雷軍：小米可以復制

少做事、把事做到極致，才是最好的策略

4年半前，小米在中關村創業，那一天，我們十來個人一起喝了一碗小米粥就開始創業。后來，很多人問我，你們為什么叫“小米科技”？我說，我們就是希望用“小米加步槍”的精神開始新一輪的創業。還記得我們去工商局注冊“小米科技”時，他們問我，你們是不是要做新型農業？我們說是，所以我們就成了小米科技。

我們的產品是3年前這個時間段上市的，這3年來我們總共只發布了6款手機，3年前的10月底，我們發布了小米1，兩年前我們發布了小米2，去年我們發布了小米3，這中間我們發布了紅米和紅米Note，前不久發布了小米4。到今天為止，4年半時間我們發布了6款手機，相當于每年只做了一款半手機。今天在市場上還在賣的只有4款手機，小米3、小米4、紅米、紅米Note。可能一般的消費者不知道這意味著什么，作為一個手機廠商，你們所知道的除蘋果之外，絕大部分的手機巨頭，每年都要做50款到100款手機，你永遠不可能記住每年他們上市的那些型號叫什么。

3年前我曾做了一個回顧，過去20年我用了多少手機，每個手機是什么型號。我是一個手機發燒友，我想了三四個小時，有幾部手機我死活想不起來產品型號，后來我在網上查了半天也想不起來。大家信奉的是“機海戰術”——總有一款手機適合你。3年前我做手機的時候就這樣想，我能不能只做幾款手機，為非常在乎性能、體驗的20歲到30歲的理工科男生做一款手機，讓他們發自內心喜歡這個東西？有了這個想法，我們就想把每款手機認真做好。少做一點事情，把這些事情做到極致，就是最好的策略。我們發布小米4的時候再看最初做的5款手機，都是爆款，這說明什么？當你要做的事情更少的時候，你才真正有更多的精力把它做好。

我賣的每一款手機我包里都有，幾乎每天拿出來用用看，看它好在哪里、不好在哪里。去年7月份發布紅米，到現在已經賣出了2500萬部。前不久我又拿了一部量產版用，想看看一年半前的手機現在用起來感覺如何，事實證明用起來還是非常好。當你每年做50款到100款手機的時候，你不可能認真用自己的產品，如果你自己都沒有用過，你賣給消費者的時候，就不知道他們的感受是什么樣的。

正是因為我們很專注地只做了6款手機，達成了什么奇跡？我們2011年底上市，剛上市兩個月就做到5.5億元人民幣，2012年上半年、下半年我們每半年為一個曲線，它是一個近乎完美的增長曲線。2012年全年126億元人民幣，去年全年330億人民幣，我們成為全球創業公司里面銷售額最快到10億美元的公司，最快到100億美元的公司。

10月30日，幾家國際權威調查機構發布數字：今年三季度，小米超過三星成為中國市場的老大，讓我自己也有意外驚喜。而且今年我們預計銷售額會在750億元到800億元。我覺得按照這樣的增長趨勢，小米明后年是有機會進入世界500強的，如果達成這個目標，我們也將是全球最短時間進入世界500強的企業。

小米創新在哪里？

很多人都關心我們是怎么做到的。全世界知名的商業雜志和咨詢公司也出了很多報告，10月30日，BCG（波斯頓調研公司）出的報告顯示，小米也進入了全球最具創新力的50強。

小米創新在什么地方呢？到今年7月1日，小米通過銷售大量的手機，形成了一個7000萬用戶群的MIUI用戶，這個系統的好處就是小米最大的創新點。它源于一個樸素的想法。在我參與金山軟件創辦的時候，曾有機會見到諾基亞、摩托羅拉全球研發的老大，我就將原來用諾基亞、摩托羅拉時感到不方便的地方告訴了他們，提出修改意見，他們聽完以后覺得有道理，可是我永遠沒有見到他們改過。我自認為不是普通發燒友，我經營幾千人的軟件公司，我提的意見肯定不是外行的意見。

所以我就想，我能不能做一款手機，如果你有意見，告訴我，如果我覺得有道理，立刻就添到我的手機里面？我就是用這樣的想法開始做MIUI的。我給MIUI定了一個要求：每個星期發布一個新的版本。你提出的意見只要合理，我一周之內就能改。可能大家對一星期出一個操作系統沒有概念，Windows是5年發一個新的版本，操作系統一星期發一個版本是空前的難題，難在什么地方？如果操作系統不做足夠完備的測試，萬一有Bug，啟動不了，幾千萬的手機用戶就用不了手機。所以傳統上，做操作系統要花很長時間測試，所以發布周期非常長。小米最大的創新就是每周能發布一個操作系統。

有了這個技術支撐之后，我們可以在網上號召上百萬人提意見，然后通過各種機制篩選出有價值的建議，把這些建議做到產品里。如果覺得不好可以一直改，改到你滿意為止。

其實小米在設計理念上是“集大成設計”，里面有非常多細微設計很實用。我給大家舉一個小例子：當你來了一個陌生電話，系統會告訴你這個電話是送貨員還是中介機構，是推銷還是騷擾電話或是騙子，這樣你就可以選擇接還是不接。這個功能最早是在小米手機上出現的。

我有一次給領導匯報，談到手機，他說最麻煩的是他得每周7天24小時開機，晚上來一個騷擾電話就經常睡不好。我說這個簡單，我們加一個功能，晚上睡覺的時候只接VIP電話，指定幾個人可以打進來，其他的人不接通就行了。這個功能他覺得非常好。我有一次見韓寒，他說你能不能開發一個功能，只接我通訊錄里的電話？我說這個好，我加了一個功能，只接通訊錄里的電話。

小米就是一點一滴把大家的意見匯聚在一起，最大限度地把大家的力量和智慧調動在一起做這款手機，讓你用時的體驗遠超你想象。我們做完了以后，在國際上很快就有了一定的知名度。我們的國際粉絲起來之后，他們幫我們在全球推廣，幫我們做各國的語言版本，甚至把MIUI系統移植到各種手機上，現在MIUI能支持180款手機，都是這些愛好者干的。

所以，我們在網上匯聚了幾百萬人幫我們做這件事情，我們的產品不僅僅是小米的心血，也是數百萬米粉一起貢獻的作品。這種模式我們叫做“參與感”。把用戶拉過來和你一起做事情，首先可以幫助你把產品做好，其次更重要的是用戶參與了這件事情，他有很大的成就感，他會心甘情愿地幫助你把這款手機推薦給他的同學、朋友、家人、同事，他就成了小米的一分子。endprint

它有點像“群眾路線”，一切為了群眾，一切依靠群眾，從群眾中來，到群眾中去。為什么“參與感”有如此大的威力？因為我們跟消費者是朋友，我們一個小公司三四年前十來個人，什么都沒有，但是我們有跟大家做朋友的態度，有愿意不斷改善、快速改進的能力，我們就一步一步火箭般地成長。

做小米，我當時是怎么想的？

我覺得，夢想對一個人是非常重要的，因為有夢想你才能夠堅持幾十年不動搖，孜孜不倦地去追求。

我覺得改變自己這一生其實是一件很簡單的事情。1987年，我上大一的時候，看了一本叫《硅谷之火》的書。看完之后，我激動地在學校操場里一遍遍地走，久久難以抑制內心的激動。那本書講的是像喬布斯這樣的硅谷英雄的創業故事，我在想怎么讓我的人生與眾不同？我們中國人能不能辦一個世界級偉大的公司？從那時起，我就確定了自己的奮斗目標，所以在大學期間就給自己定了很多很苛刻的目標，然后去完成，并參與了金山軟件的創辦，做了很多事情。

2007年金山上市之后，我就基本上“退休了”，休整了幾年以后，很多人都勸我是不是能再干一點事情，我一直沒有下定決心。在我40歲的時候，有一天從夢中醒來，我問我自己還有沒有勇氣去追尋內心的夢想。當時我負擔最重的是事業小有所成，而且也帶了一幫兄弟，做得還不錯。如果我自己創業砸了怎么辦？面子上有點過不去，而且當時很多媒體給我封了一個“創業導師”，我當時心理負擔很重。

后來我想了一個小方法來解決內心的壓力。我在想，要不咱們低調一點，干一個小公司，反正誰也不說，偷偷摸摸干，干得差不多了再說這個公司是我干的。于是就有了小米。在初期的一年半時間里，其實沒有幾個人知道小米科技是做什么的，也不知道是誰做的，極其極其低調。在初期，我們內部全是研發團隊，我們只相信口碑。

我記得MIUI第一版發布的時候，我們在互聯網上只找到了100個人愿意試用。我說：“只有100個人用，我們能不能把這100個人伺候好，讓他們覺得這東西好，讓他們覺得好用，讓他們的朋友來用，口口相傳。”結果第二個星期就有200人用，第三個星期就有400人，第四個星期就有800人用，小米手機發布的時候，全球已經有50萬人的鐵桿粉絲了。很多人忽略了小米在初期一年半做的事情。這就是我們為什么對口碑極其在意，不斷聽取意見，不斷迭代，不斷改善，一步步做，才到了今天的這個樣子。

百年企業同仁堂給我的啟發

我在辦小米的時候，就想我們有沒有機會把它辦成世界級的偉大公司。換句話說，我們甚至有沒有可能辦成百年基業。我知道百年基業是非常不容易的，尤其在中國。我帶著這個問題研究了一下，發現居然有幾個中國公司做了百年，有三四家，最出名的叫“同仁堂”，不是100年，是340年，跨越了幾個朝代，經歷了多少輪戰火還能活下來，我就很好奇它憑什么。

我認為同仁堂能做百年，最最重要的事情是同仁堂的創始人講的幾句話：

“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工。”第一句就是不要偷工減料，第二句就是工作不偷懶，這兩句話合在一起就是“貨真價實”。

我相信絕大部分的創業者和企業家都希望做到貨真價實，那為什么他們的企業做不到百年，文化傳承為什么傳不下來？同仁堂還有一句話：“修合無人見，存心有天知。”意思是你做的事情沒有人知道，但是上天知道。所以用這種約束力讓同仁堂代代相傳，秉承了“貨真價實”的這種經營理念。這是我在辦小米之前琢磨最多的一家公司，給了我很大的啟發。

我在做小米手機的時候，全部用的是最貴的原材料、最貴的供應商、最貴的組裝廠。哪怕像現在賣699元的紅米，也都是富士康生產的。可能大家不知道富士康生產意味著什么，至少對我來說加工成本貴了一倍。

我們剛開始做手機的時候，處理器全部買的高通最貴的處理器，包括所有配置都選最高端的。我在想，我們只有向蘋果和三星學習，用全球最好的供應商、最好的原材料、最好的加工廠，才有機會做出最好的手機。

很多人就說，你們都用最好的，但是你們的手機比iPhone差很遠，這也沒錯。我去年也是在一個會上做過調查，有多少人用過小米手機？現場只有三四個人舉手；多少人用過蘋果手機？結果大多數人用過。這個問題在什么地方？我們和g-m的差距還真的很遠，我們需要一代一代地進步。3年前我們發布小米1手機，幾個月前發布小米4手機，我覺得小米4手機已經接近國際頂級水平，并且我有足夠的自信告訴大家，相信小米的下一代還會往前走一大步。

海底撈為何能讓我嘆為觀止？

我第二個參考的公司是誰？

我有一次在機場買了一本書《海底撈你學不會》，我覺得我學會了。為了驗證我有沒有學會，我還專門吃了幾次海底撈，去完以后真的嘆為觀止。

我最震撼的是什么？

海底撈的裝修很一般，店的位置也很一般，但是它有一點點非常不一樣的感受，它的服務員非常熱情，非常親切，讓你覺得整個餐館都很好。有一次吃飯我就問那個服務員，你整天那么樂為什么？你不就做個服務員嗎？結果人家說，我四十幾歲的下崗女工找不到工作，海底撈一個月給我4000多元工資，我睡覺做夢都會笑醒。

那句話真把我震住了。就是海底撈對員工很好，員工在公司感覺很好的時候，他對客戶就完全不同。最重要的還有，海底撈的口碑非常強大，強大到什么程度呢？網上有一個段子，說有人去海底撈吃飯，吃完飯人家上了一個果盤，果盤切的西瓜沒吃完，結賬的時候問服務員能不能帶走，服務員說不能帶。其實很多餐館都說是不能帶的。但結完賬以后，這個服務員送了整個西瓜給他，說切開的西瓜帶回去不衛生。所以我每次去海底撈吃飯都想打包一個西瓜。

其實它講的是超預期，就是你要的不過就是切開的幾塊剩下的西瓜，人家給你整個西瓜，是不是遠遠超出了你的預期？

所以，口碑的核心不簡單是好產品、有口碑，或者又好又便宜的產品有口碑，有口碑的其實是超出消費者的預期！endprint

小米的夢想

我們剛才講到貨真價實，中國最難的就是解決假貨問題。現在火車上有賣小米充電寶的，大學宿舍里有賣小米充電寶的，廣場上擺攤的有賣小米充電寶的，全是假的！前一段時間，央視還報道了小米充電寶質量不過關的問題，結果我們去找央視和質檢總局，發現全部都是假貨。

現在還需要做什么呢？防偽。怎么才能讓用戶檢測是真的還是假的呢？其實就是要做到專注和極致。

小米用中國最優質的產品造福全世界，造福全人類，所以光小米一家不夠，我們應該像當年索尼帶動日本整個工業一樣，讓中國所有產品都變得更加優質。所以，去年年初我有了這個計劃。

從去年年初開始，我們的目標就是帶動100家企業一起成長，一起做大，一起揚帆出海，成為全球企業。

在今年7月份，我們講到當初創辦小米時的夢想，這個夢想4年前還不敢講。我們的夢想就是“星辰大海”——我們要把全球看成我們的市場，我們希望帶動中國企業在各自的領域成為世界第一，這就是我們的目標。

我真的沒有想到只用了3年時間我們就成了世界前三，但是我真的相信用5到10年時間，小米手機有機會成為世界第一。而且小米所帶動的周邊合作伙伴，至少會有20個世界第一。

我希望小米的這波創業對中國的影響，就像三星之于韓國、索尼之于日本，我希望小米的夢想成為中國的未來，中國越來越多的企業在全世界范圍內崛起，成為“優質平價”的代名詞。

小米的-Z個核心模式

我參考的第三家公司是1962年美國的沃爾瑪，別的店每個東西要掙45%，沃爾瑪只掙別人的一半，天天平價，并且幾十年如一日。它找廢舊的倉庫改裝，都在城市邊緣處，房租非常便宜，反過來使它的成本很低，就具備了很強的競爭力，用了四十幾年，沃爾瑪成為了世界營業額第一的零售公司。

Costco比沃爾瑪還要厲害，現在零售商店一般要有30%左右的毛利，Costco說我們任何東西只掙1-14%，如果超過14%，需要找CEO批準，需要找董事會批準。Costco平均賺7%，正好打平成本，可以理解Costco基本不掙你的錢。Costco的每一樣東西有兩三個品牌，都是最好的，他們只賺一點點，相當于幾乎就是他們的進貨價。所以看到哪個東西你覺得好，拿著就走了，不需要看價錢。有些從國外回來的人，他們幾乎所有的東西都是在Costco買的。像美國成本這么貴的地方，Costco的東西能賣這么便宜，我覺得是因為高效。

我們手機業的成本到底消耗在什么地方？我進手機商店買手機，一進去沒幾個客戶，卻有八九個促銷員。房租不是成本嗎？促銷員不是成本嗎？能不能不要渠道，不要店面，不要促銷員？能不能成本價直銷，全在我自己開的一個小店，能賣多少是多少，把成本控制到非常低的狀態？所以發布小米手機之后，我們辦了mi.com，在自己網站上賣，我們同等產品做到國際品牌1/3的價錢，國內品牌的不到一半的價錢。我們的成功靠大量的模式創新。下一步，我們要讓世界上每個人無論國家、無論民族、無論膚色，他們都能享受來自中國的科技創新。假如我把這件事情做成，就能圓了我18歲的夢想——辦一個世界級的偉大公司。

我們先找了幾個市場試了一下，發現奏效，在當地都成了最火的手機。我們有了自信以后，3個月前開始強攻印度。我跟總裁林斌、負責國際業務的副總裁虎哥（HugoBarra）商量，說我們只有扎根印度才能贏，第二天虎哥就背著包袱常駐印度。他去印度，我就說你按3年前小米的模式重來一回，不需要知名度，因為好的產品、便宜的產品、超預期的產品不用廣告，不要知名度，從零開始，平地起高樓。

現在，印度人也天天排隊買小米，每周都在秒殺搶購，跟國內一樣。可能說到這里，大家又罵我們饑餓營銷，我們除了極個別產品這樣以外，絕大多數的產品都是開架銷售的。秒小米4的確有困難，為什么？因為工業產品需要調試生產線，一步步爬坡，這是工業產品的規律。當我們的產能上來以后我們都是開架銷售的。所以我們希望一兩年時間能夠在印度排到市場第一，接著我們在印尼、巴西乃至全球大迂回，最后再做歐美，在世界范圍里面“農村包圍城市”。很多人說你們干嗎不直搗黃龍？我覺得這里面的原因大家都很清楚，我們還需要在全世界市場練兵，最后我們一定會拿下歐美的，我們其實就是這么布局的。

其實，小米是借助了海底撈的口碑模式，堅持像同仁堂一樣貨真價實做好產品，然后像Costco和沃爾瑪一樣通過流程優化、模式創新做到質優價廉，這是小米的幾個核心模式。

小米模式，就是用互聯網思維改造傳統產業，促進傳統產業的轉型升級。我認為小米模式是可復制的，可以大幅度提高市場競爭力。中國市場不缺產品，但缺好產品，缺又好又便宜的產品，缺高客戶體驗的產品，極其稀缺。

我覺得互聯網思維能幫助中國的傳統產業轉型升級，最最重要的是觀念，要做優質的產品，做世界級的產品。我覺得通過過去3年在中國的實踐，如果把小米的模式擴大到世界各地，小米有機會成為中國的國民品牌，代表中國！

（據《成都商報》，有刪改）endprint