以人為本 知行合一——專訪清華陽光總裁文輝

本刊記者 ■ 包婧文 葛曉敏

我國現已成為全球最大的太陽能光熱應用市場，也是全球最大的太陽能集熱器制造中心。然而，2014年太陽能熱利用行業整體表現不佳，市場呈現下滑趨勢。其中，曾經是熱利用市場中堅力量的零售市場出現疲軟，銷售量急速下滑，而工程市場卻因各地推出的強裝政策持續保持快速增長。但隨著工程市場份額的快速提高，惡性低價競標、產品質量良莠不齊、回款周期長、售后服務不到位等一系列問題隱患也愈加凸顯。

作為太陽能熱利用行業的老牌企業，清華陽光曾因技術先進、產品質量好，一度走在行業前列。但由于其長期受校辦企業管理模式的影響，導致公司的決策相對滯后，嚴重限制了公司的進一步發展。2013 年6 月19日，曾任職亞都CEO的文輝接手清華陽光，成為清華陽光新一任總裁。如今一年半時間過去了，清華陽光發生了哪些變化？公司現在的發展和業績如何？帶著這些疑問，我刊記者再次來到清華陽光總部，專訪了公司總裁文輝。

《太陽能》：過去都說清華陽光的機制限制了公司的發展，您如何看待這一問題？文總接手清華陽光1年多的時間，您認為自己這段時間的成績如何？公司發生了什么變化？

文輝：機制問題是清華陽光的大問題，但體制問題才是根本的、更大的問題。清華陽光是典型的國有企業，三大國有股東各占30%的股份，這在客觀上影響了公司的決策。當然，過去1年中，公司的機制有所改變，雖不徹底，但至少可以在內部管理和激勵方面走市場化的民營企業路線，制定出屬于清華陽光的、有行業特色的方案。從過去1年來看，清華陽光在研發方面卓有成效，所研發的更多是面向市場的、有特色的太陽能復合采暖系統。這就是應用市場化的方法，根據市場發掘需求，極大地發揮了機制優勢。其他方面，比如大家的精神面貌也有了很大的改觀、目標也更明確，在做事過程中會得到其他部門的支持，目標達成后也會得到較好的激勵，這方面變化較大。我從任職到現在一年半的時間，企業文化發生了潛移默化的改變，半年前我們新提出“以人為本 知行合一”，更強調人的作用。人作為核心要素，要隨時根據環境、市場的變化來調整自己，以便更好地貼合市場。接下來的時間，我們會繼續深化機制方面的改革。當然，體制方面的突破會對企業發展起到根本性的推動，這方面還有很大改革空間。

《太陽能》：2014年清華陽光先后參加了在北京、南京、長沙和廣州舉辦的中國房地產采購大會，積極搶占工程市場，去年公司的重點是零售市場還是工程市場？業績如何？

文輝：從目前太陽能光熱行業的大環境來看，太陽能工程市場較為明顯地占據了主流，而整體零售市場都在下降。清華陽光從自身特點、技術、品牌或其他能力等方面分析，都更適合做工程市場。因為零售市場方面，我們在農村市場，無論是渠道還是價格都沒有優勢，所以，去年公司沒有在零售市場重點推進，這部分業務隨著行業發展低迷而與所下滑，基本與行業下滑幅度一樣，甚至可能更多。但是，在城市的工程市場方面，無論技術、品牌還是服務，清華陽光都更具有優勢。所以，我們從2013年下半年開始主攻工程市場。從2014年公司的業績來看，工程市場有增長，80%的銷售來自于工程市場。總體業績可以說是扭虧為盈。

《太陽能》：目前一些強制性的安裝政策促使了太陽能熱水器工程市場的迅速增長，比如山東、江蘇等地都出臺了各自的強制性政策。您如何看待這一發展趨勢？

文輝：政府出臺強制安裝政策的初衷是針對節能減排、降低霧霾的環境問題提出的。當然，這種初衷是好的，客觀上也達到了一定效果，但這畢竟是政府的強制行為，不是市場化的結果，容易存在隱患。對于開發商而言，他們并未真正了解這樣做的含義，在他們看來這樣做非但沒有得到好處，反而增加了成本，因此他們在安裝時趨向于選擇價格低廉的產品，只是為了應付檢查。這也造成了市場上粗制濫造的產品及豆腐渣工程的出現。

針對此種問題，我個人認為應標本兼治。從治標來講，首先要規范市場，制定準入門檻。最近，國家能源局牽頭的“十三五”規劃將光熱作為重要部分寫入其中，北京市也將制定一些標準來提高行業門檻，這對于市場有序發展大有好處，不讓劣質產品擾亂市場甚至毀掉市場。現在強制安裝也已出現一些負面跡象，在一些省市增加強制安裝的同時，深圳成為第一家取消強制安裝的城市，說明它的負面效應已開始顯現。希望可以通過一些規范性的措施來避免政府的好心付之東流。對于目前的市場來說，零售市場已下滑嚴重，如果再喪失工程市場，那整個行業就會垮掉。

從治本方面來說，對于建筑而言，應開發出各種適合建筑的產品。首先應和開發商有良好的溝通，告知他們使用太陽能及復合能源的好處，比如減少二次運行費用等。清華陽光推出的太陽能－空氣源熱泵復合采暖制冷系統無需增加更多投入，即可達到冬天采暖、夏天制冷、平時供應熱水的效果，投入不多且運行費用低，對于開發商來說很合算。通過市場化的方式產生的商品更合算，比如綠色節能健康的住宅更能體現差異化，也更吸引住戶。從這個本質上來講，復合能源的系統能真正被開發商主動接受，如果僅單純依靠政府的強制方式，市場不會長久。

《太陽能》：像您所說，強制安裝使工程市場發展過快，導致一些問題出現，比如企業回款周期長、同行業惡性低價競爭、企業資質參差不齊、安裝標準缺失等。您認為這些問題會對市場發展造成什么影響？

文輝：這些問題肯定是不利于行業發展的，是有害的。如果甲方拖欠資金時間長，供應商就很難生存。惡性低價競爭也會造成劣質產品進入市場，從而不能形成一個良性的循環。這不是一個正常的市場行為，真正正常的市場行為應該是良幣驅逐劣幣。比如像房地產業，萬科給我的印象很深，在90年代，萬科在房地產里幾乎是最貴的，且樓盤的地理位置都比較偏，但萬科的樓盤賣的并不便宜，卻賣得好、利潤高。究其原因就在于公司更注重房子的本質，大家花錢肯定是要買好房子住；而且萬科的物業好，服務好。這是個很好的例子，一個公司，單靠產品便宜不會成為市場的霸主。在市場中，好的東西才會長期存在并且成為主流。設計好、質量好、服務好、用戶體驗好，才能成為行業的第一。太陽能行業也一樣，企業自己要有做好的信心。我對清華陽光就很有信心，我們不做劣質工程，公司的目標市場很明確，是中高端產品市場。太陽能號稱擁有千億市場，雖未詳細考證這一說法，但至少有五六百億市場。我對公司的發展要求就是盯緊10%的高端客戶，這樣也有五六十億的份額，而這部分市場足夠我們做10年，我們沒必要去做低價劣質的產品。

《太陽能》：業內有人表示雖然工程市場增長，但利潤率卻在下降，這是否和惡性價格競爭有關？您認為應如何去改善這一狀況？

文輝：從制造環節來講，這個行業較為成熟，大家都能做，利潤率下降也是必然。這種情況可以從兩方面進行改善，一方面是靠擴大規模，規模要足夠大，比如聯想公司采用貿工技術，生產的手機或電腦的數量足夠多，雖然毛利率較低，但整個流程平均下來仍然會獲利；另一方面是需要企業擁有一項能支持其開辟一片新藍海的核心技術，企業的技術無需太多，一技之長才是必要的。比如目前的太陽能復合采暖制冷系統、光伏發電技術及太陽能光熱發電技術，清華陽光現在已進入光伏發電領域，以后還會進入光熱發電領域，而我們在熱水器方面有無水管技術，光伏方面有智能檢測系統。所以有兩類企業會在市場中生存下來，一類是規模大，另一類是有一技之長。

《太陽能》：低價會造成行業發展受到限制，品牌效應發揮得好可以助力企業走質優價高路線。目前太陽能可以說已經身處低價競爭的市場環境中，如何突出自身優勢從而讓大眾認定這一品牌？

文輝：我認為現在太陽能市場不完全是一個低價競爭的市場，關鍵看是哪部分。太陽能熱水市場現在確實是低價競爭的市場，但往新領域看，比如采暖市場和建筑關聯性更強的采暖制冷市場等，并不屬于低價競爭的市場。在這些領域，甲方非常注重產品的設計水平、質量和服務，并不會因為價格高低而隨意選擇一個品牌。即便是太陽能熱水，實際上在高端住宅更加注重的也是產品的使用效果，如果用戶安裝后在使用中老出現問題，將會極大地影響房產的品質。所以從這方面來講，只要是好產品，價格不是貴得離譜，我認為還是要堅持自己的品質，市場最后會選擇好的產品，這是市場發展的規律。社會發展，人類進步，最后留下來的肯定是好的東西越來越多。現在價格過高或過低都不合理，要形成一個合理的市場。

《太陽能》：清華陽光的工程項目主要集中在哪個領域，是熱水器市場，還是采暖市場？

文輝：目前，清華陽光的市場還是集中在熱水器市場，當然我們希望逐步進入采暖市場，但進入這個市場并不容易，因為目前國家在這方面沒有強制政策，若想進入只能靠市場化的運作方式。采暖市場能夠檢驗一家企業的真正實力，若真能在這個市場立足，就說明這家企業很適合市場化的運營模式。清華陽光在采暖方面還只處于初期階段，以后還有很大的發展空間。

《太陽能》：無論是零售市場還是工程市場，清華陽光在這種激烈的市場競爭中，自身實力主要體現在哪些方面？與其他品牌的差異化體現在何處？

文輝：過去常講我們的優勢是技術，現在我更傾向于講我們的優勢是應用技術。研究中的技術在商業應用中會遇到各種各樣的問題，而解決一些系統問題時確實可以體現出清華陽光的優勢。比如在采暖制冷方面，現在大家都在做，但做好并不容易，這涉及到很多集成技術，而現在集成技術正是我們的發展重點，集成后在接口的處理、控制等方面可發揮出清華陽光的優勢。

我們另外一大優勢就是合作。除了依靠企業自身的技術實力，因為清華陽光在行業中的影響力和地位，我們還可以和其他相關的優勢企業在如空氣源熱泵、壁掛爐、光伏系統等方面開展合作。清華的平臺現在完全開放，而這一平臺擁有足夠的吸引力，更多人愿意與我們合作。我認為這是我們比較獨特的競爭力，是其他企業不具備的。太陽能光熱行業里可能更多的是鄉鎮企業，很多在技術和人才資源較為匱乏的地方，相對也比較封閉。

值得我們驕傲的是，現在國內大多數太陽能標準都是以清華陽光為主來制定的。我們想把這個制定標準的范圍再擴展，不僅是產品，現在要擴展到系統，包括太陽能熱水系統、采暖系統、制冷系統，要不斷地推出系統標準。而且，目前至少有3個以上的國際標準是由我們主導制定的，這對于中國企業來講很難得，很少有國內企業可以制定ISO的國際標準。這對于我們來講也是很大的優勢。

相比其他企業，公司另一獨具的優勢就是上級單位清華可以給我們帶來更多的資源和機會。公司現在身處清華科技園，在各地科技園的建設中，可以率先采用我們的系統。公司現在正在發展科技地產，而科技地產是需要地產科技來支撐的。太陽能光熱和光伏，涉及到的熱水、采暖、制冷等一系列產品都會對科技地產起到一定的推動作用，反過來科技地產應用我們的產品，也會對我們的業務產生良好地促進。過去公司主攻零售市場時，未借助到這一優勢，對其不夠重視，但現在我們主攻工程市場，完全可以發揮這一優勢。

《太陽能》：雖然去年公司主攻太陽能工程市場，但公司并沒有放棄零售市場，那么以后在零售市場方面的發展計劃是什么？

文輝：零售市場方面，我們可能會嘗試互聯網的應用發展，但具體如何實施還在探索當中。現在亞都的互聯網發展的很好，電子商務已占銷售額的70%。但顯然，現在太陽能行業的互聯網應用連10%都不到。初步設想是打造一個全國性的互聯網平臺，和全國各地的代理商或服務商一起聯動，也可能與兄弟企業進行合作，但還沒有具體的商業模式和方案。

《太陽能》：太陽能零售市場低迷是否跟之前的家電下鄉政策結束有關？

文輝：這個肯定有關。如果一個政策的進入和退出都是突然的，那么一定會造成一個斷崖式的增長或下降。所以我認為市場不能僅依賴政策，這對市場發展是有害的。現在的工程市場也一樣，如果不能靠市場化解決，哪天政府突然不再強制安裝了，也會造成斷崖式的下跌。所以我們現在要朝不依賴于政府的方向去努力。太陽能光熱市場基本上以家電和單位消費為主，要擺脫政府的影響，只有推出更好的產品被甲方接受、被市場接受，這樣才能形成一個良好的市場。

《太陽能》：您認為零售市場的低迷情況會持續多久？市場回暖的契機是什么？

文輝：如果從熱水器產品更新換代的方面來考慮，零售市場的低迷會持續很久，因為熱水器產品的使用壽命長達10～20年，與凈化器、加濕器之類的小家電相比，它更新換代的周期很長，短時間內飽和后，更新換代的速度就會很慢。從整體來看，也不能說萎靡很久，但至少近兩三年會因為中國經濟本身的不景氣而低迷。

農村市場的復興主要是依賴城鎮化，城鎮化的推進速度決定了農村市場回暖的速度。如果全部農村人口都實現了城鎮化，那無論是對于零售市場還是工程市場，都將是一個非常大的市場。然而在地方財政收緊的情況下，城鎮化的速度會很慢，只有地方財政基礎夯實了，這種進程才會加快。我個人認為這應該會在下個五年規劃中有所體現。太陽能在城市方面的應用主要體現在光熱方面，可直接解決熱源問題。從國家層面來講，國家能源局已經意識到光熱的重要性，應會出臺一些對行業有利或約束性的政策。

《太陽能》：今年公司有何宣傳計劃？工程市場與房地產商合作，需要房地產開發商有環保、綠色的理念和意識，這方面有推廣難度嗎？

文輝：現在公司主攻工程市場，基本不需要做廣告，主要依靠口碑。我們現在基本只和前10名的房地產商合作，因為小工程規模不夠大，付款也不及時，而大工程做好兩三家別人就會知道，好的東西會口口相傳。我們不需要被千家萬戶知道，只要那些排名靠前的地產商知道即可，我們要影響的是設計師和開發商。

從整體的行業環境講，推廣有難度，但比較高端的地產商對綠色、環保、節能等理念較為認可，溝通非常順暢。實際上，高端房地產商的用戶本身更具有環保意識，希望可以住得更舒適、更節能、更省錢，并且不僅僅停留在概念，還要看實際使用中是否真的提高了舒適度、降低了維護費用等。所以需求其實來自于用戶，而不是甲方本身。

《太陽能》：您覺得良好的口碑是依靠質量、設計，還是更先進的技術？

文輝：良好的口碑需要依靠技術、設計方案，以及工程實施和服務。我可以說，現在的清華陽光在每一個環節都組合了最強的隊伍。清華陽光產品的優點不必多說，現在公司還擁有整個行業最好的設計師隊伍，工程施工方面也有一個具備二級資質的、非常規范的隊伍，服務方面現在也正和其他企業合作做遠程監控，所有都是行業里最好的。而我的職責就是穿針引線把他們都穿起來。這幾個要素都很好，只要線穿的好，那一定是最好的企業，做出來的工程一定是最好的樣板工程。我們就拿優質的工程說話，做好了自然有人關注你。比如我們和北京龍湖合作的項目就做的很好，別人看后點名要這樣的，這個效應就體現出來了。現在公司重要的合作客戶有龍湖、萬科、協信、招商等。沒有開發商會想砸自己的牌子，好不容易蓋好房子，因為太陽能沒做好而賣得不好，那是何苦呢。

《太陽能》：您提到清華陽光不再只做光熱，現已拓展到光伏領域。太陽能光伏以后會成為清華陽光的重點嗎？主要發展哪些業務？進入光伏領域的原因是看中了這塊市場，還是想更利于與自身光熱產品進行結合？

文輝：清華陽光現在的定位是“全球太陽能科技引領者”，重點強調我們的科技含量。這里特別沒有再加上光熱兩個字，這就表示公司肯定要經營光伏了。光伏方面，公司主要做EPC業務，小型分布式是重點。光伏只是剛剛起步，我們現在擁有一個非常專業的光伏團隊，有自己的核心技術，所以在這方面機會還是蠻多的。現在核心主要是搶占屋頂，太陽能光伏和光熱都在搶占有限的屋頂資源，華東一帶搶屋頂現象很普遍，大量廠房都已被預訂，這對資金的需求量也很大。今年光伏也是公司的發展重點之一，主要發展智能在線檢測技術和應用。

《太陽能》：國家政策大力支持分布式發電，但就去年的發展效果來看并不是很理想。您對此有何看法？

文輝：我認為分布式發電的商業模式還沒通。如今地面電站的商業模式已經通了，從拿路條、建設，到融資，流程很通暢。而分布式發電面臨的主要問題在銀行融資方面，銀行認為其不穩定，所以最有可能的出路就是通過證券化、眾籌的方式來實現。

當然，分布式發電的風險是客觀存在的，分布式的產權在客觀上就存在不穩定性，所以現在一般能做的就是產區、園區，住宅因為產權分散目前還做不了。我認為分布式發電不是一下子就可以推廣起來的，而是需要重點區域推進。清華陽光現在主要做園區項目。

《太陽能》：2015年清華陽光的發展方向是什么？國內外如何布局？

文 輝：2015年清華陽光還是以工程市場為主，主攻采暖系統。國內外市場布局方面，國內主要是采用熱電聯供(既做光熱又做光伏)、內外兼修的方式；國外主要是加強同第三世界國家的合作。但仍以國內市場為主，希望能依托清華自身的科技優勢產生樣本效應。

《太陽能》：公司今年主打什么新技術或新產品？對于太陽能光熱和光伏，清華陽光的目標是什么？

文輝：主要推動兩個太陽能系統：太陽能-空氣源熱泵復合采暖制冷系統和太陽能-燃氣壁掛爐一體化采暖系統。

就清華陽光的目標而言，光熱的重點在采暖制冷，通過差異化提升自己的盈利能力，這一領域我們希望可以做到行業前列；光伏的重點是希望在分布式發電這部分可以做到行業前列。