“套餐”營銷才剛剛開始

□《中國農資》記者王旭波

“套餐”營銷才剛剛開始

□《中國農資》記者王旭波

今年以來，金正大套餐肥席卷大江南北、長城內外，并取得了非常好的成績。據悉，在記者老家河南滑縣，一場會的訂購量就突破了140萬套。金正大來勢洶洶，許多廠家和經銷商都在琢磨，套餐肥是不是未來主流？

套餐肥是適應農業用肥需求的、相對科學的產品組合形式。金正大不是第一個喊出來，也不是第一個做套餐肥的肥料企業。膠東半島有那么幾家肥料企業，有的只喊不做，有的只做不喊，要么喊出來聲音微弱，所以都沒有得到行業的矚目。本次金正大的套餐肥不但聲勢大，關鍵是業績驚人，所以最近該事件的風頭甚至壓住了電商。

套餐肥為什么契合了當下農民的需求？同樣是一塊玉米地，施用含量相當、價格相當的不同廠家的普通底肥或追肥，差別非常小。如果誰在玉米上多施用一小袋子葉面鋅肥，效果就不一樣了，葉面對鋅肥的吸收率遠遠大于前期底肥和追肥的吸收率。如果套餐肥中加入葉面鋅肥，其效果就遠超于農民自己搭配的肥效。

套餐肥效果好，并不是經銷商傾力推廣套餐肥的唯一原因。賒銷是經銷商的“癌癥”，套餐肥收現款，有效規避了賒銷，得到了經銷商的熱捧。再加上現款訂貨最后的業績超乎了批發商和零售商的意料，批發商和零售商對金正大信心倍增，他們感覺到了背靠大品牌的優勢，因此套餐肥推廣強化了金正大在終端市場的品牌影響力。有行業同仁甚至斷言，金正大的套餐肥打法持續一兩年，將會成為終端主導力量。

目前市場上的套餐肥只是小套餐，農民的需求是種子、農藥、化肥、農機、農膜的大套餐，還有套餐之外的技術指導，需要的是種植全程解決方案?？上驳氖?，企業正在逐步完善。

推廣套餐營銷，區域代理商比廠家更具優勢。從上游產品的層面來講，廠家整合各類農藥、農膜、農機、種子企業比較費力，沒有經銷商在區域市場內整合上游產品便利。其次，相對廠家來講，代理商對本地的土壤、作物、農民習慣更了解，因此套餐無論從營養還是農機配套方面，都具有更強的針對性。對于基層銷售來講，區域代理商可以依托自身的團隊長期持續搞推廣，做服務。

金正大的套餐肥為行業用肥結構的調整樹立了標桿，甚至可能開創套餐肥時代。同時，套餐肥剛剛熱起來，希望農資區域代理商適時主動出擊，借助套餐突破自我，開創一片服務新天地。