業(yè)務(wù)員應(yīng)扎在渠道之下

□小波

業(yè)務(wù)員小李的日常生活

一天，小波打電話給業(yè)務(wù)員小李，問：“今天在市場上忙什么？”答：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集發(fā)傳單?！钡诙欤俅螂娫挘敖裉烀κ裁?？”“換了鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)傳單?！钡谌欤€打電話，“今天忙什么？”“又換了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還在發(fā)傳單?！蔽覒嵟耍习褰o你發(fā)著工資和車補(bǔ)，就是讓你發(fā)傳單？

這是大部分年輕復(fù)合肥業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。常年拋家在外，天天開著車子亂竄，今天A縣、明天B縣，要么是在貼海報(bào)，要么是在發(fā)傳單，要么是在發(fā)傳單的路上。

我為什么憤怒？因?yàn)槁犨^太多業(yè)務(wù)員心酸的故事。有的一年回家三四次，老婆跟別人跑了；有的生了娃剛?cè)?，就跑到了千里之外的東北市場；有的孩子三四歲，不叫爸爸，因?yàn)樘吧鹊?。他們心酸的故事催人淚下，讓小波這個(gè)行業(yè)報(bào)記者深感同情。

但是，他們?cè)谑袌錾系谋憩F(xiàn)，卻讓人憤慨。因?yàn)樗麄兲焯煸谑袌錾献鲋鵁o用功，從南跑到北、從東竄到西，花著公司的錢，卻不能創(chuàng)造有效的業(yè)績，同時(shí)自己掙不到滿意的薪水。

這是大多年輕業(yè)務(wù)員的狀態(tài)，而且他們還在抱怨，為什么老廠的老業(yè)務(wù)員湊在一起天天打牌、吃喝玩樂，過的有滋有味，業(yè)績依然不錯(cuò)。而我們年輕的業(yè)務(wù)員勤奮工作為什么卻被小波批評(píng)？

老業(yè)務(wù)員有老業(yè)務(wù)員的問題。他們業(yè)績不錯(cuò)得益于他們廠家強(qiáng)勢的宣傳、公司先進(jìn)的產(chǎn)品或理念引領(lǐng)市場，而并非他們所謂的個(gè)人能力，并非什么“客戶感情”“人脈關(guān)系”等。他們躺在過去的成績薄上睡大覺，粗放式發(fā)展、整合營銷帶來的市場危機(jī)正在蔓延，他們的老板已經(jīng)在著急，而老業(yè)務(wù)員們還沒有感受到。有這樣的業(yè)務(wù)員市場份額必然下滑。

為什么？究其原因，是以上兩類業(yè)務(wù)員，沒有真正浸在市場上，僅僅把心思停留在渠道之上。市場在哪里？市場在渠道之下。

優(yōu)秀的復(fù)合肥業(yè)務(wù)員，應(yīng)該能夠掌握本土市場上競品的各類信息：市場上排名前五的復(fù)合肥品牌分別是什么？他們靠什么拼到了前五？包裝？價(jià)格？促銷？工藝？品牌影響力？廣告？……等等。排名前五的各個(gè)品牌，其批發(fā)和零售利潤是多少？他們業(yè)務(wù)員密度、促銷員密度有多高？今年又用了什么好的促銷手段？……等等。然而，只有這些渠道上的市場競品信息還不夠，必須扎在渠道之下。

為什么？因?yàn)榍郎桃苍诿媾R著變局，他們的終端被廠家直接搶占，甚至他們的終端也被廠家跨過，他們的信息已經(jīng)失真，自己市場地位已經(jīng)難保。業(yè)務(wù)員應(yīng)該帶著“老態(tài)龍鐘”的批發(fā)商一起扎在渠道之下，了解到本土市場的典型作物是不是又換了什么新品種？新一代典型作物有什么常見的病蟲害？這些典型的病蟲害有什么解決方案？……關(guān)鍵是不要再漠視那些跨過渠道直接進(jìn)村的小廠家，他們獲得的，正是經(jīng)銷商正在失去的市場份額。

總之，產(chǎn)能過剩的大背景下，精細(xì)化營銷的時(shí)代正在到來。就復(fù)合肥行業(yè)來講，正處在渠道變革的窗口期，它要求業(yè)務(wù)員必須扎在渠道之下，做精做細(xì)區(qū)域市場。否則，悲催的故事會(huì)越來越多。