客戶會需要注重內涵

□郭兆熊

客戶會需要注重內涵

□郭兆熊

又到年底了，各農資企業又進入了會議高峰期，年會、峰會、訂貨會，座談、懇談、茶話會。其目的都在為明年的銷售做工作，提前讓經銷商打款訂貨，提前占領市場資源。會上領導致辭，銷售政策，打款計息政策等大同小異。會后禮品，獎品，紀念品，經銷商高高興興拿走。訂貨的獎品從送貨物、送現金，到送金條、銀條，送汽車。企業也是絞盡腦汁，深恐經銷商不滿意。

各企業年年開客戶會，套路變化不大，訂貨量也沒有太大的變化，只是對于經銷商來說，誰開會目的都一樣，要么看誰的政策更優惠，要么看和哪家企業關系更好，從而確定給企業打款數額。有些企業會議也邀請營銷專家講授營銷知識，有些企業會議邀請農業專家給經銷商培訓農技知識，有的企業會議邀請政府領導鼓勁。年底經銷商朋友也基本上處于出差狀態，奔波于各企業的會議之間，忙于企業安排的旅游路上。

國內農資市場經過十幾年的快速發展，經銷商發展也呈現不同的發展階段，那么年底的企業訂貨會難道除了以上這些內容就不能再有所創新嗎？經銷商和企業之間的關系擺脫這種簡單的物質誘惑還能不能持續呢？經銷商除了對企業發的禮品、獎品、各種政策感興趣，還有沒有更多的需求呢？

企業都在講要與經銷商形成戰略聯盟，如果戰略聯盟還是限于銷售產品，經銷商對企業需求沒有出現新變化，這聯盟可能就是個噱頭。經銷商在發展過程中出現很多問題，這些問題有些是行業的共性，有些是企業特殊情況，讓幾百家經銷商都來到了企業戰略聯盟平臺上，能否通過企業特殊的資源優勢，強大的協調能力，幫助經銷商有更好的發展，有更快的提升，真正實現戰略聯盟的意義，讓經銷商與企業一起成長，攜手共進，銷售產品固然重要，幫助經銷商解決眼前困難也很有意義。

十年前，一場客戶會議可以收取幾千萬，甚至上億的預付款，經銷商因為獎了一輛卡車，明年沖著寶馬而努力。如今經銷商可能對物質需求依然存在，但是哪家企業能夠走進經銷商的心里，能關注經銷商的企業發展，大家一同進步可能是新的需求。如何把經銷商需求分類，根據不同的情況給予支持，研究客戶需求是未來企業核心競爭力。客戶需求有產品需求，也有企業發展需求，更有心理需求等等。