吳杰 做自己的伯樂(lè)

現(xiàn)在，吳杰已經(jīng)習(xí)慣了人們?cè)诘弥哪挲g后，那種驚訝的表情。1987年出生，創(chuàng)業(yè)僅5年，卻掌控著一家價(jià)值上億的集團(tuán)公司。令人驚訝的是，這個(gè)年輕人并非出身豪門(mén)，雖然不是“學(xué)渣”，但也算不上“學(xué)霸”，假如硬要從他身上找出一些過(guò)人之處，那便是，他天生的穩(wěn)重與踏實(shí)會(huì)給人一種很強(qiáng)的信任感。“在不斷的溝通中能獲得別人的信任很重要。”吳杰說(shuō)。在外人看來(lái)，5年時(shí)間很短，但對(duì)吳杰來(lái)說(shuō)，5年來(lái)他每天度日如年，無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于一種緊張的狀態(tài)之中，“創(chuàng)業(yè)就如同是一場(chǎng)煎熬，其間滋味只有自己知道。”吳杰淡然地對(duì)《時(shí)代人物》記者說(shuō)。

從醫(yī)藥銷售做起，輾轉(zhuǎn)到大明宮做招商，在銷售這個(gè)極為考驗(yàn)人的領(lǐng)域里，吳杰迅速?gòu)那酀忻撾x出來(lái)。“做銷售讓我明白，一定要找對(duì)的人做對(duì)的事，而不是盲目地去找。這段經(jīng)歷，鍛煉了我思維聚焦的能力。”與其他的畢業(yè)生不同，吳杰的目標(biāo)一開(kāi)始就清晰且明確——一定要自己創(chuàng)業(yè)。

在吳杰打造的伯樂(lè)商業(yè)項(xiàng)目的樓頂，他特意給自己蓋了一層辦公區(qū)。與他本人的氣質(zhì)保持著驚人的一致，他的辦公室的陳設(shè)極為雅致，一律以深色調(diào)為主，棕黑色皮質(zhì)沙發(fā)以及頗有些古意的辦公桌和書(shū)架，以及《詩(shī)經(jīng)》中“食野之鹿”里的仿真小鹿，甚至在休息區(qū)還擺放著一架古箏。唯一與主人的年齡相符的物件，恐怕是置物架上那些炮彈、帆船等稀奇古怪的小物件。站在他辦公室外面的露臺(tái)上，可以看見(jiàn)附近破敗的棚戶區(qū)，與伯樂(lè)集團(tuán)旗下繁華的商業(yè)區(qū)形成鮮明的對(duì)比。

當(dāng)這個(gè)年輕人站在這里瞭望遠(yuǎn)處的時(shí)候，他顯得自信滿滿。在創(chuàng)業(yè)路上，他像一個(gè)孤兒一樣，在黑暗中，摸索著一步一步前行。他說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，遇到了一個(gè)最好的伯樂(lè)，那就只能是自己。

“我不是一個(gè)好學(xué)生”

在西安電子科技大學(xué)上學(xué)那會(huì)兒，吳杰學(xué)得是計(jì)算機(jī)專業(yè)，盡管在當(dāng)時(shí)屬于熱門(mén)專業(yè)，但從某種意義上講，這也意味著未來(lái)就業(yè)壓力相對(duì)會(huì)更大。“計(jì)算機(jī)更新?lián)Q代太快了，在學(xué)校里學(xué)得東西很難跟得上市場(chǎng)的變化。”吳杰說(shuō)。

有了這樣一番“深刻的認(rèn)識(shí)”之后，吳杰對(duì)于老老實(shí)實(shí)呆在課堂的欲望不再那么強(qiáng)烈，“當(dāng)時(shí)專業(yè)學(xué)得很爛，僅僅會(huì)打游戲，上網(wǎng)，估摸著以后畢業(yè)了頂天了，也就是網(wǎng)管的水平吧。”吳杰笑著說(shuō)。

逃課翻墻出去玩游戲，成為了吳杰大學(xué)生活的主題。但他看上去又并非那種能完全拋開(kāi)一切，去肆意瘋玩的人。吳杰出生在一個(gè)普通的家庭，花著父母的血汗錢(qián)，卻逃課去玩游戲，吳杰心里總會(huì)涌起一絲愧疚和自責(zé)。然而，和所有處于迷惘期的年輕人一樣，“明知道這樣做是錯(cuò)的，但你仍然還是會(huì)去做。”對(duì)于自己大學(xué)期間的表現(xiàn)，吳杰坦然地說(shuō)。自己不是那種嚴(yán)格意義上的好學(xué)生。“但總體來(lái)看，還算規(guī)矩。”

“規(guī)矩”是吳杰經(jīng)常會(huì)提及的詞，這種從骨子里透露出的性情，讓他不至于玩得那么野。“我的性格可能總是會(huì)比別人要慢一拍，這樣我能多一些時(shí)間去思考。”或許，在日后讓他始終保持清醒頭腦的，正是習(xí)慣性的思考與反省。

當(dāng)然，吳杰也不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上的“壞學(xué)生”，他能靜下心來(lái)去看一本書(shū)。起初，他也熱衷于看金庸的武俠小說(shuō)，“比如《射雕英雄傳》看了很多遍，那都是古代的故事，我就想，有一天，當(dāng)我進(jìn)入社會(huì)這個(gè)‘江湖’之后，應(yīng)該怎么做？”吳杰開(kāi)始有意識(shí)地思考自己的人生。無(wú)意間，他讀了一本名叫《方與圓》的書(shū)，書(shū)中為人處世的哲學(xué)令他大受啟發(fā)，“如同醍醐灌頂一般。做人要外圓內(nèi)方，在和別人打交道的過(guò)程中，你的圓滑給對(duì)方的是一種舒適的感覺(jué)，而不是棱角分明或高高在上給人的距離感。”而這在后來(lái)的創(chuàng)業(yè)中，招商的“超長(zhǎng)發(fā)揮”打好了理論基礎(chǔ)。

在書(shū)店里偷偷看書(shū)的人

走出大學(xué)校園的那一刻，吳杰發(fā)現(xiàn)，外面的“江湖”原來(lái)那么大，卻沒(méi)有自己的立錐之地。如同一個(gè)初涉江湖的俠客，他想的最多的還是生存。之所以選擇銷售這個(gè)職業(yè)，也是因?yàn)樯钏龋颁N售的工作門(mén)檻低，比較容易找。先填飽肚子再考慮別的。”和大多數(shù)人一樣，吳杰也經(jīng)歷著剛畢業(yè)時(shí)的陣痛。

工作雖然好找，但微薄的工資常常讓吳杰捉襟見(jiàn)肘。他租住在最便宜的城中村的民房，常常因?yàn)榻徊黄鸱孔獗环繓|掃地出門(mén)，他像一個(gè)流浪漢一樣在偌大的城市里游蕩，尋找更便宜的房子。于是，他住進(jìn)了那種破舊的棚戶區(qū)，“我記得有一次在城中村住的房子特別破，外面下大雨，里面下小雨。”吳杰笑著回憶。

窘迫的生活并沒(méi)有打消吳杰的斗志，反而激發(fā)了他干一番事業(yè)的熱情。意識(shí)到自己的知識(shí)儲(chǔ)備不足之后，他成為了附近書(shū)店里的常客。“做銷售對(duì)一個(gè)人的綜合素質(zhì)要求很高，你要了解很多領(lǐng)域的知識(shí)，這樣才不至于在客戶面前沒(méi)話可說(shuō)。”他就像一個(gè)餓了很久的人進(jìn)了餐館一樣。他認(rèn)為有用的書(shū)都買(mǎi)下來(lái)，“主要的還是一些勵(lì)志的書(shū)。有時(shí)候，實(shí)在沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，只好站在書(shū)店里看，往往是站著看一整天，腿肚子都抽筋了，實(shí)在看不完就偷偷折一個(gè)記號(hào)，下次來(lái)接著看。”

吳杰說(shuō)，閱讀除了讓他獲取知識(shí)之外，更重要的是培養(yǎng)了他沉下心做事的性情。“別人預(yù)計(jì)5天能完成的事情，我給自己定一個(gè)月，結(jié)果是10天就完成了。既達(dá)成了目標(biāo)，也樹(shù)立了自信心。”別人看完勵(lì)志的書(shū)之后，道理是懂了，但依然故我，而吳杰則將書(shū)中的道理真正落實(shí)在行動(dòng)上。現(xiàn)在看來(lái)，他自己的故事也為勵(lì)志書(shū)增添了生動(dòng)的一筆。

2009年，吳杰應(yīng)聘上了大明宮建材家居城招商的職位，與之前的銷售工作相比，這顯然是一個(gè)更理想的平臺(tái)。成熟穩(wěn)重的性格以及真誠(chéng)踏實(shí)的做事風(fēng)格，給他贏來(lái)不少客戶。“那個(gè)時(shí)候一個(gè)月能掙小五千塊錢(qián)。”但對(duì)于此時(shí)的吳杰而言，他早已不再滿足于替別人打工的安逸狀態(tài)。在招商過(guò)程中接觸到一些行業(yè)內(nèi)的大佬，比如李繼和、席有良、王國(guó)慶等等，深入了解他們的盈利模式。“從他們身上，我知道了商業(yè)地產(chǎn)的概念，這給了我很大啟發(fā)，或者說(shuō)，讓我找到了未來(lái)的方向。”

其實(shí)，在大明宮做招商工作期間，吳杰已經(jīng)很注重整合自己手中的資源，比如銷售櫥柜，馬桶等家居用品時(shí)，將經(jīng)銷商與一些大客戶連接起來(lái)，他在中間抽取提成，一次能掙上千元，這對(duì)于一個(gè)剛剛跨入社會(huì)不久的畢業(yè)生而言，算得上是一筆不菲的收入了。吳杰說(shuō)，他的大部分收入除了花在買(mǎi)書(shū)閱讀之外，幾乎全部用于社會(huì)交際與應(yīng)酬上，目的則是為了進(jìn)入一個(gè)個(gè)有價(jià)值的圈層。“我的收入和我開(kāi)支完全不成正比，但它讓我學(xué)會(huì)怎么去花錢(qián)，花錢(qián)的程度決定了你賺錢(qián)的程度。”吳杰總結(jié)道。

“我推銷的不是商品，是自己”

吳杰很早就意識(shí)到自己進(jìn)不了大明宮的管理層，不僅沒(méi)有上升的空間，還隱隱有一種被打壓的感覺(jué)。與此同時(shí)，出來(lái)創(chuàng)業(yè)的想法也越來(lái)越強(qiáng)烈。對(duì)于吳杰而言，并不怕失去什么，“因?yàn)橐矝](méi)有什么可失去的”。

2009年，是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站剛剛興起的一年，這一年，以美團(tuán)、糯米為首的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站極為火爆，“團(tuán)購(gòu)”的概念深入人心。業(yè)界知名的互聯(lián)網(wǎng)大佬們的目光也轉(zhuǎn)向了團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域。

吳杰觀察到，在家居用品這個(gè)類別，還是一塊有待開(kāi)墾的“荒地”。更重要的是，幾年來(lái)，他也積累了不少家居行業(yè)的人脈資源，拉來(lái)第一批入駐客戶不成問(wèn)題。況且自己還是西電畢業(yè)，這不是天時(shí)地利人和的事嘛。說(shuō)干就干，吳杰拿出積攢的四萬(wàn)塊錢(qián)，和幾個(gè)朋友合伙開(kāi)了一家以家居建材為主題的伯樂(lè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

理想雖然很豐滿，但現(xiàn)實(shí)也確實(shí)太過(guò)于骨感了，為了節(jié)約成本，吳杰找了一家網(wǎng)絡(luò)公司合作，甚至將辦公地點(diǎn)設(shè)在一個(gè)單元房里，即便如此，仍然挽救不了這家新生公司短命的命運(yùn)。“自己一沒(méi)技術(shù)，二沒(méi)人力，三沒(méi)資金供給，就像是一個(gè)剛出生的嬰兒，直接給斷奶了。”

拉不來(lái)廣告，公司很快宣告解散，最后，連拖欠員工的工資都發(fā)不出，只好打了白條。“我跟他們說(shuō)，只要我有一口飯吃，錢(qián)我就一定給大家補(bǔ)上。”吳杰說(shuō)，公司解散后，自己又干回了銷售的老本行，很快就給員工補(bǔ)發(fā)了工資，“大家能跟著我一起干就是信任我，我不能虧待大家。”創(chuàng)業(yè)半年，讓吳杰感覺(jué)比上班三年學(xué)到的還要多。他開(kāi)始冷靜下來(lái)思考失敗的原因，“一方面由于自己經(jīng)驗(yàn)欠缺，二是沒(méi)有雄厚的資金做后盾。”談到創(chuàng)業(yè)失敗，吳杰顯得有些惋惜，“那個(gè)時(shí)候趕集網(wǎng)都還沒(méi)有出來(lái)，假如能堅(jiān)持到現(xiàn)在，或許也會(huì)成為一個(gè)不錯(cuò)的電商品牌。”

再次回到自己原來(lái)的家居銷售領(lǐng)域，此時(shí)的吳杰早已脫胎換骨。在推銷一些家居用品時(shí)，他考慮更多的，并不是推銷商品，而是用自己的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，并建立良好的關(guān)系。“別人是把產(chǎn)品賣(mài)出去，我是要把自己推銷出去。”

經(jīng)營(yíng)的人脈資源很快兌現(xiàn)為商機(jī)，這一次是水暖工程。長(zhǎng)期在建材家居市場(chǎng)做銷售的吳杰發(fā)現(xiàn)，9塊錢(qián)一柱的暖氣片拉到工地上就能賣(mài)到12塊錢(qián)，中間有3塊錢(qián)的差價(jià)。一組暖氣片能賺好幾十塊錢(qián)。于是，吳杰出資將一批批暖氣片源源不斷地送往建筑工地。當(dāng)然，這單買(mǎi)賣(mài)也并非一帆風(fēng)順，“最難的時(shí)候是回款未到，手上連給工人發(fā)工資的錢(qián)都開(kāi)不出了，只好自己親自上陣，一直堅(jiān)持到交付的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。”辛苦歸辛苦，不過(guò)吳杰也著實(shí)狠賺了一筆。這讓他頭一次品嘗到了整合資源的甜頭，或者說(shuō)，找到未來(lái)運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的方法。

一個(gè)項(xiàng)目改變一個(gè)人

對(duì)于此時(shí)的吳杰來(lái)說(shuō)，從水暖工程里賺的幾十萬(wàn)塊錢(qián)，“只能說(shuō)是糊口。”同時(shí)，吳杰也覺(jué)察到，自己在這個(gè)領(lǐng)域里也僅僅是蝦米一個(gè)，這次能獲利也不過(guò)是撿漏而已。他把眼光再次投向了商業(yè)地產(chǎn)。

其實(shí)，在和平村商業(yè)改建項(xiàng)目之前，吳杰就已經(jīng)涉足房地產(chǎn)領(lǐng)域，像過(guò)去一樣，他依賴于對(duì)某一領(lǐng)域的潛心研究，或是行業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例的分析，并成功代理過(guò)一些商業(yè)地產(chǎn)的招商項(xiàng)目。隨著業(yè)務(wù)的增多，他注冊(cè)了“伯樂(lè)商貿(mào)公司”。“一路上，我都希望得到一個(gè)伯樂(lè)的賞識(shí)，但是沒(méi)有，一個(gè)人在黑燈瞎火的路上踽踽而行。”談及為何要取“伯樂(lè)”之名，吳杰這樣解釋道。

和平村位于西安的西三環(huán)附近，西臨咸陽(yáng)，是西安通往西北的交通樞紐。地理位置十分優(yōu)越，更重要的是，在政府的規(guī)劃中、新區(qū)的核心所在。此時(shí)，吳杰注意到昆明路正在修路，要把一個(gè)廠房拆掉。“拆掉之后，正好蓋門(mén)面房。”這個(gè)想法讓吳杰感到興奮。

“假如說(shuō)我人生中真有伯樂(lè)的話，那么這個(gè)人一定是和平村的白書(shū)記。”談到與和平村的項(xiàng)目合作，吳杰說(shuō)，談判過(guò)程順利的不可思議，而這種順利完全得歸功于這位白書(shū)記對(duì)自己的信任——將如此重大的項(xiàng)目交給一個(gè)初出茅廬，資歷和財(cái)力都不足的毛頭小子。“這位白書(shū)記是一個(gè)格局很大的人，眼光獨(dú)到，很早整合很多資源，走自主開(kāi)發(fā)的路子，還成立和平工業(yè)園，讓和平村走上了全國(guó)文明村的致富之路。”吳杰介紹說(shuō)。

盡管和平村工業(yè)園區(qū)的名頭很響亮，但在商業(yè)孵化這方面卻還相當(dāng)欠缺，吳杰建議蓋商業(yè)樓的方案恰好彌補(bǔ)了這一空白。吳杰的真誠(chéng)和踏實(shí)給書(shū)記留下了深刻的印象。“他先交給我一個(gè)樓的招商任務(wù)，算是一種試探和考驗(yàn)吧。”做事那種嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真的態(tài)度書(shū)記大為贊賞。為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，年輕的吳杰還夸下海口，稱自己能把全國(guó)知名的上市公司，連鎖超市人人樂(lè)引進(jìn)來(lái)。“假如人人樂(lè)能入駐，無(wú)疑是提升和平商圈的整體發(fā)展空間。”

這次，白書(shū)記終于心動(dòng)了。

然而，將人人樂(lè)引進(jìn)來(lái)吳杰心里也沒(méi)底，“人人樂(lè)連二環(huán)都不會(huì)出，怎么可能在三環(huán)來(lái)開(kāi)個(gè)店。”有人跟吳杰這樣說(shuō)。這時(shí)，吳杰才有一種搬起石頭砸自己腳的感覺(jué)，但他很清楚，自己沒(méi)有退路。

為了爭(zhēng)取到人人樂(lè)的高層支持，吳杰動(dòng)用了過(guò)去幾年里積累的所有關(guān)系和人脈，在極力去說(shuō)服的同時(shí)，也做了不少功課，“做評(píng)估報(bào)告的時(shí)候，我就根據(jù)對(duì)方的要求做調(diào)整，調(diào)到他們滿意為止，和過(guò)去找工作時(shí)接受面試一樣。”本來(lái)是按照三五年時(shí)間來(lái)規(guī)劃的項(xiàng)目，但是，吳杰卻以驚人的速度將商業(yè)樓整體運(yùn)營(yíng)起來(lái)了。結(jié)果，我們就用行動(dòng)把人人樂(lè)成功引進(jìn)和平伯樂(lè)城市廣場(chǎng)。”

在這一回合里，吳杰四兩撥千斤的項(xiàng)目運(yùn)作，展露了自己在商業(yè)領(lǐng)域的才華。但在吳杰看來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中，真誠(chéng)與踏實(shí)起了很大作用。除了人人樂(lè)，吳杰還將西安飯莊納入自己的商業(yè)版圖之中。“別的地方即便是免三年租金，西安飯莊都不一定去。”說(shuō)到此處，這個(gè)始終保持謙虛謹(jǐn)慎的年輕人，還是露出一絲得意的神色。成功拿到項(xiàng)目之后，吳杰說(shuō)，心里的石頭終于落了地，也沒(méi)有特意去慶祝什么，他只是去了一趟法門(mén)寺，為新公司祈福。

現(xiàn)在，吳杰掌控著一個(gè)龐大的伯樂(lè)帝國(guó)，并改變著和平商圈周?chē)纳瞽h(huán)境，甚至給這一區(qū)域增添了濃厚的人文氣質(zhì)。與過(guò)去相比，讓他每天都處于一種巨大的壓力之中，“我要對(duì)公司的幾百個(gè)員工負(fù)責(zé)。”在公司內(nèi)部，他倡導(dǎo)一種伯樂(lè)精神，注重激發(fā)員工善良的本性。“未來(lái)會(huì)做到全員持股，讓每一個(gè)員工都是伯樂(lè)集團(tuán)的主人。”

對(duì)于伯樂(lè)集團(tuán)的未來(lái)，在他的腦海里，是一個(gè)能和紅杉資本齊名的投融資平臺(tái)。對(duì)于這個(gè)28歲的年輕人來(lái)說(shuō)，他的征途才剛剛開(kāi)始。