淺析商品銷售中價格需求彈性的影響因素與應用辦法

○王玲

（武漢職業技術學院東區商學院經貿教研室 湖北 武漢 430074）

一、價格需求彈性的定義及種類

1、價格需求彈性的定義

彈性是反應存在一定的函數關系的兩個變量中，自變量對因變量的影響程度。在經濟中也就是當經濟變量產生一定變化的時候，可以按照相應的公式進行推算，從而得出該經濟變量對另一個經濟變量的影響情況。彈性的大小我們一般采用彈性系數表示，也就是兩個變量間變動的比率的比。

我們通常所說的需求彈性是受價格的變動而導致的需求變量發生變動的情況，也就是需求的價格的彈性，我們可以認為這是需求量的變動對價格變動反應的敏感度的大小。

在對需求彈性的理解中，我們應該注意這幾個方面。

（1）無論我們對哪一種商品進行分析，該商品的價格與需求量都是成反比的，因此在如果需求彈性都是加數的話，我們通常會選擇需求彈性的絕對值。

（2）了解在價格和需求變量這兩個變量里，需求變量為因變量，價格變量是自變量，因此，需求變量是受價格變量而影響的，也就是說價格的變動會導致需求量的變動。

（3）需求彈性系數也就是價格的變動的比率和需求量的變動比率的比，不是價格的變動的絕對量和需求量的變動絕對量的比。

（4）需求彈性的是一個無量綱的數值，和因變量以及自變量的量度單位沒有關系。

2、需求彈性的種類

商品受其自身特點的影響，其價格的需求彈性也有所不同。這是由商品本身特征決定的，需求彈性有五種：需求完全彈性、完全無彈性、需求富有彈性、需求缺乏彈性、單位需求彈性。

（1）需求完全彈性

需求完全彈性就是當彈性系數為無窮的時候，這個時候需求曲線就是一條和數量軸平行的直線，也就是說如果趨穩定價格的水平，那么消費者對于商品的需求量就會無限大，即便在這個過程中，我們對商品的價格進行微小的跳動，也有可能導致無限大的需求量瞬間降低到零。

（2）完全無彈性

完全無彈性也就是彈性系數等于零的時候，在這個時期，無論商品的價格會有什么樣的變化，消費者對于商品的需求量都不會發生改變，此時的需求曲線就是一條和數量軸平行的直線。垂直的曲線表示無論商品的價格處于什么樣的水平，消費者對該商品的需求量都不會發生變化，也就是指該商品的需求量對價格的變化不敏感。

（3）需求富有彈性

需求富有彈性就是當彈性系數大于一，小于無窮的時候，在這樣的情況下，需求量的變動比率要大于價格變動的比率，也就是說即使該商品的價格不發生浮動，可是商品的需求量的變動也較大，這樣的現象一般出現在奢侈品市場中。

（4）需求缺乏彈性

需求缺乏彈性就是彈性系數大于零，小于一。這個時刻，商品的需求量的變化的比率就小于價格的變動的比率。也就是時候當商品的價格發生了一定的波動，但是需求量的波動范圍要元小于商品的價格，這樣的現象一般出現在生活必需品的價格上。

（5）單位需求彈性

單位需求彈性就是當彈性系數等于一的時候，這個時候需求量的變動比率和價格變動的比率在任意時刻都相等，這個時候需求曲線就是一條正雙曲線。

在價格需求彈性的分類中，比較常見的方式就是需求富有彈性，和需求缺乏彈性，這兩種彈性方式在日常生活中的應用十分廣泛。

二、商品銷售中價格需求彈性的影響因素

1、考察消費者調節需求的時間

通常情況下，考察所需要的時間越長的商品，其需求的價格的彈性就會越大。這是因為如果消費者決定了停止或者減少對一些價格上漲的商品的購買前，他一般都會花費一些時間去尋找能夠替代這種商品的另一種商品。比如，當原油價格上升的時候，短期內，也許還會受到替代品短缺的影響，人們對原油的需求量不會有太大的變化，但是長期下去，就會出現各種新的替代能源，這時，消費者就會選擇新的替代能源，從而導致原油的需求量發生較大幅度的變化。

2、商品可替代的程度

商品的價格受自身性質的影響很大，如果商品的可替代性很高，那么這種商品的價格的需求的彈性就會很大，比如說，一種商品的價格上調之后，消費者可以快速的找到替代該商品的另一種商品，那么這種商品的需求量就是減少。如果拿水果進行舉例，如果桃子的價格出現漲價的情況，但是蘋果的價格卻沒有改變，那么大多數的消費者就會選擇蘋果來代替桃子，從而桃子就會出現很大的需求價格的彈性。如果一個商品很難找到別的替代品，那么這種商品的需求的價格彈性就會比較小。如食用鹽的價格的變化對銷售量產生的變化就比較小，與此同時，如果一種商品的定義十分明確，那么該商品能夠被替代的可能性也就越大，其需求價格的彈性也會比較大。比如同樣都是食用鹽，但是品牌不同，一種牌子的價格出現上調，那么人們就會選擇另一種食用鹽，從而造成該食用鹽的銷量降低。

3、商品的用途的多樣性

如果一種商品的用途比較寬，那么該商品的需求彈性就會越大。反之，如果商品的用途比較窄，那么商品的需求延性就比較小。產生這樣現象的原因是，如果一種商品的用途很寬，那么當這種商品的價格上升時，消費者就只會購買少量的這種商品用于主要的部位上，其他的地方就會選擇一些其他的可替代品，只有當這種商品的價格下調的時候，人們才會增加對這種商品的購買數量。

4、消費者對商品的需求程度

消費者對商品的需求程度也是影響到商品的需求彈性的主要因素。一般來說生活必須品的需求的價格的彈性比較小，反之，費必須品的價格的彈性就比較大。比如，如果是生活中必須需要的食用油，如果食用油的價格出現上漲，那么食用油的需求量就不會產生很大的波動，可是如果是一些用于娛樂的電子設備，其價格的上漲對人們的需求量的影響就會很大。

5、商品在家庭支出中的比例

家庭支出的商品中比例比較大的商品，在價格發生變動的時候，對商品的需求的影響就比較大，其彈性就比較大。反之商品在家庭支出中的比例比較小的話，當價格發生變動時對需求的影響就較小，該商品的彈性也比較小。這樣的商品只是簡單地例舉了一些影響商品的需求的單行的因素，并不是沒用全部距離，因此這些因素對商品的需求價格的彈性的影響也不是絕對的。決定商品需求的彈性的因素是比較復雜的，在進行具體分析中，我們應結合實際，具體問題具體對待。

三、商品銷售中價格需求彈性的應用

在進行商品銷售的過程中，企業如何對商品的價格進行控制，商品的價格的上調或者降價對銷量的影響如何？都是企業在銷售過程中應該注意的問題，無論企業銷售的是普通的生活用品，還是高端的制造也的產品，價格的確定都會影響到商品的銷售情況，因此，我們可以按照需求的價格的彈性來對商品進行有效的分析。

1、需求富有的價格彈性的應用

需求富有的彈性的商品需求的價格的彈性和商品的銷售的總收益之間存在著一定的關系。如果商品的價格下降，商品的銷售量的增加的幅度就應該大于價格下降的幅度，這樣才能保證商品的總收益也會增加，從而實現薄利多銷的經營方式。但是，對于同一種商品來說，不同的消費者對商品的需求彈性也不同，對此企業可以通過市場調查，然后針對不同的客戶，采用不同的定價的策略。

需求富有彈性的典型例子就是航空機票的銷售的例子。機票的提高對商務人員而言，價格上的波動并不會影響到他們的出行次數，如此而言，如果提高機票的價格，企業的利潤就會提高，但是如果對于自主旅游的人們來說，機票價格的高低浮動，對機票的銷售量的影響就會很多，對于這部分人來說，他們的選擇余地比較多，可以自由地更改旅行的時間和目的地，這樣如果機票的價格提高，就會造成總收益的下降的現象。因此航空公司如何區分這兩種情況選擇對企業收益的影響就很大。因此在一般的航空公司在進行購票的時候，會通過計算機的購票系統對票價進行更改，對提前預定的機票給予打折優惠。但是如果是購買的幾小時之后即將起航的乘客，大部分都是全價。

2、需求缺乏的價格彈性的應用

需求缺乏的彈性應用的商品主要是需求價格的彈性和商品銷售的總收益間的關系，當商品的價格下調時，商品的銷售量增加的幅度就會小于價格的幅度，這樣的話，銷售的總收益就會減少，會影響到企業的整體收益率。這就是注明的豐收悖論。

豐收悖論的故事：有一個冬季天氣寒冷，地里的害蟲都凍死了，因此春天農民在進行播種的時候，雨水充足，陽光和訊。人們的收割非常順利，迎來了一個豐收之年，但是當人們進行結算的時候卻發現，自己的收入和往年相比竟然減少了，同時其他的農民的收入也相應的降低了，那么為什么會產生這樣的問題呢？薩繆爾森用需求彈性來對這種現象進行了揭示。產生這樣的原因主要是因為人們對食品的需求彈性的變化。需求彈性是對需求量和價格的變動之間的關系進行衡量的一種表中。如果該物品的需求量對價格的變動的反應比較大，那么這種物品的需求就是富有彈性的。反之如果該物品的需求量對價格的變動的反應比較下，那么這種物品的需求就是缺乏彈性的。對于生活中常見的商品來說，必需品的一般都是需求缺乏彈性的商品，也就是說即使價格發生了一定的波動，但是對銷量的影響都不會很大，也就是說當農民的收成整體都很多好的時候，農民的總收益就會下降，也就是說當農作物收成較好的時候，農民會適當的降低糧食的價格，但是糧食的價格的降低，并不能馬上提高人們的需求量，這樣就會減少農民的總體收益。

四、結語

商品在銷售過程中的價格需求的彈性對商品的總收益的影響是非重要。如何控制好商品在銷售中的價格，通過市場分析，對彈性需求進行一定的分析和考慮，從而提高商品的總體收益對企業經營的影響十分深遠。

[1]周陽陽：需求價格彈性影響因素在產品銷售中的應用研究[J].中國商貿，2013（6）.

[2]巫洪：商品銷售中價格需求彈性的影響因素及應用策略分析[J].科綠色經濟，2014.（8）.

[3]皇甫榮：商品銷售中價格需求彈性的影響因素及應用辦法[J].中國商貿，2015（2）.