互聯網時代下，農藥經銷商亟待變革

□ 河北威遠生化農藥有限公司 劉新兆

互聯網時代下，農藥經銷商亟待變革

□ 河北威遠生化農藥有限公司 劉新兆

2015年被很多業內人士稱之為“電商元年”，這一年農資電商平臺被密集推出，讓人應接不暇。

2014年12月，同行們探討最多的是互聯網時代是經銷商消失，還是零售商消失？或者兩個都會消失？經過短短一年的實踐，大家在一起聊起電商，觀點有了很大改變：原來在互聯網沖擊之下零售商、經銷商都不會消失。但是他們的功能會發生轉變，向服務商進化。

農藥的特殊性決定服務的重要性

農資尤其是農藥有其特殊性，從產品上來說農藥是具有功能性的。我總結農民對農藥的第一需求是解決問題，第二層需求是增產，提高品質。同樣的產品，在解決同樣問題的時候因為使用技術、施用器械、病蟲草害的不同階段的表現是不一樣的。

再看看互聯網，還有依托互聯網建立的手機應用。有這么幾個問題：農戶上傳一張照片就能夠讓你看出來是什么病害嗎？有的病害甚至是有幾十年經驗的專家都判斷不出來，而且在病害的不同階段表現不同，用藥技術也不一樣。怎么能夠保證解決農戶的問題，滿足他們的需求呢？有的說我用高清實時視頻就可以了。真的嗎？遠程診斷就更需要經驗了，請問電腦后面的專家們真的在短時間內能診斷出是什么病蟲害，給出正確的用藥劑量嗎？

農藥在網上銷售，農民購買農藥只是第一步，怎么使用才是關鍵，而病蟲害的不同階段農藥產品的使用量是不同的，不是一套解決方案可以解決的，更不是一種產品就能解決的。那么渠道的價值就體現出來了，將來的渠道（不管是經銷商還是零售商）能提供技術服務，能夠解決種植者的問題才能立足。也就是說經銷商要從配送商向服務商轉變。就好比是一個感冒的人去醫院看病，不同的醫生開出的處方是不一樣的，如果你覺得感冒了去藥店買點“康泰克”“感康”就可以了，那醫院為什么還存在呢？

現階段農藥經銷商服務能力差

我們分析一下當前經銷商的現狀：目前，農藥經銷商大多崛起于特定的年代，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在；靠“三緣”（血緣、親緣、情緣）為紐帶難以做到決策民主化，經營科學化，管理現代化；經銷商普遍存在小富即安、不求上進的心理，其經營理念、市場推廣能力、競爭能力、管理能力越來越不適應新市場環境的要求；很多經銷商往往靠自己所代理的主導品牌生存，對該品牌生產企業的依賴程度較高，沒有科學的經營和管理策略，整體服務能力差。總結一下就是：中國農藥經銷商的“貧寒”出身以及“孤獨”的成長環境，使得絕大多數企業規模小、組織程度差、資金乏力經營單一，管理滯后。

四種模式經銷商將被市場淘汰

包括“巨無霸”京東在內的各種形式電商都在計劃如何把經銷商抓住手里。這樣一來，經銷商們是不是應該慶幸了呢？是不是所有的經銷商都會被各種電商納入麾下呢？當然不是。

綜合目前農藥行業的發展、應用趨勢和農民的實際需求，可以總結出4類經銷商將來會被市場淘汰：

第一，渠道的“冗員”或“利潤扒皮商”，如很多老資格的省級代理，它們只是把貨放給下一層經銷商而已。

第二，無分銷網絡、無穩定隊伍的“四無”經銷商，主要是縣級的夫妻店、兄弟店。

第三，不能及時轉型的“坐商”，以后繼無人的尷尬老經銷商。

第四，失去上下游支持的經銷商。

悄悄地問一句：您在其中嗎？您想好了怎么應對了嗎？您會馬上轉型嗎？