你的談判陷入“錨定效應”了嗎？

你的談判陷入“錨定效應”了嗎？

所謂“錨定效應”（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視，并且易受他人建議的影響。實際上，當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。

以往的許多研究也表明，如果在談判前你已和其他意向合作者敲定了不錯的備選方案，那么你有可能會談出一個更好的結果，因為此前的備選方案已經在無形中提高了你的機會成本，如果對方想要吸引你，他就必須拿出更誘人的方案來。

許多人在談判時都喜歡給自己留好退路，這樣做的普遍邏輯是，沒有退路的談判是沒有底氣的，很容易在雙方拉鋸的過程中處于劣勢。而來自INSEAD商學院的一項研究則指出，如果在談判前你所收獲的備選方案不甚令人滿意，那么與其他人再行談判的結果有可能會變得更差，甚至可能不及你在沒有備選、沒有退路之際所談出來的結果。而這背后的邏輯也很簡單，那些并不如意的備選拉低了你的選擇區間，從而限制了談判的自由度。

被譽為“美國體育經紀之父”的斯坦伯格就在他的談判過程中，完美地展示了沒有備選的優勢所在。斯坦伯格于1975年簽下了他的第一個客戶——初出茅廬的橄欖球四分衛巴特科夫斯基。在剛開始為其尋找俱樂部的過程中，斯坦伯格卻遭遇了很大的挑戰，他們沒有拿下任何一家俱樂部的邀約，此時從談判的角度而言，斯坦伯格已經明顯處于下風。……