“對標取經”后的轉身
——十二冶物貿有限公司2014年發展紀實

曹小剛|文

僅用了半年時間，十二冶物貿公司便實現了強勢逆轉，這源于“對標取經”之后尋找到自身短板，源于打開思維，在更廣闊的經營領域尋找和發現商機，源于更換跑道，利用資源借船出海。一系列舉措的實施，讓物貿人打開了思維，向外界展示了央企的實力和信譽。

2015年1月，十二冶物貿有限公司被授予十二冶總經理特別獎——該公司營業收入以完成年計劃的192%實現了2014年的圓滿收官。而僅僅半年前，在全年時間過半的情況下，該公司經營任務只完成了年計劃的10%，曾在十二冶年中工作會上受到公開點名批評。

半年時間，十二冶物貿有限公司經營業績經歷了“冰火兩重天”，實現了強勢逆轉。192%的數字背后，究竟有著怎樣的故事？

“坐井觀天”：無法破解的困局

“準確說，180%的任務量是在四季度完成的。”物貿有限公司總經理郭曉琛坦言，總結2014年工作，他們收獲了經驗，也汲取了深刻教訓，“應該說之前我們就是‘井底之蛙’，只看到了井口大的一片天。”

郭曉琛說的這片天，指的是十二冶內部市場。

2012年6月，物貿公司作為十二冶的一個分公司正式組建，主要參與十二冶大宗物資采購的競標，為工程施工提供質優價廉的建筑物資，以此降低十二冶的施工成本。2013年9月，隨著十二冶市場化改革的進一步深入，原物資貿易公司更名為“山西中色十二冶物貿有限公司”，成為十二冶全資子公司，歸屬公司產業化板塊管理。

“身份的轉換是為了物貿公司拓寬經營渠道、參與更廣闊的市場化經營創造條件。”郭曉琛介紹說。但是，由于發展思路沒能及時跟上，在慣性思維的作用下，物貿公司仍然將經營范圍鎖定在十二冶內部市場。2014年上半年，隨著國家經濟發展減速，建筑市場普遍萎縮，物貿公司經營模式癥結顯現：經營缺乏突破口，任務只完成了年計劃的10%。

有段時間，郭曉琛“閉門思過”，整整一個星期沒在辦公椅上坐一下。沙發前的茶幾上鋪滿了他寫寫畫畫的幾十張草紙——隨時迸發出來的點子和做法，他全寫在紙上，感覺有點可行性的，便召集班子成員共同探討。然而，大多數的“點子”最終都被他們用筆一一劃掉。“就像使出渾身的勁兒卻都打在了棉花上”，迷茫、焦慮、愁苦、煩悶……讓物貿公司一班人茶飯不思、夜不能寐。

對標取經：峰回路轉天地寬

面對物貿有限公司的經營困局，十二冶多次召開專題會研討破解之法。十二冶執行董事、總經理暢耀民在研討會上指出：物貿公司必須找準定位，提升格局，眼睛向外，做大規模，為自身融資打開門戶，同時要堅持科學管理，集中采購，降低成本，為公司創收創效做出貢獻。

要找準定位，就必須先找到短板，“走出去對標”成為物貿有限公司查找自身短板的第一步。

2014年8月中旬，郭曉琛和副總經理侯高超馬不停蹄，半個月時間走訪了北京、上海、無錫、南京、昆明、重慶、西安等多個同行企業，了解他們的經營思路和管理方法，探討物資貿易業務的發展路徑。

“不對標不知道，就像暢總多次強調的，背靠中鋁公司和十二冶的央企品牌，我們手里捧著金飯碗，卻一直在過討飯的日子。”通過對標郭曉琛深有感觸，“央企的品牌是無價之寶，尤其是物資貿易行業，外界看重的是央企的實力和信譽。”

中色十二冶物貿公司2015年度工作會議

物貿公司抓住了對標機遇，充分展示十二冶的經營理念和品牌形象，得到了多家對標單位的認可，先后與太原、云南、北京等優質誠信貿易商達成合作意向，由此開辟了新的業務增長點。

更換跑道：轉型升級謀發展

對標讓物貿公司找到了差距，更讓物貿人打開思維，在更廣闊的經營領域尋找和發現商機。在十二冶副總經理、產業化板塊負責人于廣業的建議下，物貿公司積極與社會上的能人合作，利用資源借船出海、借雞下蛋，拓寬經營渠道。

物貿公司每月向大同國藥提供常規醫藥原料，已形成固定合作伙伴關系。負責該項業務的物貿公司副總經理曹秀明介紹說，在最初看好該項目時，卻遇到資金不足的困難，物貿公司積極引進社會資金，以“小資金撬動大市場”成功走活了這一步。在經歷最初的過渡階段后，按照約定，目前物貿公司已實現獨資經營該業務，且資金周轉率達到了每年4次。

利用總部在太原毗鄰太鋼的優勢，物貿公司多次與太鋼不銹鋼廠洽談聯系，獲取質優價廉的鋼板和不銹鋼材料，供應華澤鋁電等中鋁內部市場；充分利用物資貿易的優勢，將河津一鋼鐵企業欠十二冶的賬款以鋼材抵押銷售，成功清欠1900余萬元；積極參與中鋁國際海外項目的物資投標，中標1200余萬元的陰極鋼棒物資供應項目；伴隨著十二冶在交口興華科技的施工項目，物貿公司采用薄利多銷的方式，成功將工業閥門引入該項目，目前正積極謀求長期持續的供應業務。

2014年10月，經歷了太原杏花嶺區安監局的實地考察以及對相關人員專項培訓考試等嚴格的審核，物貿公司取得了危化品經營資質。從最初經營石油支撐劑、螺紋線材、電線電纜、工業閥門和法蘭管件，到現在可以經營甘油、檸檬酸、液堿等危化品原料貿易，物貿公司業務范圍不斷擴大，至2014年末，一舉完成了年計劃任務的192%，成為十二冶各經營實體中殺出來的一匹“黑馬”。

“更換跑道，轉型升級，只要方法對路，措施得力，完成今年的任務目標我們有信心！”物貿公司銷售二科科長王建國說，現在每個物貿公司員工的電腦上、手機里都有一個專門的收藏夾和信息庫。下班后，大家會通過手機微信實時了解各類信息和物資價格變化情況；每天一上班，第一件事就是打開電腦，上網瀏覽最新的各類物資交易價格，有色金屬、煤炭、鋼鐵、醫藥原料……只要發現與公司經營業務有聯系、有價值的信息，大伙兒都要隨時碰頭分析，市場開拓的意識已植根于每個人的心中。