希捷的快速發(fā)展源于核心差異——專訪希捷科技全球副總裁暨中國區(qū)總裁孫丹

□ 文/本刊記者 簡明全

在安防行業(yè)有許多杰出的企業(yè)家。他們熱愛創(chuàng)新，勇于承擔(dān)風(fēng)險，有目的地探索企業(yè)創(chuàng)新的源泉，善于捕捉市場變化，勇于擔(dān)起社會責(zé)任，利用行業(yè)的變革推動企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。希捷科技全球副總裁暨中國區(qū)總裁孫丹就是這些推動行業(yè)進步的眾多安防企業(yè)家中的佼佼者。

作為跨國企業(yè)的高管，孫丹女士擁有20年以上的IT從業(yè)經(jīng)歷，在服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、軟件領(lǐng)域經(jīng)驗豐富，同時在銷售、營銷渠道、商務(wù)管理等方面也富有管理經(jīng)驗。為此，記者最近專訪了孫丹，聽她講述自己成功的秘訣，以及對于安防行業(yè)的許多獨到見解等等。

成功的秘訣

采訪約定的時間有些讓人意外，是周一早上的八點鐘。這個時間許多人還是在睡懶覺，就算上班族也可能只是在上班的路上。

當(dāng)記者把一則信息發(fā)布在微信朋友圈的時候，引來一片驚訝的點贊。朋友圈發(fā)的信息大意是這樣的“下周采訪全球五百強企業(yè)中國區(qū)的老大，讓我震驚的是時間為早上八點。原來老板們起床都比我們早。那么厲害的人物還那么辛勤，真的好恐怖。”孫丹笑說，她每天五點多就起床，鍛煉之后就開始一天的工作，每天都基本風(fēng)雨無阻。

希捷科技進入中國已經(jīng)有20年。從一開始主要做硬盤制造，到提倡消費級解決方案，再到針對安防監(jiān)控的專業(yè)市場的解決方案，希捷的創(chuàng)新發(fā)展一路向前。在過去20年，隨著希捷在全球市場不斷創(chuàng)新，目前已成為數(shù)據(jù)存儲解決方案的全球領(lǐng)導(dǎo)者，并開發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品，幫助全世界的人們和企業(yè)可創(chuàng)建、共享和保留其最重要的記憶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

孫丹告訴記者，她于2013年加入希捷科技。作為希捷科技全球副總裁暨中國區(qū)總裁，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)中國區(qū)的整體業(yè)務(wù)和發(fā)展，同時負(fù)責(zé)管理希捷全部產(chǎn)品和客戶群在中國的銷售、市場營銷及技術(shù)支持運營團隊，領(lǐng)導(dǎo)希捷中國開拓和深入更廣闊的市場。

而孫丹在強手如林的安防行業(yè)中，取得杰出的個人成就，除了每天堅持不懈的勤奮工作之外，還有什么秘訣？

孫丹說：“其實這源于我個人在IT行業(yè)很多年的沉淀。之前在IBM工作，在IT行業(yè)已經(jīng)有20多年的從業(yè)經(jīng)歷。IT與安防是兩個不一樣的市場，現(xiàn)在安防行業(yè)逐步也有IT化的趨勢，多年的IT行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗對我們希捷的發(fā)展有助力。個人工作背景加上行業(yè)發(fā)展的趨勢，正好是一個相輔相成的合力，因此讓我在安防行業(yè)圈取得了一些成績。”

總之，近年安防行業(yè)所存儲信息數(shù)量劇增，智能化、高清化、大數(shù)據(jù)化等行業(yè)趨勢對成功存儲和訪問大量數(shù)據(jù)的需要在激增。隨著對存儲技術(shù)的需求增長，對更高效率和更先進功能的需求也在不斷演進。希捷正是在這樣的歷史機遇中，在安防市場取得了很大的成績。希捷在硬盤制造領(lǐng)域一直是領(lǐng)先者，從第一臺5.25英寸的硬盤，到安防監(jiān)控存儲硬盤，它的發(fā)展融進了整個中國安防市場發(fā)展的步伐中。而孫丹辛勤的汗水也沒有白流，憑借著自己在IT行業(yè)多年的豐富經(jīng)驗，始終帶領(lǐng)希捷科技一路馬不停蹄地往前發(fā)展，在安防行業(yè)創(chuàng)造了一段傳奇。

從“安防生態(tài)圈”角度去開拓市場

去年，全國安防行業(yè)實現(xiàn)了10.7%的增長，全行業(yè)2.7萬家安防企業(yè)的產(chǎn)值達到4300億元。安防市場的發(fā)展過程中，過去的十年是最高速發(fā)展的，這與國家發(fā)展的需要密切相關(guān)。不管是平安城市、反恐，還是各個不同行業(yè)的融合，都讓中國安防市場成為眾多企業(yè)爭奪的香餑餑。

這幾年安防市場也在演變，從模擬到數(shù)字、到高清、到網(wǎng)絡(luò)化，再到未來的智能化，這都是安防行業(yè)的不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。尤其是到了網(wǎng)絡(luò)化、大數(shù)據(jù)化、這就越來越需要安防與IT化的融合。這個市場的融合是需要安防廠商與IT供應(yīng)商去共同把市場推動發(fā)展的。未來，行業(yè)發(fā)展趨勢繼續(xù)往后端的云計算、數(shù)據(jù)分析、智能分析去走。

行業(yè)新趨勢的出現(xiàn)必然需要數(shù)據(jù)分析技術(shù)的發(fā)展，從而使行業(yè)走向大數(shù)據(jù)的方向。從安防行業(yè)數(shù)據(jù)存儲的角度看，在大數(shù)據(jù)的背景下，對存儲要求越來越高，而這對安防行業(yè)發(fā)展具有促進的作用。面對中國巨大市場，有哪些具體規(guī)劃？云計算、大數(shù)據(jù)、云存儲是發(fā)展趨勢，希捷如何應(yīng)對？

孫丹說，希捷過去十年正好配合市場的需要，率先推出適合中國市場的存儲解決方案，取得了很好的市場效果。基于在中國市場良好的口碑以及積累的豐富行業(yè)經(jīng)驗，希捷未來將從打造“安防生態(tài)圈”的角度去開拓中國市場，立足中國安防行業(yè)，服務(wù)更多的合作伙伴。

首先是做好自己的產(chǎn)品。希捷是最早進入安防監(jiān)控市場的存儲廠商之一。它在這個市場非常了解市場需求，產(chǎn)品非常貼近客戶。從客戶的角度持續(xù)推出適合專業(yè)的安防監(jiān)控市場的產(chǎn)品。隨著安防行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新方向逐步往云計算、云存儲方向走，在企業(yè)級上有非常多的行業(yè)解決方案。同時根據(jù)數(shù)據(jù)的不同層級，產(chǎn)品分為有冷存儲、歸檔盤等。企業(yè)解決方案有與數(shù)據(jù)分析所需要的全方位解決方案，包括固態(tài)盤、快速的企業(yè)盤解決方案。因此，無論前、后端產(chǎn)品，希捷一直從產(chǎn)品角度配合客戶的需求，并贏得客戶口碑。

其次是不斷追求創(chuàng)新。從創(chuàng)新的角度，希捷根據(jù)行業(yè)的需求去做更多的創(chuàng)新嘗試，包括產(chǎn)品架構(gòu)上的創(chuàng)新——推出Kinetic開放式的存儲架構(gòu)。還有硬盤數(shù)據(jù)恢復(fù)服務(wù)、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)分析的服務(wù)。

此外，希捷更多考慮的是行業(yè)的需求，對于監(jiān)控的數(shù)據(jù)有丟失的情況提供恢復(fù)服務(wù)。這是前所未有的從服務(wù)上的創(chuàng)新理念。在數(shù)據(jù)中心管理方面，現(xiàn)在安防行業(yè)還沒有企業(yè)有完全的能力去做數(shù)據(jù)中心建設(shè)。在IT行業(yè)領(lǐng)域，希捷在數(shù)據(jù)中心建設(shè)上，與國內(nèi)很多做云服務(wù)供應(yīng)商有很多的合作，合作經(jīng)驗可以復(fù)制到安防行業(yè)。因此，在安防企業(yè)的數(shù)據(jù)中心管理上，希捷有非常多的技術(shù)去幫助他們進行安防數(shù)據(jù)中心建設(shè)。

“希捷在這個安防圈子里面做了十多年，相對而言比較了解這個行業(yè)。我們通過安防生態(tài)圈的理念配合安防協(xié)會、存儲聯(lián)盟，從打造安防生態(tài)圈的角度去做這個市場，把行業(yè)做起來。這是我們今后在中國市場的總體規(guī)劃。”孫丹表示。

快速發(fā)展源于核心差異

孫丹認(rèn)為，希捷的快速發(fā)展源于企業(yè)的核心差異。

過去十年，安防行業(yè)是高速發(fā)展的階段，進來做安防行業(yè)的企業(yè)很容易賺到錢，但是近年來安防企業(yè)的利潤在下滑，同質(zhì)化的競爭在蔓延，企業(yè)如何能持續(xù)投入到研發(fā)和創(chuàng)新是個挑戰(zhàn)。這是個淘汰、整合的過程，不能保持持續(xù)高投入研發(fā)的公司可能會面臨合并、并購或者淘汰，任何市場都會經(jīng)歷這樣的階段。

不可避免的是，市場競爭會越來越激烈。而未來企業(yè)之間真正競爭的是數(shù)據(jù)分析、服務(wù)，企業(yè)發(fā)展將走向需求差異化，這是安防企業(yè)未來能保持增長的關(guān)鍵。這要求有高投入的研發(fā)，不管是硬件還是軟件還是基本服務(wù)上。如果利潤下滑，不能保持這樣高的投入，企業(yè)可能會面臨挑戰(zhàn)。

同時安防領(lǐng)域的服務(wù)將更專業(yè)化。安防市場會有整合，企業(yè)發(fā)展的方向慢慢會有分化。許多企業(yè)更加精細(xì)化：有的做硬件，有的做軟件，有的做數(shù)據(jù)挖掘、大數(shù)據(jù)服務(wù)，有的做智能化的解決方案等。由此，希捷把企業(yè)發(fā)展的核心定位于差異化。

因此，希捷是一個與眾不同的安防存儲外企。他們更了解客戶，更注重創(chuàng)新，更能為客戶帶來更多差異化的服務(wù)。

目前，安防市場競爭異常激烈。安防行業(yè)從一個默默無聞的行業(yè)發(fā)展成為熱點行業(yè)。市場競爭激烈代表大家都看好這個市場，想爭奪這個市場。市場競爭會激勵創(chuàng)新，每個廠家在市場競爭中，對于價格戰(zhàn)，處理的方式不同。有的是跟從的策略，有的廠商嘗試去做新的東西。

“希捷一直強調(diào)無論是技術(shù)創(chuàng)新還是模式創(chuàng)新，都要處于領(lǐng)先地位。希捷愿意去創(chuàng)新，我們認(rèn)為只有創(chuàng)新才能帶來邊際利潤的最大化，才能保證其在行業(yè)里面的領(lǐng)先地位。希捷的創(chuàng)新在產(chǎn)品、服務(wù)、模式等方面一直努力在做。堅持創(chuàng)新的信心來自希捷對客戶的了解，來自對每個客戶是非常深入地去研究，了解客戶的需求，能給他們非常多的創(chuàng)新建議?！睂O丹說。

孫丹稱：“希捷的成功經(jīng)驗是，要對客戶了解。希捷在中國安防行業(yè)十年的行業(yè)經(jīng)驗積累，是無形的價值，最終能幫助客戶實現(xiàn)價值。我們把IT、云計算等方面的經(jīng)驗帶給我們的安防企業(yè)，在這個安防生態(tài)圈里面，別人不具備的優(yōu)勢。我們和一些合作伙伴開始在固態(tài)盤技術(shù)上合作，甚至?xí)岩郧霸谄渌脚_上的解決方案放在安防行業(yè)去嘗試，幫助我們的客戶，讓客戶在行業(yè)競爭中始終走在前列。安防行業(yè)企業(yè)之間存在很激烈的競爭，也有同質(zhì)化的困境，我們幫助他們提升價值，才能讓他們最終選擇我們。我們跟友商競爭的都是這些軟性的實力?！?/p>

希捷的創(chuàng)新經(jīng)驗

希捷進入中國20年，如今已占據(jù)了中國安防監(jiān)控存儲很大部分市場，他們還依靠什么保持公司的快速發(fā)展速度？記者繼續(xù)就此向?qū)O丹請教。

孫丹認(rèn)為，希捷保持快速發(fā)展的秘訣，在于中國的社會責(zé)任感，在于社會公益、推動行業(yè)發(fā)展，在于共建行業(yè)生態(tài)圈等方面作出了應(yīng)有的貢獻。

孫丹稱：“第一是良好的口碑。進入中國市場20年，希捷樹立了很好的口碑——技術(shù)創(chuàng)新、對整個中國市場的研發(fā)投入、積極融入中國市場、履行社會責(zé)任等。口碑帶來客戶對他們信任，跟客戶有穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)；第二是長期發(fā)展的規(guī)劃。即使如今競爭非常激烈，希捷的做法不是非常短線的惡性競爭，用低價格的方式去搶占市場，而是通過專業(yè)的技術(shù)的角度在市場上持續(xù)耕耘。這是比較長線的做法?？蛻艨吹较＝莞鷦e的企業(yè)不同；第三是專業(yè)。希捷對安防行業(yè)很了解。進入中國安防市場十年以來，一直為行業(yè)提供專業(yè)的安防存儲盤，跟整個安防圈子企業(yè)的密切合作。我們用專業(yè)的角度去尋找市場，根據(jù)客戶需求改變運作模式?！?/p>

“要有專業(yè)的人員、技術(shù)，持久做一個精細(xì)化市場是必須這樣的。別人可能在做硬盤，我們早已融入安防圈成為一份子，這是我們與友商核心的差異。以上這些方面取得了客戶的信任并取得了不錯的發(fā)展?！睂O丹告訴記者。

云計算：未來的重點戰(zhàn)略

安防行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致市場競爭出現(xiàn)價格戰(zhàn)。安防企業(yè)擺脫價格戰(zhàn)的途徑唯有差異化，而其未來就要在后端服務(wù)上去突破，以及在服務(wù)上創(chuàng)新。這都需要把IT的經(jīng)驗帶進來，因此安防行業(yè)與IT行業(yè)的融合顯得非常重要。

今后，隨著安防行業(yè)與IT行業(yè)的融合，當(dāng)前的安防市場越來越多強調(diào)數(shù)據(jù)的云計算、云存儲、大數(shù)據(jù)、智能化。在更強調(diào)利用云計算和大數(shù)據(jù)將海量信息與行業(yè)應(yīng)用結(jié)合，做最大化數(shù)據(jù)挖掘與優(yōu)化的行業(yè)歷史背景下，會給希捷帶來哪些機會？

孫丹表示，首先云計算是希捷首要的戰(zhàn)略重點。數(shù)據(jù)增長每兩年就大爆發(fā)一次，很快安防行業(yè)50%的數(shù)據(jù)都將存在云技術(shù)上。不管前端移動怎么發(fā)展，數(shù)據(jù)必須往后端存，云計算一定是戰(zhàn)略重點。三年以前就成為他們戰(zhàn)略重點。2013年在中國區(qū)成立專門的負(fù)責(zé)云計算客戶的團隊，這個團隊包括售前公關(guān)，售后公關(guān)和銷售，包括產(chǎn)品部門，都會針對云計算有專門的團隊。針對云計算、大數(shù)據(jù)的特點推出專門針對云計算的平臺。推出的平臺有，開發(fā)式存儲架構(gòu)，推出針對中小企業(yè)的云的解決方案的，甚至有針對個人的解決方案云盤，從大的云計算解決中心，到企業(yè)，到個人，希捷全面去做產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新、去做云存儲云計算的市場的產(chǎn)品。

其次從系統(tǒng)管理的角度看，希捷的解決方案有非常強大的管理功能，能幫助數(shù)據(jù)中心降低其總體運營

孫丹，希捷科技全球副總裁暨中國區(qū)總裁，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)中國區(qū)的整體業(yè)務(wù)和發(fā)展，同時負(fù)責(zé)管理希捷全部產(chǎn)品和客戶群在中國的銷售、市場營銷及技術(shù)支持運營團隊。加盟希捷之前，孫丹女士曾在IBM包括個人電腦事業(yè)部、中國電子商務(wù)部和中國銷售運營部在內(nèi)的多個部門負(fù)責(zé)高級管理工作，并且曾出任IBM 系統(tǒng)與科技事業(yè)部大中華區(qū)System x總經(jīng)理。

孫丹女士擁有19年以上的IT從業(yè)經(jīng)歷，在服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、軟件領(lǐng)域經(jīng)驗豐富，同時在銷售、營銷渠道、商務(wù)管理等方面也富有很多管理經(jīng)驗。孫丹女士持有北京工業(yè)大學(xué)計算機專業(yè)學(xué)士學(xué)位。成本。希捷與中國很多的云服務(wù)商，比如騰訊、百度、金山、華為等企業(yè)，都簽了長期合作項目。針對怎樣降低總體應(yīng)用成本，更高效去管理數(shù)據(jù)中心，調(diào)用硬盤更多的功能，希捷幫助客戶從管理的角度，進行架構(gòu)模式與技術(shù)的創(chuàng)新。這是希捷在中國比其他競爭對手走得更專業(yè)的地方——無論產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新、和合作伙伴的合作關(guān)系，因此使其形成了很強的核心競爭力。

此外，當(dāng)行業(yè)越來越智能化的時候，客戶對數(shù)據(jù)中心的要求越來越高。希捷在數(shù)據(jù)中心的管理、降低成本、降低容錯等方面讓數(shù)據(jù)中心更有效管理。希捷把現(xiàn)有經(jīng)驗帶到安防領(lǐng)域，在安防市場里面有越來越多企業(yè)在建設(shè)安防存儲數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心服務(wù)希捷是具有豐富經(jīng)驗的，這個領(lǐng)域里希捷能給客戶帶來價值。

最后從合作模式上看，希捷的客戶大多是長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。希捷與客戶之間主要是圍繞技術(shù)，在技術(shù)創(chuàng)新角度去相輔相成發(fā)展。此外，很多合作伙伴希望通過技術(shù)創(chuàng)新去降低成本，而不是持續(xù)依靠跟供應(yīng)商去談價格，這個跟希捷的理念是一致的。希捷與合作伙伴的技術(shù)合作，一是幫他們數(shù)據(jù)中心管理更高效，降低成本；二是創(chuàng)新，根據(jù)不同數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)的需求，在產(chǎn)品定制化或者架構(gòu)上創(chuàng)新模式；三是供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)最大的成本之一。希捷在全球供應(yīng)鏈上是領(lǐng)先的，在全球供應(yīng)鏈上和客戶有許多合作，把希捷好的經(jīng)驗傳授給客戶。

結(jié)束語

外企進入中國安防市場之后，憑借高效的企業(yè)管理，模式、技術(shù)創(chuàng)新，為安防行業(yè)企業(yè)所矚目。而希捷憑借十多年在中國安防行業(yè)的耕耘，與中國安防行業(yè)的合作伙伴共同發(fā)展——不管是前端后端，希捷的解決方案都能全程參與；不管是前端的監(jiān)控盤，后端的企業(yè)盤，還是存儲平臺的架構(gòu)，希捷都能持續(xù)創(chuàng)新。

總之，安防市場的競爭猶如大浪淘沙。經(jīng)過整合、分化，優(yōu)秀的安防企業(yè)慢慢會清晰地站出來，專業(yè)的不同的趨勢化的安防企業(yè)將在行業(yè)中獨占鰲頭。希捷無疑就是其中的優(yōu)秀企業(yè)之一，他們的成功案例非常值得安防行業(yè)企業(yè)研究。