溝通之道

吳松

匯京集團(tuán)的總部在北京，成都匯京東本4S店總經(jīng)理張偉也是地道的北方人。2003年，張偉進(jìn)入汽車銷售一行，以往大多在北方市場打拼。2010年匯京集團(tuán)開始拓展省級(jí)區(qū)域性市場，需要外派業(yè)務(wù)骨干到各地獨(dú)擋一面。張偉說當(dāng)時(shí)他有兩個(gè)選擇，泉州或成都。因?yàn)楦啥加羞^一次緣分，所以選擇了成都，就這樣一個(gè)北方人跟成都再次結(jié)下緣分，到現(xiàn)在一呆也有4年多時(shí)間。

限購之憂

正逢2014年年底深圳汽車限購，限購成為此次聊天的熱點(diǎn)話題之一。經(jīng)歷過2010年北京限購實(shí)戰(zhàn)的張偉認(rèn)為，就他個(gè)人來看，未來兩年成都出 現(xiàn)限購的可能性很大，汽車保有量和城市擁堵狀況都已經(jīng)預(yù)示情況不容樂觀。匯京集團(tuán)做過預(yù)測，一旦出現(xiàn)限購，未來市場消費(fèi)的特點(diǎn)必然由中低 端車型向中高端方向走。張偉說，與北方市場相比，成都市民的汽車消費(fèi)特點(diǎn)是更加超前，講究享受和面子觀念，更愿意在汽車消費(fèi)上花錢，即使 兜里錢不夠也愿意做貸款添些錢買車，因此買車低端往中端，中端往高端走的消費(fèi)趨勢可能更加明顯。未來要想保住市場份額，保住贏利，必須轉(zhuǎn)變思路。張偉坦言自己現(xiàn)在的方針是：“盯緊售后”。因?yàn)樾萝嚨睦麧櫼呀?jīng)很低，而售后維修保養(yǎng)、汽車保險(xiǎn)、車貸服務(wù)等方面還有值得開發(fā)的 “金礦”。

張偉說，面對(duì)未來可能出現(xiàn)的限購局面，一個(gè)是開源，一個(gè)是節(jié)流。節(jié)流首先是讓門店上的管理費(fèi)用降下來，開源就是要多想一些留住客戶的 招數(shù)，從老客戶身上挖掘利潤點(diǎn)。比如在新車銷售的同時(shí)就把售后問題考慮進(jìn)去，給客戶贈(zèng)送維修保養(yǎng)等實(shí)惠，避免脫保后客戶流失；梳理老 客戶信息，根據(jù)客戶的興趣愛好，有針對(duì)性地組織車友會(huì)、攝影等聯(lián)誼活動(dòng)，增加客戶粘性；重視客戶回訪，增加與客戶的感性聯(lián)系，贏得再次銷售的機(jī)會(huì)。張偉很認(rèn)同匯京集團(tuán)的企業(yè)文化，他說匯京集團(tuán)在成都的幾家店這兩年的銷量遞增比較快、口碑扎實(shí)，是因?yàn)樵谛萝囦N售和售后服務(wù)方面都有一些差異化的服務(wù)優(yōu)勢，這與匯京集團(tuán)自己的品牌文化密不可分。

溝通之道

2011年，成都匯京東本開業(yè)，當(dāng)時(shí)是成都的第六家東本4S店，現(xiàn)在成都一共有7家東本4S店，競爭可謂激烈。但作為外來戶、市場的后入者， 在張偉的帶領(lǐng)下，匯京東本這兩年發(fā)展速度很快，在整個(gè)成都區(qū)域同比其他東本4s店，銷量已經(jīng)擠進(jìn)前三。

作為總經(jīng)理，張偉非常重視各種考核數(shù)據(jù)報(bào)表，會(huì)定期把銷售、市場、售后、維修幾個(gè)部門的經(jīng)理召集起來，大家坐下來分析數(shù)據(jù)：客戶流失到底是什么原因，是客戶的原因，還是市場的原因，通過分析總結(jié)自己的得失。

在聊到管理心得時(shí)，張偉很強(qiáng)調(diào)“溝通”兩個(gè)字，“沒有溝通，什么事都做不好。”對(duì)銷售來說，是銷售代表與客戶的溝通，用溝通打消客戶 的“抗拒心理”。首先用溝通建立起相互共振的頻率，幫助客戶出謀劃策找到他購車的真實(shí)需求，如果在銷售時(shí)候只談產(chǎn)品，過早進(jìn)入“殺價(jià)格” 階段，一切就變得很冰冷。對(duì)管理者來說，溝通是各部門之間的溝通，讓每個(gè)人明白事情不是為某個(gè)部門做，而是為大家做。最終只有“想到”— —才能“做到”——最后才有可能“得到”。

展望2015年，張偉說，就東風(fēng)本田而言，2014年年底新的X-RV剛剛在廣州上市，填補(bǔ)了東本產(chǎn)品線的空白。2015年，暢銷十年的CRV將會(huì)有大的改款，發(fā)動(dòng)機(jī)和動(dòng)力總成都有所提升。再加上新的思鉑睿，整體各個(gè)產(chǎn)品的競爭力還是很強(qiáng)的。因此只要把握機(jī)會(huì)，順勢而變，雖然市場競爭將 愈發(fā)激烈，仍能成為市場強(qiáng)者。

品味之悟

喜歡自駕游的張偉，來成都工作，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過巴山蜀水的美麗風(fēng)景。工作之余，張偉自己每年都會(huì)和朋友一道自駕游，幾年下來基本跑遍了成都周邊的知名景點(diǎn)。牛背山、色達(dá)，包括遠(yuǎn)一點(diǎn)的青海湖，他都是曾自駕前往。喜歡攝影的他在旅途中還創(chuàng)作了不少風(fēng)景佳作，也愿意與攝友一 起分享。

懂生活、知品位的張偉還有另一大愛好，是喜歡琢磨研究奇石古玩，最多的時(shí)候家里收藏有100多把茶壺。朋友來家看著喜歡，東送西送拿走 了不少，但還留著30多把自己特別喜歡的，堅(jiān)決不肯外送。張偉說，跟當(dāng)時(shí)買的時(shí)候相比，現(xiàn)在這些壺的價(jià)格幾乎都翻了一番。張偉說自己結(jié)婚的 時(shí)候，新家布置選的都是紅木家俱，而且多是官帽椅之類的老樣式。在張偉看來，這些東西都具有收藏價(jià)值的好東西，越老越值錢。

跟北京相比，成都也是有文化底蘊(yùn)的城市。送仙橋古玩市場也是張偉平時(shí)最愛去的地方，每次去逛不一定要買點(diǎn)什么，但一定要有淘貨的樂趣。綠松石、蜜蠟、琥珀、菩提子……每一種材質(zhì)如何把玩和鑒賞都有自己的講究。說話間，張偉掏出自己現(xiàn)在戴的一串珠子告訴我們，這就是自己配的，每一種材質(zhì)都有特定的寓意。張偉說，這些小物件說貴不算貴，但與之相處需要花費(fèi)不少功夫，最費(fèi)心力的是需要一天一天的“盤玩”，需要持之以恒，切忌急功近利。只有讓珠子與主人長期互相浸潤和磨合，最后才能玲瓏剔透充滿靈氣，而珠串的內(nèi)在價(jià)值也在日積月累中點(diǎn)滴增加。

品味古玩，猶如品味生活，這一番道理中其實(shí)包含著張偉對(duì)工作、對(duì)人生的很多感悟。