論AJ球鞋在我國市場的銷售策略及途徑

王 超，王 楠，康建強，姜笑晨

（哈爾濱石油學院，哈爾濱 150000）

一、Air Jordan球鞋的環境分析

（一）經濟環境

在經濟全球化的背景下，各個行業的消費市場都在擴大，一些區域性的經濟集團也隨之產生，并對成員國以外的貿易對象設置了各種貿易壁壘，阻礙了耐克旗下的“Air Jordan”這一球鞋系列拓展市場的步伐。

（二）社會環境

CPI及國民生活水平的提高影響著大眾的消費需求。人們為了追求更高的生活質量開始關注運動健身和品牌選擇。2008年奧運會后，關于運動的話題更能得到群眾的持續回應。舒適度及品牌效應成為影響人們選擇運動商品的重要因素。政府倡導下運動設施的不斷健全，使各項運動切實進入到人們的生活中。

（三）技術環境

互聯網及電子產品的普及使電子商務成為人們消費選擇的一種重要途徑。一系列電子商務銷售平臺及其電子商務經營商的產生，為消費者和企業提供了更便捷、更優質的服務。而以淘寶、天貓、京東等為首的各大分銷渠道均涵括了Air Jordan這一品牌球鞋銷售，為消費者提供了更廣泛的商品選擇。

二、Air Jordan球鞋的市場分析

（一）行業結構及行為

1.市場集中度弱

近幾年國內運動品牌不斷發展，市場上新的運動品牌增長繁多。品牌籃球鞋的競爭日趨多元化，市場集中度隨之下降。國內品牌籃球鞋的生產及銷售開始呈現多元化態勢，各類品牌及其銷售商城航攝林立，沒有任一品牌具有影響整個市場價格和產量的絕對優勢。

2.商品差異化程度低

品牌籃球鞋是一類較為特殊的新時代產品，樣式、性能、品牌和宣傳差異化較小。其中以耐克、阿迪達斯為首的國外品牌企業和以李寧、特步為首的國內品牌企業無論是在企業文化、賽事贊助，還是生產、宣傳、銷售上，都具有各自的品牌特色和商品特性。

3.價格惡性競爭程度

目前，我國籃球鞋銷售品牌以耐克、阿迪達斯、新百倫、李寧、特步等企業為主，其它國有企業籃球鞋市場占有率僅有1/8。競爭壓力下產生價格競爭，并成為其扼殺利益的既得手段。面對日趨下降的市場集中率，諸多企業開始通過降低價格增加銷量、宣傳產品、爭奪市場占有率，并以此形成惡性循環。

（二）競爭力及潛在進入者

1.AJ球鞋市場競爭力

Air Jordan這一品牌是根據家喻戶曉的籃球巨星——邁克爾·喬丹打造的。邁克爾·喬丹被譽為“空中飛人”和“籃球之神”。他將NBA推至全球每個角落，引至無數籃球愛好者競相追捧。他更是讓Air Jordan品牌所屬的耐克公司一舉聞名世界。

2.潛在進入者

新百倫品牌球鞋如雨后春筍般涌現在中國球鞋銷售市場，其所售商品被各階層人士接受。其以舒適度為主題概念的品牌特色吸引著大部分購買力。Run Fast Run Far Run Fit理念迅速風靡大陸市場。但隨著銷售份額的迅速擴張，市場上其品牌的假冒偽劣產品層出不窮，商品銷售點經營管理不健全，控制力度差。

三、Air Jordan球鞋的銷售策略

（一）銷售渠道

以京東、天貓、淘寶等各大電子商務平臺網絡銷售和實體經營銷售為主體，并開展微商線下代理模式，同時擁抱主流消費群體，推進大學校園營銷。

（二）特色經營

1.私人訂制

線上線下開設Air Jordan球鞋私人訂制服務，根據客戶不同的個性化需求為其量身打造專屬AJ球鞋款式。

2.免費修護

現今Air Jordan球鞋市場普遍存在“只賣不修”的銷售問題，諸多消費者高額買回珍貴球鞋卻并不懂怎么保養和修復。實體店在商品銷售時可為消費者提供限定時間內的免費修護，提高消費者品牌興趣和購買忠誠度。

3.包裝配送

Air Jordan籃球鞋領先品牌服務體系不健全成為當今球鞋市場銷售的重要壁壘。加強企業內部監管，提高服務質量是拓展銷售市場的重要環節。在網絡平臺銷售過程中更要保證商品包裝的完整，妥善防護防止運送過程中擠壓碰撞現象的產生，并保證商品配送的及時性。

（三）營銷策略

1.宣傳

定制銷售公司專屬海報、宣傳手冊并定期派送。簡練商品名稱，提升搜索引擎排名，增加點擊率。在網絡銷售平臺主頁推送最新商品及折扣品的最新動態及優惠策略。

2.優惠

針對大學生這一主流消費群體增設情侶專題特惠、畢業生專題特惠等專項活動。網絡銷售與實體銷售開設轉盤抽獎進行現金或折扣派送。分級開設電子會員。與支付平臺合作，選擇支付方式可獲得優惠。

3.交流

網絡上以《NBA 2K ON LINE》《街頭籃球》等大型籃球游戲軟件為平臺，組織新老顧客開展網絡聯賽。線下面向企業和各大高校舉辦各大企業內部比賽和高校間交流賽。開設微信公共平臺、虎撲平臺、QQ交流群以及官方微博。冠名大學校園文藝匯演及各類商演，擴展企業知名度。舉辦大型球鞋沙龍和球友交流會，鼓勵新老顧客與銷售商溝通交流，提高消費者購買忠誠度，提升銷售業績。