□郭兆熊
客戶會需要注重內涵
□郭兆熊
又到年底了,各農資企業又進入了會議高峰期,年會、峰會、訂貨會,座談、懇談、茶話會。其目的都在為明年的銷售做工作,提前讓經銷商打款訂貨,提前占領市場資源。會上領導致辭,銷售政策,打款計息政策等大同小異。會后禮品,獎品,紀念品,經銷商高高興興拿走。訂貨的獎品從送貨物、送現金,到送金條、銀條,送汽車。企業也是絞盡腦汁,深恐經銷商不滿意。
各企業年年開客戶會,套路變化不大,訂貨量也沒有太大的變化,只是對于經銷商來說,誰開會目的都一樣,要么看誰的政策更優惠,要么看和哪家企業關系更好,從而確定給企業打款數額。有些企業會議也邀請營銷專家講授營銷知識,有些企業會議邀請農業專家給經銷商培訓農技知識,有的企業會議邀請政府領導鼓勁。年底經銷商朋友也基本上處于出差狀態,奔波于各企業的會議之間,忙于企業安排的旅游路上。
國內農資市場經過十幾年的快速發展,經銷商發展也呈現不同的發展階段,那么年底的企業訂貨會難道除了以上這些內容就不能再有所創新嗎?經銷商和企業之間的關系擺脫這種簡單的物質誘惑還能不能持續呢?經銷商除了對企業發的禮品、獎品、各種政策感興趣,還有沒有更多的需求呢?
企業都在講要與經銷商形成戰略聯盟,如果戰略聯盟還是限于銷售產品,經銷商對企業需求沒有出現新變化,這聯盟可能就是個噱頭。經銷商在發展過程中出現很多問題,這些問題有些是行業的共性,有些是企業特殊情況,讓幾百家經銷商都來到了企業戰略聯盟平臺上,能否通過企業特殊的資源優勢,強大的協調能力,幫助經銷商有更好的發展,有更快的提升,真正實現戰略聯盟的意義,讓經銷商與企業一起成長,攜手共進,銷售產品固然重要,幫助經銷商解決眼前困難也很有意義。
十年前,一場客戶會議可以收取幾千萬,甚至上億的預付款,經銷商因為獎了一輛卡車,明年沖著寶馬而努力。如今經銷商可能對物質需求依然存在,但是哪家企業能夠走進經銷商的心里,能關注經銷商的企業發展,大家一同進步可能是新的需求。如何把經銷商需求分類,根據不同的情況給予支持,研究客戶需求是未來企業核心競爭力。客戶需求有產品需求,也有企業發展需求,更有心理需求等等。