專注而專業，百年歷史締造百年品質
——專訪德特威勒（蘇州）電纜系統有限公司銷售總監 張代龍

專注而專業，百年歷史締造百年品質
——專訪德特威勒（蘇州）電纜系統有限公司銷售總監 張代龍

在由中國勘察設計協會建筑電氣工程設計分會、中國建筑節能協會建筑電氣與智能化節能專委會主辦，《智能建筑電氣技術》雜志社承辦的“影響中國智能建筑電氣行業2015年度優秀品牌評選”活動中，德特威勒（蘇州）電纜系統有限公司分別榮膺“綜合布線及線纜十大優秀品牌”與“最具市場潛力品牌”兩大獎項。《智能建筑電氣技術》記者特邀德特威勒（蘇州）電纜系統有限公司銷售總監張代龍先生進行了專訪，就德特威勒的企業文化、發展戰略等問題進行探討。

問：2015年德特威勒迎來了百歲生日，作為一家有著百年歷史的瑞士企業，一定沉淀著不可或缺的東西，請您淺談一下德特威勒這些年來的積淀以及與其他布線線纜企業相比有哪些優勢。

答：在競爭日益激烈的綜合布線市場，能在產品和服務中做到“最好、最快和最有競爭力的價格”的企業才能取得長期的發展。作為來自于對質量和應用追求極致的瑞士百年企業，德特威勒成功的要素是專注：對產品的專注，對客戶的專注，對發展的專注。與其他布線產品企業不同的是：德特威勒是集中精力深耕綜合布線，著眼于客戶的實際需求，站在技術發展的前端，踏實扎實地研發貼近用戶、領先潮流的產品，投資建設一流的生產工廠，從高品質的原材料到精細化的生產工藝，實現領先于行業的特色化產品。

問：德特威勒自上世紀90年代末期進入中國市場以來有著不菲的成績，在各個領域都有許多經典項目，請您談一下貴公司在中國的經營理念以及市場定位。

答：目前的中國市場雖不像前幾年那樣發展迅猛，但就布線行業而言，依然是全世界最大的市場，德特威勒自1998年進入中國市場以來，一直在不斷加大投入，德特威勒將蘇州與上海的工廠進行合并，并在太倉購置大量土地建造德特威勒高水準、現代化的工廠，將歐洲的生產模式應用到中國本土化的生產中去。德特威勒相對于其他布線品牌來說是一個定位高端的品牌，主要表現在以下幾個方面：1、在布線市場中德特威勒的科技研發處于領先地位，為目前全世界最大的屏蔽線生產制造企業，也是全世界第一家開發出八類銅纜并付諸使用的企業，這可以將光纖的高密度、大數據傳輸直接應用到銅纜中去。2、從原材料的選擇到生產工藝都是以高水準要求進行的，保證產品品質、定位等都著眼于高端路線。由以上幾點可知德特威勒是一家定位高端應用的企業，這個定位高端主要指技術、應用環境、為客戶提供服務等方面。

問：為增強德特威勒公司在中國市場的競爭力，德特威勒集團決定在中國進行戰略重組，在江蘇太倉專款購地成立德特威勒（蘇州）電纜系統有限公司，并在去年進行了對德特威勒電纜系統（上海）有限公司的吸收合并，請問合并后的德特威勒在中國市場有哪些突破與收獲，對于2016年貴公司有著怎樣的工作重點。

答：公司于2015年10月份在太倉工廠舉行百年慶典，并且總部董事會成員悉數蒞臨參觀，在看到中國工廠的專業化程度以及中國市場的廣闊前景后，他們非常高興地承諾要對中國市場進行加大投入。對于德特威勒自己而言有一個很明確的目標，就是在短時間之內要在中國市場實現業務翻倍，這也是德特威勒的一個戰略規劃，這是一條漫長的路，會有很多壓力需要克服，但德特威勒認為這個翻倍是可以實現的，因為德特威勒是專業而專注地做這個事情，并且有針對性的策略來應對中國市場。

問：中國布線市場對技術水平更高的產品需求持續增強。作為專業化的綜合布線解決方案提供商，德特威勒是如何增強在中國市場的競爭力？如何在技術創新和產品研發方面做到綠色、節能、環保的？

答：德特威勒是一家瑞士企業，秉承瑞士一向重視品質的傳統風格，追求高品質產品、高傳輸性能和高價值服務，以追求高端作為自己生存和發展的基本要素。為了達到這一目標，德特威勒不惜重金購買土地建設了自己的太倉工廠、安裝了高速的拉絲-絕緣一步法生產線和平衡性極好的對絞-群絞一步法生產線、采用了足以測試超7類雙絞線和各類光纖的產品級測試設備和工程級測試設備、組建了具有各種專業技能的產品研發團隊、配備了擁有豐富工程經驗的應用工程師團隊。而這樣做的目的只有一個：做絕大多數廠商所不能做的事，在平等競爭的同時完成更多、更好的訂單。

作為一家歐洲企業，綠色、節能、環保向來是我們努力達到的目標。在德特威勒的太倉工廠內，沒有煙囪、無需防毒、整潔干凈。德特威勒的產品從材料開始就注重綠色環保，所用材料都經過慎重思考、嚴格選擇、認真審核和層次把關，可以說非綠色環保的材料難以進入廠區。在產品設計時，注重在滿足應用需求前提下的品質保證、在設計時融入綠色、節能和環保的思維。通過這樣的方法，使自產產品在研發和制造時就能達到綠色環保和節能的目標。可以預見，在綜合布線行業以抄襲模仿為主的市場中，要想達到這一目標，只能走自我把控的道路，在設計生產時就考慮節能環保的問題。

問：在“互聯網+”浪潮的洗禮下，智慧城市建設迎來發展高潮。而客戶對品牌進行選擇時，不僅考慮產品的性能，同時也愈來愈關注服務。德特威勒在客戶服務方面一直都是行業的楷模，請介紹一下長期堅持這一理念的原因及具體做法？

答：廠商的客戶服務分為產品服務和工程服務兩大彼此相互關聯的組成部分。對于絕大多數廠商而言，產品服務都是能夠做到的，但是工程服務（特別是運維、改造領域的工程服務）卻始終是廠商的弱項。毋容置疑，工程應以甲方、設計院、工程商為主，而不是以廠商為主。但對于結合產品的工程服務，過去卻始終存在缺失。因為在這個交叉點上，廠商如果不懂工程，將無法將產品的優點用工程語言提供給負責施工的各方；同樣，施工方經常會有對產品的各種疑問，但如果使用工程語言，廠商往往難以理解。這就需要廠商中具有懂工程的工程師，需要廠商中具有能夠用工程語言與施工各方討論問題的工程師。

舉一個例子：前幾年德特威勒開發了靈易系列面板，從造型、品質、易安裝、易維護等各個方面都達到了行業一流的水平。但是，它對綜合布線系統性能的測試指標上所提供的優勢，卻是由施工方提出的，亦即此種類型的面板當采用新的方法進行施工時，它將會使雙絞線的測試性能有所提高。對于綜合布線系統而言，哪怕是只有1dB的提高，都會使施工方的成本有明顯的下降。所以，當這一工藝通過德特威勒的應用工程師進行推廣時，德特威勒被進一步得到認可。在綜合布線系統的總價中，面板往往僅占1%～2%，而就這么一個非常容易被人忽視的小產品卻能發揮出大的效果，工程服務中的平等交流起到了關鍵的作用。

對于德特威勒的工程服務而言，強調的是想客戶所想、急客戶所急，將自己放在客戶的立場上思考問題。當工程師們具有工程語言、懂得工程手法后，就能夠借助于自己對產品技術特點的熟悉在廣泛的服務中看到許多別類應用的優勢，與對方進行卓有成效的、平等的討論，在討論中為客戶提供有價值的建議。

客戶服務的關鍵之處在于人，有了優秀的技術服務團隊才能提供好的工程服務。早在2008年，德特威勒就已經開始招聘有工程經驗的工程師組建自己的技術服務團隊，并成功地完成了中國大眾、中國寶馬、一汽大眾、昆明機場、西門子上海中心等工程服務項目，并通過這些項目進一步將工程師們培養成既懂工程、又懂產品的廠商特有的工程服務工程師團隊。