“常勝將軍”的90%與10%

［文／周林］

“常勝將軍”的90%與10%

［文／周林］

假如上司給你一個任務，讓你去一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己能做到嗎？你可能會說：小菜一碟。如果將紅酒換成汽車，一天推銷一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。如果是連續多年都每天賣出一輛汽車呢？你肯定會說：絕對不可能。然而，世界上有人做到了，他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對一銷售給個人的，創造了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是推銷界的“常勝將軍”喬·吉拉德。盡管喬·吉拉德創下了如此輝煌的業績，但是在他最初的人生中，他經歷的挫折和打擊比其他任何一個人都要多得多。

1928年11月1日，喬·吉拉德出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德就開始為家庭的生計操心了，他給人擦鞋、送報，賺些零錢補貼家用。進入中學后，隨著學費的逐年增加，喬·吉拉德不得不輟學，成了一名鍋爐工人。不幸的是，他在那里染上了嚴重的氣喘病。

為了不讓病情惡化，他決定改行，從事建筑行業的工作，到1963年1月為止，他蓋了13年的房子。在這之前，喬·吉拉德一直是個默默無聞的普通工人，是一個徹底的失敗者。不僅如此，由于他患有相當嚴重的口吃，在與人溝通時，總是招來他人的嘲諷。一事無成、人生失意的他，甚至當過小偷，開過賭場。

35歲那年，喬·吉拉德的賭場破產了，負債高達6萬美元。為了生存，為了還債，他走進了一家汽車經銷店，因為在當時，推銷人員的待遇是沒有上限的——只要你有高超的推銷水平。不過，他要做推銷員的消息一傳出，立即招來了大家的嘲諷，因為他連最基本的條件都達不到——他口吃。

喬·吉拉德頂住壓力，告訴自己：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能拋開外界質疑的聲音，一步一步地往上爬。”因為有嚴重口吃，喬·吉拉德在推銷中故意放慢說話速度，其他的推銷員迫不及待地給顧客介紹，他卻以傾聽為主，針對顧客的需求與問題，一一解答。

喬·吉拉德在推銷中從不放棄任何一個機會，或許客戶5年后才需要買車，或許客戶2年后才需要送車給大學畢業的小孩當禮物，但不管要等多久，喬·吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出花樣設計不同、但上面總是印有“I like you！”字樣的卡片給所有客戶，最高紀錄達每月一萬六千封。

不僅如此，喬·吉拉德還特別把名片印成橄欖綠色，令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發名片，每見一次面就發一張，堅持要對方收下。喬·吉拉德解釋，推銷員一定要讓全世界的人都知道你在賣什么，而且要一次次加深別人的印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到喬·吉拉德。

喬·吉拉德把推銷當成了一項神圣的事業，用他的真誠和細心認真對待每一個客戶，最終，他憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，在汽車業務重兵集結的底特律殺出了一條血路。

如今，喬·吉拉德不僅在推銷方面創造了許多奇跡，還練就了出色的口才，他被譽為“全球最受歡迎的演講大師”，曾應邀為世界500強的眾多企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬計的人們被他的演講感動，被他的事跡激勵。

每當被問及他為什么能成為推銷界的“常勝將軍”時，喬·吉拉德總是說：“世上沒有什么‘常勝將軍’，所謂的‘常勝將軍’，不過是他在成功之前，先用90%的時間去經歷痛苦、失敗和打擊，然后才在10%的時間里創造出奇跡。”