你的理財(cái)顧問靠譜嗎？

吳佳　鹿小鹿

電話鈴響了：“先生，你需要投資商鋪嗎……”

短信來了：“你好，XX銀行專享理財(cái)產(chǎn)品火熱來襲，產(chǎn)品代碼×××……”

Email打開：一款收益很高且能保證本金安全的信托或理財(cái)項(xiàng)目……

無論你想還是不想，念還是不念，理財(cái)投資就在身邊。面對花樣繁多的理財(cái)產(chǎn)品，紛繁復(fù)雜的投資信息，瞬息萬變的金融市場……對大多數(shù)看熱鬧的外行投資者們，一個懂門道的理財(cái)顧問必不可少。

“理財(cái)顧問”這個名詞是舶來品，更多存在于國外的銀行。而在國內(nèi)的理財(cái)市場中，隨著個人金融產(chǎn)品不斷豐富，行業(yè)不斷融合，很多金融機(jī)構(gòu)紛紛提出了綜合財(cái)富管理服務(wù)的概念，并成立理財(cái)中心、財(cái)富管理中心以及私人銀行。隸屬于上述金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理或理財(cái)師們，都在為客戶提供著以產(chǎn)品投資服務(wù)為主的理財(cái)顧問服務(wù)。他們的稱呼也各不相同——“理財(cái)經(jīng)理”、“產(chǎn)品經(jīng)理”……

不管稱呼如何，對于理財(cái)顧問最理想的解釋是：為客戶提供家庭理財(cái)規(guī)劃，根據(jù)客戶及其家庭的財(cái)務(wù)情況（包括當(dāng)前資產(chǎn)負(fù)債、未來收入以及家庭未來支出計(jì)劃），為客戶制定一套包括保險、消費(fèi)、置業(yè)、投資在內(nèi)的家庭理財(cái)規(guī)劃，確保客戶可以實(shí)現(xiàn)各種合理的支出計(jì)劃。他們大都會根據(jù)客戶實(shí)際的理財(cái)需求，幫客戶找到最適合他們投資的產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地為客戶的理財(cái)規(guī)劃出謀劃策。

做客戶的“金融營養(yǎng)師”

作為青島本地的外資銀行之一，匯豐本著“環(huán)球金融”的理念，利用國際化優(yōu)勢，為客戶提供國際化的金融服務(wù)和產(chǎn)品。

匯豐銀行青島分行行長張芳認(rèn)為，比起“金融超市”，匯豐更樂意擔(dān)當(dāng)“金融營養(yǎng)師”的角色：“客戶來了匯豐，并不是像進(jìn)了一個百貨超市，貨品很全，卻不知道如何選擇。匯豐的前線員工不是‘金融超市導(dǎo)購員，而是客戶的‘金融營養(yǎng)師，協(xié)助客人分析自己的財(cái)富管理目標(biāo)是什么，針對客戶的需求缺口，協(xié)助客戶選擇適合的產(chǎn)品，以滿足客戶的實(shí)際需求，并與其風(fēng)險偏好相符合。”

自2002年匯豐銀行推出卓越理財(cái)后，2009年推出了以家庭財(cái)富管理的概念，幫助客人以家庭為單位進(jìn)行財(cái)富管理。2014年，匯豐進(jìn)行了以個人經(jīng)濟(jì)為核心的卓越理財(cái)新定位。

根據(jù)客戶的實(shí)際需求，匯豐協(xié)助客戶建立財(cái)富目標(biāo)，涵蓋財(cái)富增值、退休規(guī)劃、子女教育、家庭保障及財(cái)富傳承等方面。家人、家園、愛好、事業(yè)和未來的傳承各個層面環(huán)環(huán)緊扣，并關(guān)注其不停的變動發(fā)展，以保證其個人經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健平衡發(fā)展。

除此之外，在客戶個人的實(shí)際風(fēng)險承受能力基礎(chǔ)之上，匯豐還會針對客戶的理財(cái)目標(biāo)，為其提供符合其生活方式的產(chǎn)品和服務(wù)，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累，并為下一個階段的人生目標(biāo)做好妥善的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。

“我們認(rèn)為，關(guān)于理財(cái)目標(biāo)的建立和規(guī)劃，從來都不是一個靜止的事件，而是一個動態(tài)的過程，所以，我們會定期與客戶回顧他們不斷變化的財(cái)富需求，根據(jù)客戶最新的家庭財(cái)務(wù)狀況及財(cái)富管理目標(biāo)，滿足客戶在人生不同階段的金融需求。更重要的是，所有這些操作，我們都可以借助匯豐全球統(tǒng)一的個人財(cái)務(wù)規(guī)劃平臺，更科學(xué)系統(tǒng)地協(xié)助客戶完成這些規(guī)劃。”張芳向記者介紹。

匯豐不但可以提供精選的本地基金，同時還有不同海外市場和主題的海外基金供客戶選擇。同時，匯豐專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y算，建立了3種不同風(fēng)險水平的資產(chǎn)配置模型，如客戶希望進(jìn)一步了解，可以與客戶經(jīng)理進(jìn)行深入的溝通。

賣出產(chǎn)品，完成業(yè)績考核，獲得銷售傭金，是客戶經(jīng)理的根本利益，同時也符合金融機(jī)構(gòu)的利益。而機(jī)構(gòu)的利益，是否能夠與客戶利益相一致，就要看金融機(jī)構(gòu)的考核機(jī)制。一個好的理財(cái)顧問，他們的長期利益永遠(yuǎn)必須與客戶利益相一致。事實(shí)上，在這個金融市場競爭如此激烈的時代，只有與客戶的根本利益相一致，才可以保持長久的客戶關(guān)系，取得良性可持續(xù)發(fā)展。

基于“以客戶為中心”的服務(wù)理念，2013年，匯豐銀行實(shí)行了變革，取消員工獎勵和銷售目標(biāo)掛鉤制度，對客戶經(jīng)理的表現(xiàn)評價與產(chǎn)品銷售業(yè)績脫鉤，并不斷淡化具體業(yè)務(wù)銷量的考核，轉(zhuǎn)而著重培養(yǎng)長期可持續(xù)的客戶關(guān)系。

作為客戶的金融營養(yǎng)師，匯豐要求客戶經(jīng)理能洞悉客戶的理財(cái)需求，協(xié)助客戶建立理財(cái)目標(biāo)，為客戶提供市場信息，并最后協(xié)助客戶作出正確的理財(cái)方案，通過產(chǎn)品組合更好地管理風(fēng)險，滿足客戶在資產(chǎn)配置和投資方面的需求。

“只有我們真正滿足客戶的實(shí)際需求，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)他們想要的生活方式及財(cái)富管理目標(biāo)，我們才能持續(xù)長久地贏得客戶的信賴。”張芳行長說出匯豐銀行對理財(cái)顧問是否靠譜的判斷定義，“能夠協(xié)助客戶滿足人生不同階段的金融需求，實(shí)現(xiàn)客戶想要的生活方式，這才是理財(cái)顧問工作的意義。”

資產(chǎn)配置“私人定制”

雖然外資銀行在外幣理財(cái)和境外資產(chǎn)配置方面具有一定的天然優(yōu)勢，但對于大多數(shù)的客戶來說，選擇國內(nèi)的商業(yè)銀行的理財(cái)師作為自己的首選理財(cái)師，也能享受到周到全面的財(cái)富管理服務(wù)。

自上世紀(jì)90年代中期，在國內(nèi)的眾多銀行中，招商銀行率先開始涉足財(cái)富管理領(lǐng)域，精雕細(xì)琢零售業(yè)務(wù)。經(jīng)過十余年的專注發(fā)展，招商銀行逐步建立了卓越的高端客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍、極為豐富的產(chǎn)品供應(yīng)平臺和完善的售后服務(wù)機(jī)制，并構(gòu)建了動態(tài)進(jìn)化的財(cái)富管理體系，形成了難以復(fù)制的核心競爭能力。

據(jù)招商銀行青島分行財(cái)富管理部CFP持證人盧瑤介紹，目前招行的理財(cái)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)為中高端客戶提供綜合化的理財(cái)咨詢服務(wù)，在充分了解客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀及未來期望的基礎(chǔ)上，利用招商銀行專業(yè)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，為客戶出具理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置方面的建議，既可以為客戶自身提供建議，也可以從整個家庭資產(chǎn)配置的角度提供建議。

而對于理財(cái)顧問的選擇，盧瑤建議可以參考國際金融理財(cái)師CFPTM的“4E'認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，即教育（Education），考試（Examination），從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（Experience）和職業(yè)道德（Ethics）。持有金融理財(cái)師AFP資格證書和國際金融理財(cái)師CFP資格證書的理財(cái)顧問在上述四個方面已經(jīng)經(jīng)歷了專業(yè)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)和認(rèn)證，可以說在理財(cái)?shù)幕舅仞B(yǎng)上是過關(guān)的。在此基礎(chǔ)上，還要看理財(cái)顧問的是否能從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想，提供有針對性的理財(cái)規(guī)劃建議，而非一味地推銷某一產(chǎn)品。endprint

招商銀行的理財(cái)經(jīng)理必須通過總行的相應(yīng)考試，經(jīng)過層層選拔方能上崗。上崗前和上崗后都會接受大量的專業(yè)培訓(xùn)。此外，招商銀行還會對理財(cái)經(jīng)理提出AFP、CFP及其他專業(yè)類執(zhí)業(yè)資格的持證要求，并有獲得總行專門培養(yǎng)認(rèn)證的“招商銀行財(cái)富顧問”提供專業(yè)方面的支撐服務(wù)。正是這樣的優(yōu)勢使招商銀行成為國內(nèi)首家在全國范圍內(nèi)推出標(biāo)準(zhǔn)化的“資產(chǎn)配置”建議服務(wù)的銀行。

在充分了解客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀及未來期望的基礎(chǔ)上，利用招商銀行專業(yè)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，為客戶出具理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置方面的建議，既可以為客戶自身提供建議，也可以從整個家庭資產(chǎn)配置的角度提供建議，均可以運(yùn)用招商銀行獨(dú)有的資產(chǎn)配置系統(tǒng)為客戶出具“私人定制”的資產(chǎn)配置建議書，提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。

以完善體系奮戰(zhàn)高端

要想選擇一個靠譜的理財(cái)顧問，除了專業(yè)素質(zhì)和人品把關(guān)之外，還需要投資人清晰認(rèn)識到理財(cái)顧問的專業(yè)能力。對銀行理財(cái)產(chǎn)品非常熟悉的客戶經(jīng)理，可能在證券基金投資領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)淺薄；一個證券投資經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)顧問，可能對貴金屬投資毫無概念。認(rèn)識到理財(cái)顧問的專長，在其擅長的領(lǐng)域聽其建議，對客戶來說非常重要。

中信銀行依托其母公司中信集團(tuán)強(qiáng)大的金融控股優(yōu)勢，通過與中信證券、華夏基金、中信信托、信誠保險、中信期貨等兄弟公司的同理合作，形成了覆蓋銀行、證券、保險、基金、信托、期貨等多領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品體系，為客戶提供了從低風(fēng)險到高風(fēng)險多種產(chǎn)品選擇。同時，這種“一站式”的金融服務(wù)也降低了理財(cái)經(jīng)理的工作難度，提升了風(fēng)險把控能力和客戶信任度。

完善的金融體系也必然帶來高管理和運(yùn)營成本的問題，因此以此為優(yōu)勢吸引客戶的銀行需進(jìn)一步做好顧客定位，通過對中高端客戶的吸收、開發(fā)和集中服務(wù)，達(dá)到預(yù)期的效益。

中信銀行將其理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主要定位在了高端客戶上。通過私人銀行和理財(cái)經(jīng)理的全面接觸，從生命周期、理財(cái)偏好和資金情況三方面確定客戶的具體需求，并為其選擇適合的、多渠道理財(cái)體系，為客戶找到收益與風(fēng)險的最佳平衡點(diǎn)，從而贏得客戶的滿意度和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。

用風(fēng)險把控吸引大眾

相對于一些以高收益為產(chǎn)品優(yōu)勢的銀行，有些銀行采取較為保守的策略，通過較高的風(fēng)險把控能力，將有穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶作為主要目標(biāo)群體，形成了自己的特色理財(cái)理念和產(chǎn)品，也在激烈的競爭中贏得了客戶的青睞。

青島農(nóng)商銀行的主要客戶群體是社區(qū)和農(nóng)村的家庭客戶，此類人群在理財(cái)中更注重風(fēng)險的把控，因此在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，青島農(nóng)商銀行充分考慮到城鄉(xiāng)金融需求的不同特點(diǎn)，在把控風(fēng)險的基礎(chǔ)上，逐步豐富產(chǎn)品架，推進(jìn)精細(xì)化服務(wù)。如，由該行自行管理運(yùn)作的“富民”理財(cái)產(chǎn)品，主要投資于收益穩(wěn)定地優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)，風(fēng)險較低，十分符合農(nóng)村地區(qū)金融消費(fèi)者相對保守的風(fēng)險承受能力。

以風(fēng)險把控為主的銀行在注重降低風(fēng)險的同時，努力細(xì)分客戶，尋找合適的目標(biāo)客戶，提高客戶服務(wù)水平，才能更好地吸引客戶。這些服務(wù)都需要通過合格的理財(cái)經(jīng)理傳遞給客戶。

青島農(nóng)商銀行的理財(cái)經(jīng)理鐘鵬鵬就給我們提供了一個鮮活的案例。其客戶張先生為62歲的退休職工，與老伴每月能領(lǐng)取4000元退休金，女兒都已成家，每月開支較少僅為2000元左右。張先生有住房一套，同時由于平時省吃儉用，還有30萬元儲蓄存款。其一方面想通過理財(cái)獲得更高的收益，給女兒適當(dāng)?shù)纳顜椭⒄疹櫷鈱O。另一方面，留出部分資金去旅游。

介于張先生的生命周期和具體實(shí)際，穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品更符合其集體需求。鐘經(jīng)理為其量身定做了穩(wěn)定的國債理財(cái)為主，輔以適量的健康保險、意外傷害險和壽險保險并留下較大量應(yīng)急資金的理財(cái)方案，獲得了客戶的好評。

從該案例可以看出，像老年人等需求穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶，在理財(cái)中大都以求穩(wěn)為主，力求在“保值”的基礎(chǔ)上“增值”。此類客戶的需求更為簡單，只要理財(cái)顧問能為其提供合理的產(chǎn)品和熱情的服務(wù)，其滿意度都會較高。同時此類產(chǎn)品因較低的風(fēng)險也會給銀行帶來較為穩(wěn)定的收益和較好的社會效益。

因龐大的客戶基數(shù)，采取風(fēng)險把控型理財(cái)策略的銀行在理財(cái)產(chǎn)品上也有自己的優(yōu)勢，能取得不錯的效果。自2012年6月開辦理財(cái)業(yè)務(wù)以來，青島農(nóng)商銀行已累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品197期，累計(jì)募集金額158億元，通過低風(fēng)險、中低風(fēng)險產(chǎn)品互相補(bǔ)充、常態(tài)化發(fā)行，建立了“投資安全、收益穩(wěn)健”的理財(cái)品牌形象。進(jìn)入2014年以來相繼推出了“工藝金”、“中秋銀月餅”等貴金屬特色產(chǎn)品，在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上提高收益，取得了不錯的成績，累計(jì)銷售金額達(dá)797萬元。在8月份銀行理財(cái)產(chǎn)品市場機(jī)構(gòu)排行榜中，青島農(nóng)商銀行列非上市中資銀行排行榜第41位。

最后告誡想選擇理想的理財(cái)顧問的各位投資者們，資金多少并不是理財(cái)顧問評判客戶好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。遇事講道理，能夠理解對方的客戶，通常會得到理財(cái)顧問的尊重。經(jīng)過一定次數(shù)的接觸和一段時期的磨合，投資人與理財(cái)顧問之間才能建立起彼此信任、和諧融洽的關(guān)系，這種關(guān)系會讓你的理財(cái)更加靠譜。endprint