合縱連橫探尋市場新路 廣開渠道告別“占山為王”
——豫南地區基層農資市場調查

□《中國農資》記者 徐騫

合縱連橫探尋市場新路 廣開渠道告別“占山為王”
——豫南地區基層農資市場調查

□《中國農資》記者 徐騫

在中國農業版圖中，河南是毋庸置疑的核心區域。而在中國農資人的眼中，河南更像是盤中的肥肉——都想分一杯羹，都避免不了盤中奪食。想在河南農資市場占據一席之地，無疑需要付出更多努力，擁有更多“才藝”，不只需要實力，還要更多勇氣。近兩年的河南農業，生產模式升級步入快車道，農資銷售的傳統渠道也受到不同程度沖擊，河南農資經銷商站在了時代變革的風口浪尖。8月中旬，記者先后走訪河南周口、駐馬店、南陽三地，與當地經銷商談趨勢、話煩惱，對豫南地區基層農資市場及基層農資經銷商生存現狀有了更深一層認識。

小麥歉收農資遇冷

為避免“谷賤傷民”，我國政府長期在小麥主產區實行最低收購價政策。2015年生產的小麥（三等）最低收購價為每50公斤118元，保持2014年水平不變。而隨著我國小麥連續豐產豐收，我國整體供需形勢趨于寬松。在基層的直接表現是，在小麥的政策性收購中對質量標準的把握更為嚴格。

2015年麥收之前，原本是豐收已定的局面，突如其來的連續陰雨讓豫南農民苦不堪言。其中，駐馬店、南陽受損嚴重。由于糧食品質低下，導致能進入流通環節的合格品數量下降，農民收入也無法保障。

駐馬店市正陽縣明輝農業科技服務有限公司總經理陳明輝解釋說：“陰雨天氣導致小麥病害加重，同時收獲后小麥的外觀不佳，麥粒發黑，不完善粒增多，不符合國家收購標準，也影響了正常的市場銷售。目前基層許多小麥的市場收購價已經降到每50公斤90-95元。”

此外，當地的主要經濟作物花生今年的市場價格也下滑明顯，從4元/斤跌落至2元/斤，農民收入嚴重縮水，“農資銷售遭遇不小困難”。陳明輝表示：“農業受災，首當其沖的是農民，其次就是農資經銷商。從今年來看，年底收賬的情況很不樂觀，而農民種地需要持續投入農資，我們還得繼續賒賣下去。所以說，做農資銷售，沒有一定資本基礎根本無法堅持。”

劣肥傷民好肥難賣

關于低價傾銷、以次充好的劣質肥料，正規農資經銷商深惡痛絕，國內主流媒體也不斷予以曝光，但現狀是小廠肥仍源源不斷進入農資市場。周口市沈丘縣農友農資有限公司總經理張凱介紹說：“公司去年化肥銷量1000噸，今年預計能勉強與去年持平。大量市場被層出不窮的劣質肥料占據，經銷商的發展遇到瓶頸。”

“每年我們都能看到央視曝光假肥料，但那只是冰山一角”，優質肥料的高價和小廠肥料的廉價形成鮮明對比，農民的購買意向很容易被價格左右。

對此，南陽市陽豐農業生產資料有限公司總經理徐慶甫表示認同。他同時指出，經濟作物種植者對于肥效要求高，對肥料的辨識能力強，容易培養成為優質產品的忠實客戶。“而在大田生產方面，以小麥為例，肥料的含量配比是否科學，在其生長前期難以分辨，只要氮元素足夠，小麥苗期長勢普遍良好。許多小廠采用滾筒造粒，在產品中添加更多的氮，偷減磷、鉀，不光從顆粒外觀上無法分別，前期效果上也與正規產品相差無幾。”

此外，徐慶甫還介紹了小廠肥銷售方式上的一些“新花樣”，令記者瞠目結舌。“一種辦法是邀請農民參加所謂的技術宣傳會，到中午用餐時間，先上菜，但是不提供碗筷，誰訂貨，誰先吃。”另一種則更為霸道，先派遣公司車輛到村集宣傳，然后載著農民到工廠參觀，參觀結束后要求農民訂肥。“誰訂肥，送誰回家。不掏錢？自己走回去。”化肥廠通常遠離居民區，而且沒有公共交通工具，很多農民被逼無奈，簽下一紙“買肥契”。

抱團自救發展節水農業

種種困境下，睿智的農資經銷商坐不住了。“肥料不好賣，一方面是受市場‘亂’的影響，另一方面也是說明我們的銷售方式沒有與時俱進。”周口市扶溝天苒農業科技有限公司總經理高學偉如是說。

“現在的農資銷售發生了翻天覆地的變化，銷售是否積極已不能用簡單的‘行商’和‘坐商’來區分，重要的是服務農民的手段和把握農業發展趨勢的能力。”高學偉認為，經歷過連續兩年旱情的洗禮，農資經銷商已經先于普通農民接受了現代農業和節水農業的理念。“靠天吃飯讓農民吃了虧，而這個‘虧’主要吃在了水的利用上。”

高學偉表示：“節水農業在經濟作物生產上的應用已經非常成熟，在大田上的探索則剛剛開始。本地有部分玉米產區開始了應用滴灌的嘗試，而我的目標則主要放在了小麥領域。對于河南來說，小麥產區面積大，滴灌市場是一片巨大空白，產品推廣潛力巨大。”高學偉的觀點得到了許多經銷商的支持。

南陽市的徐慶甫在兩年前是國內知名復合肥企業的區域經理，與高學偉是舊識。在小麥滴灌推廣工作上，兩人又成為一個陣營的搭檔。而在豫南地區，像他們一樣投身于該項目中的經銷商還有許多。高學偉介紹說：“公司的滴灌帶生產已經步入正軌，很大一部分產品已經應用到實際生產之中。我們的優勢在于，用更少的水、更少的人力，實現產量突破，隨之獲得市場認可。豫南很多地方的小麥畝產不高，主要是因為人的管理不夠精細。如果說一塊土地在粗放管理下的產量有900斤/畝，使用我們的滴管產品后，很輕松就能達到1200-1300斤/畝。滴灌帶每畝的成本是150元左右，哪怕是每年更換設備，農民收入也有很大提升，而我們配套的肥料、農藥也能隨之提升銷量。”

農資電商未來才是主流

談到農資電商，“肯定是農資行業發展的大趨勢”，這是受訪經銷商不謀而合的看法。“商業的發展日新月異，新農民、新型農業經營主體不斷涌現，農資電商早晚會取代傳統的農資銷售模式。”在徐慶甫眼中，農資經銷商“占山為王”的時代正不斷遠去，電子商務將把現有的農資銷售網絡不斷整合、兼并，形成更具優勢的銷售集團。“農資電商普及后，現在的經銷商還能存在嗎？我覺得很難。經銷商要么尋路轉型，要么就早點加入電商體系，哪怕現在做不好，也要先占個位置。”

在農資電商的浪潮中，陳明輝是先吃到“螃蟹”的一批人。據他介紹，正陽縣明輝農業科技服務有限公司已經與國內最大的農藥制劑企業諾普信農化股份有限公司旗下的電商平臺深圳田田圈農業服務有限公司形成戰略合作，在合作之初，田田圈幫助陳明輝裝修店面、提供業務發展建議，并給予了大量產品支持、技術支持。陳明輝認為，目前的農資電商還沒有形成區別于快消品電商平臺的獨立“性格”，與農資賒銷、電話訂貨、網絡不暢這些現實問題矛盾突出。“農資電商的全面普及還要很長時間，如果80后農民成為主流，農資電商也就成了主流。”

此外，與傳統農資銷售相比，農資電商在物流方面其實不占優勢，電商平臺標榜的送貨到家，農資經銷商很早就能做到。雙方的主要差距還是在于價格，而對于農資這樣的大宗產品，形成明顯的價格差，需要很大的購物基數。“買兩三袋化肥，選擇登陸平臺或是打電話給村頭的農資店，其實沒什么差別。購買力強的新型農業經營主體市場才是農資電商的真正舞臺。”

談過種種亂象，經銷商們并不愿一直抱怨現狀或是唏噓過往。“總是有些希望，對吧？以前是品牌商大戰忽悠團，多少年了還是打得難解難分。現在設施農業在普及，農資電商也發展很快。至少田田圈、阿哥匯、鴕鳥網這些平臺在本地區已經耳熟能詳，我們也相信平臺上的產品貨真價實。仔細想想，這何嘗不是給了我們一個新的法寶。擁抱電商、普及電商，或許真的能還農資市場一片清明。”

本版編輯：徐騫 010-63722024 nzzk2001@163.com