技代表”模式。

隨著競爭加劇和渠道多元化，種子銷售終端越來越凸顯重要地位。黑龍江省鑫鑫種子有限公司創新應變，采取培訓“科技人”或稱“科技代表”的營銷模式。運用互聯網渠道和傳播手段，建立“科技代表”培訓制度，集種子營銷、技術指導、售后服務于一體，把良種良法配套技術直接送到“農民炕頭”。

鑫鑫種業做法：在黑龍江省57個市、縣聘請3000多位有知識、懂技術的農民為科技代表，發放科技服務費500多萬元，分期分批進行“良種良法”技術培訓。在全省劃分經銷責任區，規定區域間不許超越積溫區和銷售范圍區，使經銷和服務體系直接下沉到農戶。建立科技短信平臺，從玉米播種至收獲各個關鍵季節，向鑫鑫良種的種植戶發送科技信息，針對生產問題進行咨詢服務，贏得廣大農民的信任和贊譽。鑫鑫種業每年組織專家宣講團，巡回舉辦“科技代表”培訓班，深度討論，細致交流。通過互聯網由“科技代表”將鑫鑫號玉米種子和配套栽培技術送到了“農民炕頭”。

第二種，良玉種業組建的“種糧大戶聯盟”。

傳統種子營銷模式導致企業推廣成本高、農民購種成本高、種子質量難保證。遼寧省丹東良玉種業有限公司建立了“種糧大戶聯盟”，通過互聯網渠道，簡化購種手續，突出為種糧大戶的服務。

良玉種業的做法：對聯盟會員實行備案管理，會員購買種子按市場價結算，待銷售季結束后返利給會員。同時，開通會員客服專線，邀請專家“坐診”或親臨田間“會診”，提供針對性服務方案；經銷商也是客戶服務經理，為會員提供售前和售后技術服務。農民種糧遇到技術難題，都會撥打良玉的客服電話，通過種糧大戶聯盟提供技術服務，獲得諸多會員的共識和信任。目前，種植大戶用種量占公司銷售總量的60%以上。良玉種業從單純賣種子到引導農民科學種田，表面來看公司的費用增加了，但這筆賬最后很合算。

第三種，豐樂種業成立“種植幫扶會”。

2014年安徽省豐樂種業有限公司成立“豐樂種植幫扶會”，利用自身技術優勢，組織專家免費為種植大戶、合作社、農場等開展種植幫扶。豐樂種植幫扶會實行會員制，通過互聯網渠道，采用微信、QQ群、電話等三種方式入會。只要作物種植面積在200畝以上，具有機械化規模種植條件，對豐樂科研、品種有興趣的種植大戶均可以入會。僅在安徽省內加入豐樂種植幫扶會的種糧大戶已有100多戶。

豐樂種業的做法：一是量身定做年度作物種植計劃，合理安排作物輪作，按時間擬定各作物“農事操作流程”和“技術操作規程”。二是根據區域氣候特點、田塊周邊環境以及機械化、規模種植情況等，制定相應的種植技術服務，并通過手機短信、微信等平臺開展農事提醒服務。三是產業鏈服務。幫助聯系相關加工收購企業，直接對接，既能幫助農民種植也能幫助農民銷售。